一名订货员的电话营销心声
|安娜|2009-05-03
3月末，我统计了近两个月的“红旗渠”品牌销售情况，在品牌销售报表中比较出自己的成绩，当时，我有一种非同一般的喜悦，然后又有些自我陶醉……
公司营销中心经理在全区卷烟营销基层管理人员培训会上，就当前重点推出的品牌作了强调：汶川地震给了我们太多的感悟，我们要向灾区的遇难同胞们献上我们的爱心，所以一定要做好“娇子”系列品牌的宣传工作；在我们五类烟找不到货源的时候，“甲天下”品牌给予我们大力支持，现在我们要怀着一颗感恩的心去完成这项工作；在我们“咀遵义”品牌货源紧缺的情况下，是“红旗渠”、“老人义”等品牌帮助我们渡过了难关，现在我们不能看着几十箱“红旗渠”躺在仓库里睡大觉而置之不理，我们要对得起自己的良心……
爱心、感恩的心、良心，这几个“心”已深深地载入了我的心，在电话订货时，随时挂在我的嘴边。每次与客户电话交流时，我总是不会忘记这几“心”，努力使每一份订单饱含对灾区人民的爱心、对帮助我们渡过难关的厂家的感恩的心。每天订货结束后，我都会统计几“心”的订货情况，并填在我的日志里，作为对自己的提醒和鼓励。
自从“咀遵义”调价后，“红旗渠”面临着极为强烈的冲击，从价格上、消费习惯上，“咀遵义”都有着较强的优势。多年来，零售客户一直太深地依赖于“咀遵义”，而很少去在意品牌的品质与吸味，他们注重的是市场大趋势，大家销什么我就销什么，市场上什么品牌好销我就订什么品牌，什么品牌利润高我就偏向于这个品牌。由此看来，品牌选择的决定权不完全来自于消费者，零售客户的选择决定也是一个重要因素。比如说，零售商只售十六个品牌，那么消费者当然只能选择其中了。可我们烟草营销人员直接面对的并不是消费者，而是零售客户。所以，一个品牌不仅取决于产品自身的吸引力和广告的浸透力，很大程度上也取决于我们对零售客户的引导。
对零售客户的引导，除了厂家的正面宣传和必要的营销手段以外，我认为至少还有两个层面：一是客户经理对零售客户的面对面宣传，要让零售户看到实物，让其评吸，并引导他与现有主销品牌进行比较，使他有一个从感性到理性的认识过程，这样他才能有针对性地引导消费者购买这个产品；二是电话订货员的引导，首先我们自己要了解欲推销品牌的吸味特点及利润，在电访过程中，耐心向客户提出替代品牌的建议并说服他（她）接受订货。比如有一次电话订货时，有位年龄较大的客户对我们推荐的“红旗渠”品牌不了解，我就说“红旗渠”就是当年毛主席题过词的太行山的红旗渠，是全国名优卷烟，还不时提醒有个叫“红旗渠”的电视剧。凭着他对当年“毛主席”和“红旗渠”的深刻印象，所以就接受了订货。实际上，不管什么品牌，只要能上零售客户的货架，加上零售户对消费者的引导，这些品牌终究会走进消费市场。
用心聆听，用心观察，用心思考，用爱心、良心、感恩之心去做有责任心的人，做一个多“心”的电话订货员。
作者单位：贵州省铜仁地区烟草公司卷烟营销中心。
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这家伙很懒，什么都没写！
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