销售自动化让CRM软件更加的智能

客户世界 | 2015年7月12日 | 客世原创 | 评论已关闭 | 1669

||2009-04-29

销售自动化是指运用能帮助企业选择和细分客户、追踪客户联系、衡量联系结果并为能在将来更有效的针对客户而将客户联系信息模式化的一种管理方法。这个概念听起来比较拗口，其实很简单。就是根据让CRM系统自动收集客户的特点、挖掘客户的潜在需求，实现自动化销售的一个过程。

销售自动化是CRM系统中一个核心应用之一。但是能够使用这个功能的企业并不是很多。笔者到现在为止负责过的CRM项目也有许多了，不过真正能够应用这个销售自动化作业的企业也只有少数的几个。或许这几家企业的成功应用能够给大家在销售自动化作业的实现上带来一点启发，通过销售自动化让CRM软件更加的智能。

应用场景：著名的运动器材专卖店案例

笔者以前给一家运动器材专卖店实施过一个CRM项目。这家企业虽然自己不生产运动器材，而是靠通过代售别人的东西发迹，现在已经作的很大。在全国各地都有专卖店，甚至在国外也能够见到他们的踪影。他们在上CRM项目之前，就已经通过会员卡的方式收集了大量客户的信息。当用户在他们专卖店买东西的时候，通过会员卡可以享受一定的折扣。其实普通人看到只需要填一张表购买东西就能够享受到折扣，而且可能还有小礼物送，就会很乐意的成为他们的会员。但是他们可能不知道，他们所填写的信息可能就是企业发财的道具。

那么这家企业是如果利用这些会员信息来实现销售自动化的呢?其实很简单。如某个客户成为他们的会员时，会在会员表上填写相关的信息，如运动爱好等等。而现在这个客户购买了一副乒乓球拍。要知道这个乒乓球拍不可能长久的用下去，他有一定的使用寿命。假设它的平均使用寿命为半年。那么半年之后，CRM系统就可以收集到这个信息。并且会自动通过短信或者邮件的方式(在填写会员信息的时候需要客户提供这些内容)，“善意”的慰问客户，问他们上次买的球拍质量如何?还会提醒客户，一般乒乓球拍的使用寿命为多少;使用多久后皮质就会老化;若要提供打乒乓球的感受需要更换等等。最后还会附上现在乒乓球等运动器材的优惠信息。这些内容都是为了促使客户再去他们店购买他们的产品。

这个信息的收集、统计、分析都是由CRM系统自动作出的。而且什么时候发邮件、发什么内容、该发该谁这些也都是CRM系统自动判断的。况且现在电子邮件等等也是免费的。企业通过廉价的方式来打广告，而这广告的针对性比较强，可以取得比较好的效果。后来这家运动器材专卖企业对采用了自动销售化的CRM系统进行评估，发现回头客户的交易记录增加了50%以上。虽然说这不一定全部归功于CRM系统的销售自动化，但是至少它在其中起了推波助澜的作用。

可见这家企业通过CRM系统的销售自动化作业取得了不错的成绩。他们企业通过销售自动化工作模式挖掘客户潜在的需求，让CMR系统更加的智能化。