不良率催生转型需求高端客户成信用卡争夺焦点

客户世界 | 2015年7月12日 | 客世原创 | 评论已关闭 | 1341

||2009-04-19

大学毕业才1年的小孙，钱包里面已经有5张信用卡了，除此之外还有好几张是没有开卡的。“很多都是被拉着去办的，主要看卡设计得好看，优惠又多还送礼品，也就办了。”

据中国银联的统计，我国信用卡的发卡量从2001年的2300万张增长至去年的14.3亿张，同比增长57.7%。

“2009年是信用卡业务的一个分水岭。”众多银行信用卡发行的营销策略似乎已经达成了一个共识，并从去年四季度开始就已经对信用卡营销战略有所调整。去年四季度信用卡的发行量增速有所放缓，季度增长率6.89%不及2007年第四季度增长率的1/3，但是至今年年底发卡量仍然可能突破2亿张。

返还现金信用卡战国时代“升级版”

如果说在2008年之前信用卡是“跑马圈地”的混战，那么进入了2009年就是枪法精确的比武。

业内普遍认为，信用卡发行量500万张是一道门槛。超过500万张意味着银行可以从信用卡业务中实现盈利。据2008年的年报显示，工行、建行、中行、交行通过银行卡业务在2008年获得的手续费收入分别是72亿元、71.5亿元、48.3亿元和29.4亿元。

年报数据显示，工行牡丹信用卡累计发卡量已经达到3095万张，建行为1871万张，中行为1578.6万张，交行近期也宣布发卡量突破1000万张的大关。

尽管奖励积分和兑换礼品仍然是银行促销信用卡最常用的手段，但是对于精耕细作时代的到来，有的银行已经不甘于此。记者从交通银行(6.82,-0.10,-1.45%)太平洋(16.52,0.46,2.86%)信用卡中心获悉，该行在信用卡消费上首次打出了“返还现金”牌，也成为第一个推出现金促销的银行。

交通银行信用卡中心CEO蒋伟森接受本报采访时表示，在政府推出4万亿拉动内需计划后，对于具有消费信贷功能的信用卡来说，在有效控制风险的基础上，鼓励刷卡对直接拉动城市个人消费市场，具有重要的意义。

而业内人士也提醒，在信用卡市场竞争日益激烈的情况下，银行推出这样的促销活动，其实也要冒很大的风险，银行一旦达不到预期的消费量，而信用卡不良率又不断攀升，很可能会出现“鸡飞蛋打”的局面。

9.5元看电影销售提升不现实

“现在银行信用卡的促销策略不外乎免年费、开卡送礼品、多倍积分、特约商户等，各发卡行的服务同质化也很严重。”一位股份制银行业内人士表示，“客户对发卡行并没有多少忠诚度可言。”

前段时间工商银行率先推出的“部分罚息”和北京银行、建设银行、招商银行、民生银行的“容差还款”策略展开了大PK。“信用卡促销只是迈开了第一步，想要培养客户的忠诚度，的确应该在关系持卡人用卡负担的方面下工夫。”上述银行业内人士指出，“不过由于工商银行的发卡量居各家银行之首，其取消全额罚息后的利息损失可以通过扩大客户量来弥补，但是其他商业银行的客户量不足以支撑取消全额罚息带来的损失。”

深圳平安银行曾凭借着“持平安信用卡，10元看电影”的优惠吸引了众多客户，据统计，2008年全年超过200万人次参与平安信用卡“10元看电影”活动。

但是记者近日从信用卡市场了解到，包括宁波银行、中国银行、招商银行、广发银行、浦发银行、交通银行、民生银行等7家银行都推出了看电影优惠的活动。宁波银行更是在上海地区推出了看电影享受9.5元优惠活动。

一家银行信用卡中心市场总监分析称，对于银行来说，通过刷卡优惠看电影这种手段，其实只能提高信用卡的消费知名度，而真正能够起到销售的提升是不可能的。

不良率上升银行锁定高端客户

根据上海市银监局近期披露的数据显示，上海各银行信用卡中心不良贷款率为2.42%，同比上升0.76个百分点。相对于2007年的不良贷款率1.66%，增幅达到了45.8%。

尽管银监会公开表示，中国的信用卡不良率仍在可控范围之内，但是信用卡业务风险仍是各家商业银行更为关注的问题，而银行的营销策略也在发生一些变化，对信用卡的审批已经变得比以前更加严格。

在采访中招商银行信用卡中心的张继洲告诉记者，至今年3月底，招行信用卡的发行量已经达到了2800万张，而2009年第一季度消费额达到了642亿元。并且推出了“蜡笔小新”和“樱桃小丸子”主题的粉丝信用卡。另一方面，招行也明确表示，信用卡业务要“从进攻转向防守，脚步要放慢，要沉潜下来，进行内在转型”。

“招商银行信用卡的发行量虽然很大，但普通卡的批准额度还是较低的，以此来控制不良率的抬升。”一位银行业内人士告诉记者。

但是不良率仍在上升，2008年6月底招商银行信用卡的不良贷款率为2.74%，比2007年末上升了0.82个百分点。

小孙告诉记者，她原本在招商银行申请的信用卡信用额度仅有2000元，但是奥运会期间，招商银行向她发短信询问是否需要申领“奥运纪念信用卡”，她回复了同意，之后便又收到一张信用卡，额度还是2000元。“这等于给我增加了一倍的信用额度，但一个银行的信用卡我不需要两张，所以新来的卡片就成了睡眠卡。”

据银率网信用卡专家指出，高端客户继续成为各发卡行竞相争夺的焦点，银率网的调查显示，光大、招行、建行、民生、工行、中心、浦发、中行、交行、农行等13家银行发行了白金卡，民生和建行发行了钻石卡。据记者了解，招行于去年率先发行了无限信用卡，近期发布的《高端族群消费报告》中指出，无限信用卡客户月均消费是招行信用卡平均水平的近50倍；境外交易比率约为其平均水平的3倍。

可见，只要精确定位细分1%的高端信用卡客户市场，就能为发卡行创造巨大的价值。

从非主流到主流

据招商银行和贝恩公司调查，在中国私人财富的积累者主要是第一代白手起家的创业者，中国高净值人群的组成也以企业主为主，紧随其后的是专业投资人，他们中的大多数通过资本市场实现了私人财富的大幅增长；排名第三的则是最近二三十年成长起来的职业经理人、企业高管和专业人士队伍；另有少数的高净值人群则是全职太太、退休人士、演艺明星和体育明星等。

在这个人群中，约60%选择由自己和家人操作日常理财，私人银行在近两年快速发展，但私人银行业务的使用者只占到很小比例，约为5%。一些富人有时只是基于和客户经理的私人关系，或是看中私人银行的某些增值服务才成了私人银行的客户。

国内的私人银行成立至今仅短短两年，要想在富人中形成主流气候，还有漫长的路要走，其原因之一是中国第一代富人对财富管理的自信。这迫使国内私人银行提供更有实业特点的投资产品，比如私募股权投资、房地产投资。

当创业板提上日程时，招商银行的私人银行推出了一种私募股权投资产品。以5年为投资期限，投资5－30家企业，至少3000万资产的客户才能购买，目前已有40多位客户成功购买。

而建设银行还为自己的私人银行客户制定直接面向企业的信贷产品，比如一家企业需要5000万的贷款，由银行向几位客户集资，这类产品可以给予客户比普通存款更高的收益。