浅谈外贸整合营销

客户世界 | 2015年7月12日 | 会议会展 | 评论已关闭 | 1199

|夏涛|2009-02-24

全球经济危机即将影响到众多中国外贸企业的利益，虽然从现在的统计数据来看还不明显，但全球经济放缓是在所难免的。也就是许多外贸负责人心中所想的：“外贸难做了……”。

众多经济学家提出要外贸企业加大企业创新和研发力度，力求以此解决外贸企业的发展困境。这种方法对大型外贸企业来说可能比较容易实现，而对中小型外贸企业来说就比较困难了。作为奥道的CEO，我深知外贸行业十多年来的发展，也清楚外贸企业在发展中的弊病和缺陷，为此多年来一直倡导外贸整合营销，帮助众多企业实现企业和品牌的突破与发展。

何谓外贸整合营销？

外贸整合营销是外贸企业以国外买家的需求和习惯为基准进行营销渠道整合，保证国外买家能够从多途径获得准确而一致的企业以及产品服务信息。

我们外贸企业主要通过展会、邮件和B2B等营销途径来寻找买家，却往往忽略对自己的品牌和企业形象进行包装，让国外买家在接触的第一感觉中就不专业。企业会在展会上发布信息，会不断地给客户发邮件，会花钱在B2B上发产品信息宣传，但是这些都很难有效地为企业的品牌和企业形象产生价值。

展会上对一些大型企业或者有着良好国外合作关系的外贸企业来说比较有效，因为展会已经逐渐成为老客户见面的良好机会，而对新参展的企业来说效果并不明显；随意给国外买家发产品信息或者开发邮件会让国外买家视为垃圾邮件，国外买家对此很反感；B2B只是一种营销途径，而不是对自身品牌价值的积淀。

为此我们需要重新思考我们外贸企业正在进行的外贸营销途径。外贸整合营销需要以企业营销型站点为核心，将传统营销、许可邮件营销、B2B营销、搜索引擎营销和分类目录等营销渠道整合起来。这不是简单的融合，对不同的行业和企业来说需要有着特定的资源整合模式，否则效果将大打折扣。

如何开展外贸整合营销？

首先是企业营销型站点的建设。在很多人看来，网站建设是一件很简单的事情，事实并非如此。我们的网站建设必须以符合国外买家浏览习惯为出发点，其重点是页面风格设计和浏览速度。此外，既然是营销型网站就必须突显其营销性，一方面要有专业的产品展示，另一方面要有专业的询盘管理等后台管理系统，更需要符合搜索引擎的收录要求。

接下去我们需要我们企业和建设的营销型网站一同推出去。

网络营销

我们可以通过搜索引擎营销、B2B营销、分类目录、博客营销等进行网络营销，在语言措辞中始终以国外买家为核心，充分考虑他们的行为习惯。

外贸企业提高搜索引擎营销效果需要解决两个问题，即如何开拓更多客户以及如何筛选专业客户。首先，需要覆盖尽可能多的主流搜索引擎，除了三大搜索引擎之外，更要关注一些地域性和专业性搜索引擎。其次，在每一个搜索引擎中的覆盖面要大，不仅仅是购买搜索引擎付费服务，更需要通过第三方公司服务以得到自然结果的靠前位置。同时，尽可能多的覆盖主要与相关搜索的关键词，穷尽国外买家可能查找中国供应商的词汇。而对于专业客户的筛选是需要经过对相关数据分析和挖掘才能获得。

展会营销

我们需要宣传册和现场服务等层面进行把关。宣传册的纸张尽可能选用比较薄而不透的纸张，减轻样本册重量，再加上专业的感官设计，使得客户从第一印象中感受出与众不同的品质。而且内容方面要以客户为中心撰写ABOUT US软文，形式上要图文并茂，而且每页页眉或页脚写上联系方式，包括电话、email、网址等重要内容，以防会后客户会撕取样本册中某一系列页面而丢失重要的联系方式。

邮件营销

我们需要开展基于数据库的许可邮件营销。许可（Permission）邮件营销，顾名思义是经过许可的邮件发送，在向其目标发送产品等相关信息时，事先征得用户的“许可”。在国外，许可邮件营销已有很大发展，在获取买家信息、发展潜在买家、培养忠诚客户的过程中发挥重要作用。这些用户是在自愿注册的前提下接收来自邮件服务商的相关信息。

Email营销有两个基本因素：潜在用户Email 地址资源的选择和Email营销的内容设计。如何获取足够多的潜在用户的邮件地址是开始邮件营销的基础。在自身网站平台设置邮件收集器是比较有效的解决方案。而每一个向你询盘的买家邮件地址都应该成为你潜在买家邮件列表当中的一员。邮件的内容设计与从事该项工作的实际操作人员经验与知识有直接关系，它决定了最终受众是否将每一封邮件看作是主动的保持联系，而不是垃圾邮件。

经过奥道长期的研究和实践，我们坚信外贸整合营销是外贸企业行之有效的营销方法。当然外贸整合营销并不是立竿见影，需要一定时间的积累，也需要有专业的电子商务人员或者外贸整合营销服务商来操作。