把客户当你的老婆
|郑山姆|2009-01-25
作为销售员，你与客户建立什么样的关系，远远比你向他销售什么样的商品更重要。重点在于：你能在多大程度上让客户从“心”动到互动，最大限度地调动客户的积极情绪。这将从根本上决定销售的成败。
别把客户当上帝，还是当老婆吧
一些企业常常把客户当作上帝，比如他们会在墙上贴上“一、顾客永远是对的；二、顾客如果有错误，请参看第一条。”问题是，当咱们把客户当上帝了，这种关系就是不平等的。当关系不平等时，这种关系能处得长久吗？所以，郑山姆老师认为，把客户关系当夫妻关系来处，反而更为合适。第一，客户关系与夫妻关系一样，都是平等的付出。客户付出金钱，咱们付出产品和服务。老公付出爱，老婆也付出爱。而上帝是无私的，它是个造物主，它只会给予而不求咱们付出。第二、客户关系和夫妻关系一样，是以情感为纽带的，而上帝已经超脱了人类，对喜怒哀乐没有感觉。第三，客户和夫妻一样，是有个性的、多样的，有生命周期的，而上帝是唯一的，一成不变的。所以，客户不是上帝，咱们别把客户当上帝，还是当老婆吧。
是老婆，就要好好维护
客户是老婆，就需要我们好好的维护，最好是终生服务。否则，她就会红杏出墙，移情别恋。因为男女结婚以后，婚姻通常会维持一段时间。但几年之后，双方就会在一成不变的生活中失去激情与活力，这个时候，如果咱们不去好好的维护这个关系，老婆就会从一时的埋怨发展到长期的抱怨，一旦遇到在某些地方优于你的竞争对手，往往会禁不住诱惑，投入他人怀抱，从此遗憾终生。客户就像老婆一样，如果你与客户的互动一成不变，内容与形式也几乎没有差异，也不帮助客户产生增值，产生新的机会点，客户就不会与你建立长久的忠诚关系，很容易被你的竞争对手策反。
象对待爱妻一样，对待客户
比如，联想的客户目标就是：为客户提供增值。联想有个典型案例，有位客戶的产品包装箱坏了，希望换一个，但负责接待的员工认为，这不属于其职责范围，没有满足客戶要求。 亊后,依据客戶的投诉，联想解聘了该名员工，并由此开展大讨论。 最后大家达成共识—对等客戶要象对等爱妻一样，否则，不适应联想向服务转型的需要。象对待爱妻一样，对待客户，就要做好关键客户的三问：一是做她的生活顾问，如女性客户一般都喜欢美容、保养，如果咱们在这方面有研究，就可以指点客户如何保养自己了。咱们都成了客户的生活顾问了，关系还能不好吗？二是做客户的心理顾问，现代社会节奏很快，生活、工作压力都很大，有报道说，90%的人或多或少都有心理问题。如果咱们能经常陪客户聊聊天，听客户倾诉；与客户一起去旅游；给客户讲笑话，逗客户开心，客户就会非常喜欢咱们了。三是做客户的教育婚姻顾问，“家家都有一本难念的经”，每家每户都有问题存在，比如，子女教育问题，夫妻感情问题，针对这些问题，如果咱们能帮上忙，就自然会得到客户的尊敬了。
郑山姆，营销专家、国家高级营销师、国家人力资源部专业培训师。中国管理科学学会高级会员，历任华润集团高科技项目大区销售总监、三菱公司大型设备项目销售经理。
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客户世界
这家伙很懒，什么都没写！
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