滴水式营销：缓慢而稳定地获取客户
|清茶|2009-01-09
只要实施得当，滴水式电话营销(drip-marketing)可以帮助你转换更多潜在客户。
滴水式带年华营销是指一种重复联系或反复接触潜在客户的营销活动。成功的滴水式营销包括仔细计划并通过一系列通讯渠道来把你的信息传递给客户，刷新他们对你的公司印象。一旦潜在客户脱离了销售周期的初级阶段，滴水式营销则能保障这些潜在客户成为真正的客户。
优势
巩固印象是滴水式营销的一大重要作用，它能将你公司的名字与产品信息印在客户的脑海中。此外，滴水式营销还能够培养客户群体，通过知会潜在客户关于你的产品和行业信息，建立他们对你公司的信任。
作用
滴水式营销是高价值产品进行长周期销售的理想方式，尤其是那些购买周期不频繁的高价值产品。比如抵押贷款公司、房地产中介和健康与生命保险公司就是很典型的例子。那些产品购买不频繁的IT厂商也是滴水式营销的一大对象。
如果你对潜在客户的购买周期有深入的了解，那么滴水式营销无疑是一种特别有效的营销活动方式。某些产品，比如商用计算机与汽车，基本上都有一个明确的生命周期，并且每隔几年就会更换一次。
营销目标
滴水式营销需要仔细计划，以求获取最大的成效。你必须为你的营销活动决定一个基本主题。毫无目的地重复信息只会适得其反。就算主题相同，滴水式营销也要求通过不同的媒介与方式来传递信息。
精选目标客户
滴水式营销要求你不时地联系一大堆客户来推动销售，但这并不表示这一方式就无法生成大量的潜在客户。只要实施得当，它同样能生成许多优质的潜在客户。但前提是，你必须仔细计划你的滴水式营销活动。滴水式营销也使用许多大众市场工具与技巧，比如email和邮件直投。当信息是为目标客户量身定制的时候，它则可发挥最大的效用。
一旦你决定了基本主题，你需要去分析你的潜在客户名单来判别针对不同的群体该采用哪种展示方式才会最有效。比方说，一家房地产中介的潜在客户中有一些是首次购买，有些是在退休后想换一套小房型。与这些不同的潜在客户群体所对应的推广方式也不同。首次购买客户所感兴趣的是如何在他们的购买能力范围内买到最称心如意的房型，而想换小房型的老客户所关心的是如何以最大的利润售出现有的房屋。通过划分你的潜在客户群体，你可以给他们提供适当的信息。
滴水式系统
所幸的是，滴水式营销具备一定的自动化程度，有一系列的工具能够帮助你展开滴水式营销活动，或通过专门的服务公司来代替你执行。
许多滴水式营销产品都会针对行业的不同而细分，除了所服务的行业之外，它们在执行方式上也有不少的差异。因此在使用或购买前，你必须充分了解产品实际能做到什么。
最基本的滴水式营销产品是自动email回信工具。它的功能只是简单地回复咨询邮件，但就算如此，这一工具也有很大的不同。有些产品在发送email的同时会建立并累积潜在客户数据库，有些会收集浏览公司网站的浏览者的信息。这些程序中，大部分都会在潜在客户首次咨询之后的一段时间内(比如几周或几个月)发送一系列的信息，其实就是软件对目标潜在客户自动展开了滴水式营销活动。更高级的软件则能让你大范围修改信息内容，并根据对联系人的评估来调整跟进时间，有些甚至能在email中自动生成实时报价。
完善的滴水式营销不仅是发送email如此简单，它同时也包含了邮件直投、电话回访，以及登门拜访。实际上，任何客户通讯媒介都可以被整合入滴水式营销活动中。某些滴水式营销软件也会自动提醒你何时该致电给潜在客户，或发送邮件。市场上也有一部分的CRM产品已预先集成了滴水式营销模块，允许用户建立计划任务。
此外，也有一系列的公司专门从事这一服务，他们可以帮助你创建信息并分析你的潜在客户，针对不同种类的目标群体提供预先编写或定制的资料。你只要提供总体框架，他们会代你完成其它细节工作。
低廉的定制成本
滴水式营销的一大优势是让你以一种相对低廉的成本来维护常规的、尚未作出购买决定的潜在客户联系。通过滴水式营销，你可以在不超出预算的前提下，在有限的时间范围内，让你的销售队伍接触更多的潜在客户。
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这家伙很懒，什么都没写！
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