电话营销系统可以帮助企业赚钱
||2004-04-28
在一个促销会上，美国某公司的经理请与会者站起来，看看自己的座椅下有什么东西。结果每个人都在自己的座椅下发现了钱，少则一枚硬币，多则上百美元。这位经理说：“这些钱都归你们了，但你们知道这是为什么吗？”没有人能猜出这是为什么。最后经理一字一顿地道出了个中原由。他说，我只不过想告诉你们一个最容易被大家忽视甚至忘掉的道理：坐着不动是永远也赚不到钱的！
这位经理以简单的方式教会了大家一个深刻的道理，那就是：世界就在你面前，你想要什么，坐着不动是不行的，因为它是不可能自动飞到你面前的，要站起来去争取。
回到我们的销售工作，每个人都明白，要主动出击。而电话营销，就是一种采取主动出击的简单有效的方式，会使你出击的成效倍增。
随着企业的业务扩展及竞争对手的出现，通过电话营销，公司能够提高整体的竞争能力，以电话方式来建立和维护电话营销数据库，是最快最省钱的方法。通过电话营销，企业可以实时掌握销售情况，并且能够对营销活动、营销过程、营销业绩进行有效的考评。
现今社会，电话作为一商务沟通工具，是人们生活中缺一不可的联络工具，作为销售员电话更可以作为他们发掘客户的一种工具，更多的获取客户资源，他们可以通过电话寻找客户、联络感情、建立信任、弄清客户需求、消除客户疑虑、扫除种种障碍、拍板成交等；电话营销是一种低成本的营销方式，而且它的响应率也将高于其它各种销售方式，如销售员直接拜访客户、召开研讨会、展览会、广告的不断宣传等方式，通过以下数据可以看到电话营销的有利之处：
◆ 媒体轰炸式沟通（报刊广告、电视和电台插放）
— 响应率低于 0.1%，比较好的响应率在0.2-0.5%
◆ 传统化营销沟通（直邮、研讨会、展览会）
— 响应率低于1%，比较好的响应率在2-5%
◆ 信息化沟通（语音请求、电子邮件、网页浏览）
— 通常响应率不超过1-3%
◆ 关系化营销沟通（直接接触、电话营销/CRM营销）
— 通常响应率是 6-15%
显而易见，响应率与成交率是成正比的，只有响应率高了，我们的销售成功率才能提高。
同时在使用电话营销系统时，我们可以得到：
◆ 获取更多的销售订单
◆ 获取更多的客户资源
◆ 有效降低销售成本
◆ 对客户进行回访调查
我公司在去年底，曾承接SAP公司委托寻找ERP销售线索的项目，正是应用了公司开发使用六年的电话营销平台，通过电话销售员、销售员、销售经理之间的闭环传递，将会简缩实际工作生活中的长时间跨越，更有把握的、更及时的赢单，同时保留好原有客户以及他们的最新信息，保留与客户接触细节以及最后签单的内容。市场人员通过电话销售员的问卷调查可以开展相应的市场活动，发掘更多的潜在客户，最终可以由IT人员备份数据，或导入导出数据。
一个典型的电话营销系统， 以中圣电话营销平台（TeleSell）为例来说明， 主要是由前期的电话营销和后期的销售跟踪组成。
前期的电话营销主要如下：
◆ 根据原始数据以及本次销售目标设置有针对性的调查问卷，把原始数据分成若干份，派分给电话销售人员
◆ 电话销售人员通过问卷调查以及电话交流来判断客户的需求，并将交流后的有价值信息递交给销售经理
◆ 销售经理得到客户资料后，分发给销售人员进行跟踪
后期的销售跟踪阶段：
◆ 销售人员在和客户进行进一步接触的过程中（电话交流或者客户拜访等），了解客户的需求，并在系统中增添或更新此客户信息
◆ 完成销售过程，嬴取订单并可将合同以附件形式存入系统
适应当今社会企业营销的需求，中圣电话营销平台（Telesell）主要可以用于以下几个方面：
产品推销，直接产生企业的营业额
当电话销售员在与原始客户或新发掘的客户联系时，通过电话直接与客户进行沟通，很快了解客户的需求，如果电话销售员很主动的且能立即回答客户的问题，那么将会很快的产生商机，直接获得单子，获取营业额。
市场调查，获取各种有价值信息
在中圣电话营销平台（TeleSell）中，有配套的市场问卷调查，电话销售员可以在电话中通过这些问卷得到客户的不同反应，然后再提取有价值的客户资源，递交给销售经理由销售经理分配给相应的销售员进行跟踪，这样可以很快的得到有价值客户或潜在客户，而不必对所有的客户进行跟踪，可以节省时间与成本。
批量呼出，获取销售线索
通过电话销售后，当得到一批客户资源时，可以从系统中批量呼出，销售经理分配给销售员后，对应的销售员就可以很快的得到一批销售线索进行跟踪，最终再获取赢单。
市场活动，组织研讨会和会议邀请
通过问卷调查，可以进行相应的市场活动，设置更多的调查问卷，得到更多的客户信息，从而针对客户资源组织相应的研讨会，提高赢单的比率。
线索跟踪，直邮和展会后的电话营销
电话营销平台（TeleSell）还可用于直邮和展会后，如果某公司邮寄了资料到客户那里或展会后许多客户拿了本公司的相应资料，则可以通过电话营销，进行线索跟踪，电话营销系统中记录跟踪的状况，这样相互配合将会赢得更多的商机。
（作者为上海中圣信息技术有限公司总裁）
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客户世界
这家伙很懒，什么都没写！
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