保险中介商业模式大比拼

客户世界 | 2015年7月12日 | 文库 | 评论已关闭 | 3450

||2008-10-11

国内外保险业，竞争都非常激烈。

国外保单的销售流程大多是：保险公司（设计保单）——>保险中介（销售保单）——>客户（投保）。

国内则往往只有：保险公司（设计保单）——>客户（投保）。

不过保险中介也正在崛起。企业成败的关键，主要是看它们能否找到成功的商业模式。

国内保险中介：短兵相接

国内保险中介的发展刚刚开始，不过目前遇到了很大的困难。截至今年8月，今年全国共有114家保险中介机构退市。这个数字较之前两年仍有扩大化趋势。

寻找新的商业模式是国内保险中介最紧迫的事情。

1、明亚：主攻中高端客户寿险开发咨询系统

北京明亚保险经纪有限公司（下称明亚）是最早将专业的保险咨询理念引入中国的机构之一。明亚成立于2004年，在国内率先提出以个人寿险经纪为主。

明亚将目标客户锁定在具有保险意识和消费能力的城市人群，独立开发了专家咨询系统，将专业的保险经纪服务作为公司的竞争力所在。

明亚总裁杨臣认为，寿险经纪人的特点之一就是，站在投保人的立场，根据客户的需求，在多家公司的众多产品中，为客户挑选符合要求的保险产品。他认为，明亚最核心的内容是把客户需求作为出发点进行连续不断的创新。

明亚的寿险经纪人今年规模已达300余人，这些专业咨询顾问中不乏博士、硕士，平均年龄为30岁，低于全行业平均水平；业内男女性别比例一般为3∶7，明亚则是男女等比。杨臣认为，这种组合更能满足中高端客户的理性保险购买需求。

其次，明亚也利用了IT优势。明亚自身开发出了一套保险产品专家咨询系统，可以针对客户的实际需求和不同情况，进行实时在线的咨询服务，为客户提供量身定做和诊断服务。通过借助计算机系统分析比较多家公司的不同产品的特点，明亚认为这能让客户买到符合自身需求的保险产品。

在客户服务方面，明亚组织建立了客户俱乐部，为签约客户组建“明亚俱乐部（MYClub）”，会员可得到包括标准保险售后服务、保单维护服务及理赔咨询服务等服务，并不定期举办各类知识讲座，目前已拥有2000多会员。

明亚的模式已经在北京取得初步成功，现在已在上海和南京开设分公司，并且计划开拓西安市场。杨臣表示，明亚将在全国复制这样的模式。

2、华康保险：平台建设+伙伴代理制+股权激励

华康的目标是：打造成保险行业的“沃尔玛”式的保险服务集团。

华康专注于以寿险为主的业务模式、专注于统一管理平台的搭建、专注于伙伴代理制的推进。

华康更专注于在寿险领域内的深耕细作。今年1-6月，在已经进入的14个省份中，华康占据10个省份的保险中介市场个人寿险保费第一名。

华康保险自己打造的代理人电子行销平台也在今年8月上线，使用对象面向遍布全国的一万多名华康保险代理人，为华康全国系统内代理人提供了信息查询和电子化办公支持。

而华康的伙伴代理制核心是：华康视代理人为身份平等、终生合作的商业伙伴。允许他们在行政许可的范围内跨城市展业，给他们提供不同险种、不同类别的保险产品，同时，还明确规定代理人的续期利益和团队利益属于代理人个人所拥有，可以继承和转让。这跟现在普遍的保险公司代理人按业绩提取佣金，公司不为其提供底薪，不提供福利和保障有所不同。此外，华康还给代理人提供社保和股权激励的机会。

华康推出了面向全体内勤员工和外勤代理人的股权激励方案。激励计划动用的股本，将占公司扩张后总股本的15%左右。

在发展策略上，将重点推行独立营业部计划，在全国的100个城市建立1000个高活动率、高产能、高规模的“华康营业部”，帮助更多的业务主管打造真正属于自己的长青团队，这些营业部主管将接受华康强大的品牌和运营平台支持，享受业界领先的基本法利益、额外补贴及团队独立运作支持等权益。

3、中国众合：“A+B+C”模式

成立于2003年的中国众合有限公司，主要是服务于车险的保险中介，拥有了一支超过万人的销售队伍。其通过整合线上销售服务、线下营销渠道，创立了全新的金融产品销售服务经营模式。

现在中国众合已经逐渐摸索出了独具特色的“A+B+C”模式。

A模式———落地模式。众合会在选定有潜力的社区内推动营销模式，设几名代理人在各个小区内，搞好小区服务。这些小区的规模足以使代理人在一年中很从容地展业，形成单元的规模效应。

B模式———携程模式。B模式的未来发展方向是培养客户形成一种消费习惯，今后有保险或其他的需求时，通过给众合打电话就可以解决。众合可以为客户提供专门的量身定做的服务方案。众合通过广告和各种汽车俱乐部的联合，使客户成为众合的会员。然后通过呼叫中心，客户服务和管理平台，提供给客户相关服务，不仅是保险，还有围绕车辆的其他后续服务，包括其他金融产品的服务。

C模式———组合营销。它解决了众合既要长期发展又要短期盈利的问题，也就是把能够给客户提供的服务进行打包完成销售，凭借一个强势的服务方式来带动和拉动保险的营销。

国外保险中介：集团化、专业化、强大的技术支持

与中国保险中介刚刚起步不同的是，国外保险中介行业是与保险公司同时起步，发展已有上百年的历史。因此美国、欧洲保险中介行业已经形成了集团化，比如美国达信集团、怡安集团，英国的韦莱集团在全球排名中名列前茅。而专业化和强大的技术支持是其强项。

1、美国达信：坚持独资

作为国际最大的风险管理和保险经纪公司之一，美国达信保险顾问公司最大的特点是在全球扩张时坚持奉行独资策略。达信认为，公司必须从上至下贯彻公司的理念，在管理上也比较好操作。独资牌照利于把营销网络做大做强，利于把全球资源带来。如果设立合资公司，各机构股东间以及日常事务有时会遇到麻烦，因此达信在全球坚持独资，包括中国。

在坚持独资的同时，达信建立了完善的服务网络，不管是在美国国内还是国际上，任何一家分公司都能共享这一信息平台。

达信的客户主要是大型公司企业，领域广泛。这需要达信具备很强的技术支持，为客户提供全方位的风险管理（包含风险识别、风险评估、风险规避、风险转移及保费融资等专业服务）和保险经纪等服务。

展业时，达信会先对企业做详细的风险评估，做出一个非常完整的风险评估方案，然后根据不同标准的风险个性和风险需求，做保险产品的设计，最后是和保险公司谈判。这跟很多保险经纪充当的砍价角色不同。达信的营业收入主要来自服务客户所获得的顾问费以及佣金收入。达信也会应保险公司的要求提供再保险服务并获得其对应的顾问费和佣金收入。

2、英国韦莱：不拘泥任何形式进入市场

英国韦莱是英国最大的保险服务集团。在进入异地扩张时，韦莱采取“顺势而为”的策略，不拘泥于形式，以抢占市场先机为第一要务。比如进入中国市场，韦莱在2004年开国际与国内保险经纪公司合作的先河，与上海浦东保险经纪公司合资成立了韦莱浦东保险经纪公司。翌年，韦莱将合资公司股份由原来的50%增持至51%，韦莱浦东变身为外资控股的合资保险经纪公司。随后韦莱再不断收购合资方的股份，韦莱的目标是最后把这家公司变成独资公司。

国际保险服务集团的最重要优势是共享的信息平台和技术支持队伍。韦莱实行“一面旗帜”的战略，客户选择韦莱哪一家分公司就等于选择整个韦莱集团。韦莱利用伦敦总部的资源和专业团队，为本地化的业务提供服务与支持。

对重要市场，韦莱会集中优势占领，比如中国市场，韦莱去年专门制定了针对中国市场的3年发展计划，加大了对中国的投资。

除了收购并购更多的公司扩张，和很多上市公司一样，韦莱推出了股权激励计划以奖励、激励员工，员工持股是其重要的人力资源计划。

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