“电话营销”效果并不好 成功率不及2%

||2008-08-29

为什么非法收集个人信息资料的公司，会认为这是个朝阳产业？为什么“倒卖个人信息资料”可以成为一本万利的行业，因为有市场需求。

车险、装修、房地产、婴儿用品等行业，都不约而同地陷入一种“营销怪圈”。难道这种方式，真可以帮业务员和公司生存下来吗？

保险员的“营销怪论”

近日，本报系列报道的不断推出，让许多保险员感到委屈。他们觉得，我们只是打个电话，并没做什么违法的事。

其中，一位保险业务员给记者发了短信表示他的苦衷。他说：“其实我们也有压力，靠业绩生存，没有业绩就会被淘汰。但不可能全要自己熟悉的人来签单，必须要认识其他人。”

不“同流”还很难

作为市场上占有率较高的人保财产，以前曾是受害者，但慢慢他也开始了转变。据介绍，以前，大凡新进入市场的小公司，都会在市场上购买该公司的车险客户资料。因此，常常被人挖走客户，后来有的业务员也开始去买别人的资料。

该公司一位车险经理就坦言，我们被动地“陷入”这种怪圈。因为大家在靠这种手段抢市场，除了“以牙还牙”，不知道还有没有更直接更有效的办法。

有时，他自己也常接到其他公司的车险营销电话。他说，就连我的车险资料也在市场上被倒卖。

“电话营销”效果并不好

“‘电话营销’效果其实并不好！”昨天，大地保险公司副总经理杨效麟表示。据他透露，虽然，该公司拥有电话营销的资格，总公司也在本地客户中进行电话营销，他个人并不看好这种方式。

据他介绍，国外电话营销的成功率是20%，那是建立在产品品质比较稳定，价格较为统一的基础之上的。而在国内，成功率不及2%。因为，国内市场更依赖价格竞争。

那很多保险员或公司为何会依赖这种方式呢？他表示，他们不过是抱着种侥幸心理。

保险应靠服务营销

过去十多年里，张俊从普通营销员干到嘉禾人寿总经理。昨日，他明确表示，这样营销是不可取的。

他说推销保险，实际上是在帮客户化解风险。那么最起码的就是要让他相信你，而不是反感。因此，陌生拜访是可以的，但不能建立在别人烦恼、反感或痛苦之上。若单纯依赖这种营销，业务也是不可能做大的。

湖北泰安福保险经纪公司董事长何进华表示，他身边做得好的保险人，几乎没有一人会采取这样的手段营销。他们都是因服务做得好，站在客户的立场上，传出口碑效应，就会有越来越多的客户找他。

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