机票“代理风暴”刮起之后

客户世界 | 2015年7月12日 | 文库 | 评论已关闭 | 1507

解放日报 ||2008-08-28

中国民航局日前下发《关于改变国内航空运输销售代理手续费管理方式的通知》。根据该通知，今年10月1日起，以往3%的机票代理统一收费标准将不再有效，取而代之的是，航空公司可以直接与代理公司协商机票代理的佣金比例。

这一被业界称为“代理风暴”的新政，不仅意味着国内机票销售代理市场将全面放开，同时也将延续了21年的机票代理“3+X”佣金制合法化。业内人士普遍认为，机票代理市场重新洗牌势在必行。

“3+X”浮出水面

机票销售实行代理制是世界各国航空公司普遍采用的销售模式，至今已有近百年历史。然而，机票代理是否收取佣金，各国的做法却不尽相同。

在欧美等国，代理企业为航空公司销售机票并不收取代理费用，而是向旅客收取服务费。但在我国，这一做法却正好相反。由于不允许代理商向旅客收取代理服务费，因此从1987年起，国家民航总局就规定，代理手续费由航空公司负担，并制定了统一的3%佣金政策。也就是说，代理公司每销售一张机票可以向航空公司提取3%的服务费，这一政策一直延续至今。

然而，随着国内经济的迅速发展，民航市场化进程加快，旧佣金政策已越来越不适应新形势的需要。事实上，目前3%的佣金政策在很多航空公司内部已形同虚设。由于市场竞争激烈，各大航空公司包括外航在内，为了争夺旅客资源，提高销售业绩，竞相给予代理企业远超官方规定的佣金，也就是在3%以外，再视不同的航线和航段，给予额外奖励，这就是业内俗称的“3+X”销售代理费。

据悉，在机票代理行业内，隐性的X佣金提成普遍达到1%-3%，而在北京、上海等地，部分航段的机票代理费甚至达到20%以上，远远高出规定的3%标准。如此一来，代理商每销售一张机票就可以提取5%-6%的佣金。高利润一方面促使大大小小的代理机构如雨后春笋般出现，活跃了国内航空市场，但同时也使国内代理企业的服务质量参差不齐，甚至出现了一些没有资质的“黑代理”，成为国内民航的一大顽疾。

记者了解到，航空公司出于开拓市场及同业竞争的需要，常常根据市场变化将各航班的机票价格进行调整，这就是机票折扣的源头。而在航空公司确定折扣之后，会通过网络向各销售网点公布，因而从理论上说，同一时刻同一航班的票价应该是一样的。但事实上，代理公司销售机票的数量越大，航空公司给予代理商的优惠政策就越多，佣金回扣也就越多。因此，很多正规代理商为了追求更多的折扣奖励，往往通过发展没有正规销售资格的“二级代理”、“三级代理”，也就是俗称的“黑代理”来扩大销售。这些“黑代理”为了追求销售业绩，常常采取不法手段欺骗消费者，有的通过伪造电子客票行程单，将原本折扣较低的机票高价出售；有的则故意压低票价，等旅客下单后，再寻找各种理由加价。

长期以来，民航总局曾将3%以外的佣金奖励定义为“贿赂”，并对此予以严惩，但始终未能产生明显效果。对此，业内人士认为，与其让航空公司和代理商偷偷摸摸地交易，还不如将这些奖励措施公开化，以便于更好地监控。而新政策的出台就是为了建立一个公平竞争的机票代理市场。

航空公司普遍利好

应该说，对处于销售源头的大型航空公司来说，“代理风暴”的到来是一个好消息。

面对近期燃油价格的急剧攀升，各大航空公司采取了一系列措施来维持自己稳定的客源，其中最重要的一条就是提高代理商的销售佣金。如今，将3%的硬性规定废除，承认X的存在，航空公司在机票销售方面就有了更大的灵活性和自主空间。专家表示，新政实施后，航空公司可以把新的代理政策当作激励代理商销售的有效手段，对于新开航线上的机票给出高额佣金以刺激销售，对于销售额度高的代理商按照量级给予奖励，而对于客源充足、上座率不愁的航线则可适当降低佣金额度，减低企业成本。航空公司由于减轻了庞大的佣金开支，能够集中精力处理燃油价格上涨带来的各类问题，也能在客舱服务以及飞行质量方面有所提高。

而对于代理商来说，新政策的出台，对他们提出了严峻的挑战。由于新政策使“潜规则”浮出水面，过去那种私下交易、暗箱操作的做法将逐步为公开协商所取代。中小代理商想通过人脉关系，甚至商业贿赂的方式来获得票源，将变得更加困难。相反，新政实施后，代理商必须在同一平台公开竞争，那些服务质量低下的代理商将在市场竞争中趋于劣势，生存空间会越来越小。很多代理机构为了继续生存，将不得不以给顾客免费送机票、赠送礼品及积分等优惠措施来吸引客源。

与此同时，对于大型机票代理商来说，挑战也与机遇并存。业内人士认为，携程、游易、e龙等超大规模网络和呼叫中心相结合的机票代理商拥有自身的规模优势。由于80%的机票依靠代理公司进行销售，因此，对于这些能提供大量客源的代理商，航空公司在短时间内不会侵占他们的利益，而将给出相对优惠的销售政策。所以，提高服务质量和市场竞争力，扩大销售份额，将成为机票代理企业发展的唯一出路，这也从根本上了消除了“黑代理”生存的土壤，维护了旅客的利益。

代理市场三种变数

机票代理佣金统一政策取消后，面对纷繁复杂的代理市场，业内人士分析认为，今后机票代理企业两极分化将更加明显。有渠道优势的大代理商在与航空公司的谈判中占据优势，随着代理费的调高，而越做越大；小的代理商因不具备谈判筹码而业务萎缩，或被淘汰出局，或通过经营联盟，扩充市场占有率，从而拥有能够与航空公司商谈佣金的能力。

专家分析，未来代理费的高低，将无可避免地由代理商的自身价值决定，因此，代理市场存在三种变数。一种是针对中小代理商而言，其代理费可能降到3%以下甚至为零，由于不具备市场优势，中小代理商将不再受到航空公司的“青睐”；第二种是部分航空公司给部分公司的代理费可能超过3%，达到6%或者更高，这显然是对于携程、e龙这样的大型代理商来说的，只有这些占据了一定市场份额的代理商，航空公司才会给予高额的代理佣金；最后一种可能则是航空公司逐步收回机票代理权，凭借自身价格优势，建立直营店，抢夺机票代理企业的份额。

对于竞争越来越激烈的代理市场，代理商们不得不商讨应对之策，机票代理商的转型迫在眉睫。从单一的机票经营商变为跨业或混业经营的产品服务商，将成为大型代理企业的出路。按照国外的经验，代理企业的利润主要来源于预订机票外的增值服务，如为该旅客提供订房、租车、签证等服务，而国内携程、e龙正是这类转型方式上的典型代表。而随着代理市场的重新洗牌，最终受益的将是消费者。未来，旅客有可能会享受到零代理费之后的低廉票价，以及代理公司提供的优质、便捷的增值服务。

延续了21年的机票代理“3+X”佣金制将合法化，市场存在多种变数。

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