专家答疑：电话营销团队如何实施有效的激励？(2)
客户世界|赵辉|2008-07-12
【客户世界会员专属】问题：
我们是一家中等规模的呼叫中心，有200左右的座席规模。目前从事电信增值行业的营销类业务。我们也尝试采用了一些激励的措施，但似乎一直收效甚微。我想请教各位专家，除了积极培训、物质奖励、精神激励的手段外，我们还有什么办法可以真正有效地提升营销团队的产能呢？作为一个电话营销型的呼叫中心，除了销售额，我们还需要关注哪些重要的KPI指标？
（甘肃）孙丹丹
解答：
很高兴收到客户世界机构转来您的问题。我从事销售团队管理与培训已经有几年的时间了，目前正管理着近600人的电视购物呼叫中心。曾经带过汽车销售团队，也带过很多电话销售团队，包括电信、保险、银行、电视购物等行业的电话销售。我觉得调动销售团队的工作积极性，以下几点是要做好的：
1、良好的薪酬激励、奖金激励方案
我经常问学员一个问题：“大家出来工作的目的是什么？”大家几乎都是异口同声：“赚钱！！！”没错！这其实是相当多的SALES最终极的目标。当然有人会说，职业发展机会也很重要，也没错！但追求高级职位最终的目标也是赚钱。所以良好的薪酬激励、奖金激励方案在调动销售团队工作积极性上非常重要，应该放在首要的位置。
这几天我们公司在搞周年庆典活动，拿出了两种库存产品让员工促销，第一让员工增加收入，第二减少公司的库存成本。两个产品，暂称为产品A（价格698元）和产品B（368元）吧。在活动开始之前一周，产品A的一周销售量仅为40台，产品B的销售量仅为1台。但在活动期，我们采用了较高的奖金方案，两种产品的销售在原提成不变的基础上，每销售一台产品A奖励现金100元和产品B奖励现金50元。在销售政策下达的当天,所有的销售人员都奋力的去工作,保持了很高的销售热情。到当天下班，产品A销售了126台！单个员工最多一人一天销售7台。库存178台产品A仅仅销售用了一天半的时间。而这些数字按以往的工作状态，要完全销售需要差不多一个月时间。产品B，在第二天半天的销售中，就销售了33台。
可见，销售员的潜力是无限大的，是可以通过奖金激励挖掘出隐藏的潜力。当然合理的奖金激励方案的设计非常的重要。切忌：只让马儿跑，不让马吃草！
2、团队leader的领导魅力
销售团队需要具有个人魅力的团队leader。人需要信仰,销售团队也需要信仰。团队领导的个人魅力很大程度让可以感染团队成员。所以团队leader个人魅力修炼非常重要。当然个人魅力有很多种。有的是性格魅力，有的是销售风格魅力，有的是管理能力魅力，有的是梦想与激情魅力。
当年我在从事汽车推销员工作的时候，我的老板（广东人称老板，是我的销售经理）是上海通用汽车金牌销售顾问，全国销售第一名。当时从事汽车销售工作的时候，觉得自己非常的幸运，能在全国销售第一名的汽车销售员的团队里工作，感觉是一种荣誉，让我在心理面就有一种目标，那就是有一天也成为第一名。虽然那时候的收入不是非常理想。但老板的销售风格魅力让我折服，感觉自己很幸运，也能学到很多销售方面的知识。而且我的老板表面看起来是个的挺狠的人，但内心深处却是一个非常善良的人。跟随他差不多两年的时间，让自己真正认识了销售，为我今天的职业发展打下了良好的基础。
3、良好的职业发展空间
对于一部分人讲,能有良好的职业发展空间,对于调动销售人员的积极性也有很大的帮助。我现在的销售团队里很多一线管理人员，都是公司成立时候前几批的员工，在公司成长的过程中，他们有自己的发展空间，所以他们会更努力的工作。我们讲销售，有时候需要给我们的客户“展望未来的美好”，对我们的员工也是一样的，如果想让员工“买单”，想让员工积极工作，适当的给予发展机会是一个非常好方法。我现在一个销售团队的主管，就是从一线的话务员开始做起，仅用了8个月的时间就做到了主管带领目前近四十个人的销售团队。收入提高了几倍。
4、良好的职业学习环境
在职培训，在职学习对于激发员工工作积极性，激发员工的学习意识也非常的重要。所以对于负责销售团队的管理者的要求就非常的高，不仅仅具有销售方面的能力，还要有较好的知识结构，能够帮助员工扩大视野，学会学习，创造学习型团队非常的重要。
关于销售团队，需要有很多方面的能力培训。包括：团队合作培训、销售技巧、服务意识、投诉处理、心态调节、情绪管理、销售礼仪、产品知识、安全知识等等课程。所以对于团队管理者，建立良好的团队培训文化非常重要。前段时间，我组织了一次全体销售人员的拓展训练课程，用以挖掘销售员的个人潜力，增强团队凝聚力。培训结果令人非常满意。
5、具有多样性的团队激发热情方案
销售团队的日常激情方案很重要。比如，团队的销售竞赛，团队集体活动，晨会的激励，队歌，团队文化，来自上司的肯定，来自队友的鼓励与支持，富有人性化的管理风格。
前段时间我们在搞销售竞赛，有一个团队买了一大堆小猪状的储蓄罐 ，激励活动的名称叫：＂养猪大赛＂，每出一个大单的员工，管理人员都会在储蓄罐存一块钱硬币。看谁存的多。还有一个团队，每天早晨都会进行非常有激情的舞蹈，用以激发大家的一天的工作热情。种种方法，都需要团队的leader去用心的准备。只有这样才会达到最好的效果。但要注意的是，销售团队的管理需要激励与惩罚想结合，只要掌握好度，结果一定是好的。切记，只激励，不去惩罚，即使员工犯了错误也不去说。这样会让员工变得浮燥。凡事掌握好度，才会达到最好的效果。
以上是我个人对销售团队管理的一些看法，希望对你及其他客户世界的会员有所帮助。
——赵辉，PTT国际职业培训师，北京东方摩能国际购物公司培训经理。
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这家伙很懒，什么都没写！
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