当旅游偶遇信用卡 陷得越深赚得越多
|张思|2008-06-20
中信信用卡与旅游业的合作经验表明，成功的关键在于：长远的目光与开放的态度。
自由职业者苏珊酷爱旅游，在网络搜索中，她无意中发现了一个叫“快乐天堂”的网站，“这个网站很有意思，它的会员可以免费得到一套旅游云贵旅游套票。”
深入了解后苏珊发现，会员所得到的“旅行护照”非常诱人，包含了印制精美、可供收藏的《云南知名景点通票》和《贵州知名景点通票》，持该旅行护照可免票旅游云贵两省229个知名景点的所有门票，价值为8238元，要求是你需要带另一名游客同时前往才可以使用。
结缘信用卡发现“天堂” 心急赚快钱，项目“沉底”
苏珊最后在网页上找到了 “中信银行快乐天堂信用卡”的链接，她点击后，页面却没有弹出申请链接。“我以为申请了信用卡就行，没想到还需要我们公司或者单位集体办理信用卡，还是不办了。”苏珊遗憾地说。
然而，云南省政府发起的这个项目却由于承担不起印刷费用差点半路夭折，政府决定交给第三方公司来做，快乐天堂斥资千万买断这个项目，但是在做的过程中又发现了很多问题。
由于政府要求不允许出售，只能以其他方式获利，经历了两三年的经营，快乐天堂始终处在投入阶段，于是决定转变一下运作思路，快乐天堂董事长辗转找到了做信用卡跨行业合作研究的陈科，“最初他们是希望我帮他们向银行推销，把套票卖给银行，让银行送给持卡人。”
随着陈科越来越了解这个项目，并且亲自去了一趟云南之后，他觉得有更好的方式：发行联名信用卡，将“旅游护照”送给持卡人作为发卡礼，然后不断去挖掘资源，比如云南有花、普洱茶、少数民族工艺品，可以通过建立网点，或者通过持卡人的账单发放邮购信息，作为长期的盈利模式。
据知情人士透露，快乐天堂项目已经从银行年度主推项目沦落为一个垫底项目。
“这张卡只是中信信用卡产品线的补充，并不是业务体系中的重要产品。”中信银行（爱股,行情,资讯）负责联名卡项目的高级销售经理黄俊告诉记者，“而且快乐天堂在拿到银行的委外发卡佣金后，基本上与银行没有其他合作了，而且他们不使用中信的发卡渠道。”
你中有我，我中有你 开放渠道，共享资源是关键
“信用卡作为一种支付工具，可以渗透到衣食住行等消费领域的方方面面，”中信银行信用卡中心的总裁助理王宁桥说，中信信用卡在消费项目开发上花了大工夫，“旅游是信用卡用户的重要消费支出，目前中心已和多个旅游供应商展开不同程度的合作。”王宁桥介绍道。
据悉，目前中信运作最成功的商旅产品是中信国航联名卡，该卡发卡量已经达到70万张，并且是与航空公司推出联名信用卡中活卡量最高、效益最好的一张卡。
之所以取得成功，黄俊认为：“我们已经嵌入到国航的销售和服务体系中去，双方的合作非常密切。”
“联名卡合作并不仅仅是国航增加会员，我们增加持卡人这么简单”，黄俊说，“需要真正提升两个品牌的契合度需要做的还有很多。”目前国航的4006客服呼叫中心就有中信的座席，为了梳理和更新国航知音卡的700万会员，他们致电给每位会员更新他们的资料并且处理一些投诉，在建立了信任度后可以告知会员目前有联名卡这项业务，询问对方是否会办理。
这样做可以将国航的客户筛查一遍，发现一些高端旅客的需求。此外，在国航的4008定票热线中也有中信的座席，联名卡用户可以直接支付票款。中信还会不定期地在航站楼举办活动，在市场上推广购物送里程的活动，“基本上涉及到国航的服务都会有中信的存在，以前国航地面有一个部门专门负责会员申请，现在这个部门已经取消了。由于他们愿意开发这个渠道双方才能开展深度客户，我们从他们已有的会员中找到目标客户，中信也为国航贡献更多的会员。”但黄俊同时也表示“国航这种客户可遇不可求”。
快乐天堂有足够好的资源，但是没能耐着性子与信用卡来一场完美的跨界，拿到佣金就全身而退了，也没有开放自身的渠道与银行深度合作，同样不利用银行的渠道也就无法做到品牌知名度提升。而国航开放了自身的渠道，并且使自身的业务与银行高度结合，使得双方的品牌拧成螺旋状快速上升。商旅如何与信用卡亲密接触或者快乐天堂和国航的案例能给有意涉足联名信用卡的商家提供借鉴。信用卡与旅游业的合作经验表明，成功的关键在于：长远的目光与开放的态度。而这一规则，在信用卡与其他消费领域的融合中或许也适用。
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客户世界
这家伙很懒，什么都没写！
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