电话营销:令人担忧的“盛行”
|劳有法|2008-06-10
在前不久召开的“2008中国保险产业峰会”上，有行家对电话营销模式发表了热情洋溢的看法：“可以预期，电话营销将会成为这个行业中非常有前景的、新的销售渠道，”云云。这位行家还从电话销售的历史角度、国内外的背景，预测电话销售所产生的保费占比将在整个行业得到不断提高。
我不怀疑电话营销是一种销售保险的新渠道，也不怀疑其前景之灿烂。但就电话营销的现实状况而言，所谓还会更盛行却是令人担忧的。
电话销售保险，说白了就是拎起电话推销保险产品。以目前市场销售的情况来看，大多市民对此手段是不以为然的。从笔者接触到的投诉来看，电话销售引起的投诉正逐年上升。从投诉内容来看，并非是保险产品本身，相反大多是电话推销这一方式。
有客户说：双休日在家，两天接到多家保险公司几十个电话，都是销售保险产品，弄得家里不得安宁。我就是想买，也被气得不买了。
有客户说：大冷天夜深时，跑到客厅接电话，是推销保险的，一上来，就缠着我，冻得我直发抖。他们怎么知道我的电话的？
但凡此类投诉，都说明了一个现象：电话营销至少在现在是不被大多市民所认可的！
笔者由此想到了保险推销的手段问题。曾记得十多年前保险业正方兴未艾，保险代理人上门进行陌生拜访时遭拒绝甚至遭辱骂之事屡见不鲜。经过十多年的发展，至今这种陌生拜访的方式仍不被大众所接受。所以，大多保险代理人进而采取“缘故”推销保险的手法。所谓缘故，即通过熟人介绍，向熟人的熟人推销保险。从保险代理人的保费收入来源看，大多是缘故法介绍所得。由陌生拜访遭冷落到缘故法的时兴，可以清晰发现保险推销这样一个现象，那就是：就国情而言，市民接受陌生推销保险，是有一定心理障碍的。
由此类推，电话销售保险亦存在这样一种弊端。这样一种弊端，并非是销售手段的弊端，而是市民的保险意识尚未到接受的程度所致。所以，电话销售保险，在时下不被大多人所接受，根本的也是源于保险意识偏低所致。当然，值得注意的是，这样一种保险意识与时下的国情也是相吻合的。
其实，电话销售与电话营销是两个不同的概念。推销，是主动或说服他人购买自己的产品；营销，则是他人主动购买自己所需的产品。所以，当电话销售尚处在推销阶段，提出电话营销还会更凶猛，也许是一种盲目的乐观。
当然，笔者对电话营销的方式并非全盘否定。一种营销的方式一定是与社会受众面的思维方式相适应的。落后的销售方式会阻碍行业的发展，超前的销售方式也会使市场出现混乱的现象。
在诚信度亟待提高的保险业，在市民的自我保险意识亟待提高的社会背景下，电话营销还是逐步推广为好。
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客户世界
这家伙很懒，什么都没写！
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