“销售管理”管什么？

客户世界|亿莱得 |2008-03-13

“销售管理”究竟管什么？很多相关的书籍里都有所描述，但我总觉得可以用更概括和更简单的方式来表达。经过多年销售管理实践和对营销管理理论的长时间思考，笔者认为可以把销售管理所要管理的内容归纳为六个字：“管人”、“管帐”、“管物”。

“管人”

主要管好两种人：一种是内部销售人员（包括业务员、各级区域经理、助销人员和销售部内其他职能人员等），另外一种是外部渠道成员（包括各级代理商、经销商、专卖店人员、终端客户等）。

销售人员管理属于销售部内部管理，主要管理的内容有销售人员的招聘、培训、激励、考核评估、销售组织结构设计等；渠道成员管理则属于外部管理，涉及到渠道成员的甄选、培训指导、激励、考核评估、渠道设计、客户关系管理等管理内容。

“管帐”

主要是管好两盘帐：一盘是经济帐，另一盘是应收帐。

销售管理从某种角度来说是一种目标管理，公司盈利是销售管理的最终目标。因此在销售管理的整个过程都必须时刻关注利润和与利润相关的各种指标（销售额同期增长率、销售费用占销售收入的比例、市场占有率、产品价格水平等）；应收帐的控制与调节，直接关系到产品销量、公司利润，甚至关系到公司的生存发展，因此必须因时、因人、因地进行灵活的调节和严格的控制。

“管物”

主要是管好两种物：一种是产品，另一种是销售工具。

产品管理方面主要做好两方面的工作，一方面是解决卖什么产品，另一方面是解决产品的物流（包括产品的生产计划、OEM、储存、运输、售后服务等）；销售工具（包括交通工具、通讯设备、办公设备等）管理主要做好工具选择、维护、更新等工作。

在销售管理中，无论是“管人”、“管帐”还是“管物”，都必须遵循高效、低成本、实用原则。在管理过程中都必须注重制度管理、流程管理和人性化管理。

我相信，只有清楚销售管理是管理什么的，才能真正做好销售管理工作，我也相信，只要在以上几个方面持续不断地进行修炼，每个普通人都可以成为优秀的销售管理者。

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