IT企业电话营销全调查 能够创造多少生产力？
客户世界||2007-12-22
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在今天这个电脑城林立、IT卖场云集、网络B to C的时代，购买计算机产品已经十分便利。消费者足不出户就可以了解很多产品信息，甚至一个电话就可以订购产品，各种各样的产品营销方式为客户提供了选择。但根据调查，并非所有的消费者都认同网络营销、邮件营销、电话营销这几种方式。那么电话营销，究竟创造了多少生产力呢？我们一起来关注。
消费者：别再给我打电话
IT企业为了提高销量，必将施行各种营销方式，传统的有广告营销、活动营销、网络营销等，新兴的有电子邮件营销、流媒体营销、电话营销等。调查显示，在这些营销方式中，当属电话营销消费者最为反感。
“我工作在企业的计算机部门，日常的工作就是负责计算机的维护及IT产品的采购，当然也包括打印机耗材、纸张这些东西。由于工作性质决定，经常会接到电脑公司或者IT厂商打来的电话，有的是邀请参加某产品的发布会，有的是作调查的，有的则直接了当地向我推销产品。这些电话实在让我头痛，真不清楚这些人是怎样知道我电话的。我对这种营销手段十分反感，接到这样的电话，一般都是直接挂掉。由于这些推销的引起了我的反感，所以在采购产品时基本不会选择这些令我讨厌的产品或者品牌。”读者王先生这样说。
“我是一名私立高中的计算机教师，可能是负责计算机的缘故，平时经常能接到IT厂商邀请参加某会议的电话，起初我都去参加，毕竟自己是计算机教师，多了解一些新东西也是好事，但后来发现这些IT厂商召开的会议，实质的东西不多，基本上都是推销产品。如果是硬件产品还可以，但大多都是网络产品、数据库产品、中小企业解决方案等，这些都是跟我的工作联系不大的。有一点更为可气，你只要参加某个会议，就会填写一些调查问卷，留下电话以后，这份问卷就会像病毒一样把你的私人信息传播出去，以后就会有越来越多的电话打进来，很是令人气愤。”张老师的介绍也十分具体。
其实这种情况并不只有王先生、张老师这样工作跟计算机有关系的读者遇到的情况，在采访中，也有很多中小企业的主管或者职员同样被列入了骚扰名单，他们被冠与行业用户IT部门负责人的头衔，被邀请参加各种各样的行业会议，但是会议内容却与他们的工作丝毫不贴切，影响了他们的正常工作。由此可以看出，IT企业电话营销手段，并没有达到明显的效果，虽然参与会议或者填写调查问卷都会有小礼品赠送，但是客户并不认同，相反，在某些条件下引起了反作用。
IT企业：打电话也是无奈之举
针对厂商进行的电话营销，包括电话销售、电话邀请、电话调查等细节，本报记者采访了某厂商东北区市场部的赵经理，让我们再来听听厂商的观点：
“电话营销是目前IT厂商掌握潜在消费群体的主要营销手段，我们通常的流程是：首先电话邀请行业客户来参加我们的产品推介会，然后再针对推介会整理上来的名单进行电话调查，最后再针对调查的结果有针对性地进行电话销售。其实这种销售方式的销售达成率并不高，据我们内部统计达成率才几百分之一。每次我们召开产品推介会都要电话邀请500位参会者，但最终可能只会来100-150人。电话营销是我们开发新客户的铺垫，其实我们的主要目的在于利用这种方式使潜在客户了解、认知我们的产品，至于销售还是会依赖传统的销售方式。除了电话营销之外，我们还有电子邮件营销和信件营销在同时进行。”
当记者向赵经理问及电话营销是否打扰了消费者的问题时，赵经理是这样表示的：
“至于这个问题，我们企业是不会打扰大家的。因为我们会有一个控制，针对不喜欢这种方式的用户，我们将不会再次电话确认，从某种意义上来说，我们尽可能的把服务做给需要的用户。有一些IT企业的数据库并不健全，数据库里的数据并不多，所以他们只能在有限的数据中进行邀请，因此可能会产生这样的问题，我认为这是可以避免的，但一定要从数据源头入手。”
听了赵经理的介绍，我们了解了IT企业的看法。毕竟在市场竞争如此激烈的今天，每个企业都会使出浑身解数来争夺市场，电话营销自然也被列入战场。IT企业的苦衷是为了生存，为了更多的为客户服务，当然也为了更多的销售自己的产品。现在品牌竞争的激烈，市场推广的困难，打电话给潜在客户其实也是他们的无奈之举。
电话营销 有针对性的营销方式
电话营销是近三四年才发展起来的营销模式，而IT企业的电话营销，则是从近一两年才开始，其原因主要受信息技术发展和市场地理范围扩大的影响。那么到底什么是电话营销？我们先要从什么是营销说起，菲利普科特勒在《营销管理》一书中给营销的定义是：“市场营销就是在适当的时间；适当的地方以适当的价格；适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品和服务的过程。”那么什么是电话营销呢？不妨套用，“电话营销就是在适当的时间；适当的地方以适当的价格；通过电话进行适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品和服务的过程。”
了解了什么是电话营销我们就没有必要去追究为什么要进行电话营销了，因为它和任何一种营销手段的目的都是一样的，营是手段和过程，销是目的。目前很多IT企业都在进行电话营销，因为电话太普遍也太重要了。不过可以这样断言，IT企业电话营销成功者不多。电话营销是一项简单但又不容易的工作，电话营销的成功与失败，对于企业的发展是至关重要的。说它简单是因为它借助的工具简单，说不容易是因为它的成功率很低，而且有可能在不成功的同时，给客户带来负面的影响。
其实IT企业进行电话营销制胜的关键在于：有针对性地数据，这些数据才是电话营销最重要的基础。目前很多企业花大力气收集数据，花大价钱购买数据，但这些数据多数都缺乏针对性。真正客户需求什么，IT企业并不能很好的掌握，拿上面的例子来说，针对王先生应该通过电话使他了解耗材产品的新知识新动态，针对张老师应该通过电话邀请他参加针对于计算机硬件产品新技术、新产品讲座，而对于那些跟计算机无关的老板或者职员，就干脆别再去打扰他们了。
记者手记：
在文章结尾之时，记者想起了前些年美国的“别打我电话”的电话保护业务。众所周知当时美国电话服务销售额居全球之冠，电信产业绝对是当代美国的支柱产业。但为了让美国公民不再受到陌生的营销电话的骚扰，布什提出了“别打我电话（DO NOT CALL）”的倡议。由此注册FTC这项新服务的近千万个家庭也许从此清静，可200万靠打电话吃饭的坐席人员如坐针毡。美国电话营销行业的链条串起了商业社会的众多成员，FTC保护公民权益的法规，却不一定也符合消费者的利益。“别打我电话”的商业影响更不是布什想象的那么简单。简单的市场规律决定着市场的变化，IT企业的电话营销之路任重而道远，但本报要提醒IT企业的管理者们，注意你们的方式和尺度，千万别惹恼了你们的客户！
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这家伙很懒，什么都没写！
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