荷银：应先把自己放到客户的“靴子”里
|石贝贝|2007-11-27
随着外资银行在中国内地人民币业务的开展、大型跨国企业总部日趋向内地迁移以及内地企业越来越多地“走出去”，现金管理和贸易融资等业务逐渐成为中外资银行争食的焦点。那么，如何帮助企业进行统筹规划、减少财务费用、提高资金使用效率，以及为中国企业客户提供度身定制的服务？上海证券报记者就此访问了荷兰银行现金管理及贸易融资部首席执行官康霭丝（Ann Cairns）以及荷兰银行（中国）现金管理及贸易融资部主管陈德伟。
《上海证券报》：很多外资银行都在中国提供现金管理和贸易金融服务，荷银有什么特别的产品或服务，使得荷银能够区分于其他外资银行？
康霭丝：首先，我们是少数在50多个国家和地区都有此类业务的外资银行，而且在这项业务中我们的排名居于世界前5位。依靠我们的全球网络，在中国企业想要开拓业务的国家，我们可以帮助他们了解需要注意的事项、如何与当地金融机构维系关系等。
目前我们在中国能够提供资产抵押融资计划、供应链管理、债信融资、付款和现金管理服务等一系列服务。我们不仅仅把中国客户带向世界其他国家和地区，而且把其他国家和地区的企业、业务介绍到中国内地，介绍给中国内地客户。
《上海证券报》：在中国市场上，你们的目标客户是哪些？他们有什么不同于其他市场客户的需求？
康霭丝：我们非常关注进出口贸易业务较多的企业。近些年来，中国的进出口贸易增长迅速，我们把中国市场作为一个急剧扩张、充满潜力的市场来看待。
中国客户与其他地区客户不同。比如，欧洲客户对它们增长速度的期望大约在1％~3%，这是一个非常低位数的增速。此外，我们帮欧洲客户所做的，是使得它们业务更加有效以及降低成本。而中国客户，我们却要帮助它们实现快速成长。这些都是非常有趣的比较。
还有，我们会更多地在一些“软服务”方面帮助中国客户，比如帮助它们了解其他国家税收、法律体制等。
《上海证券报》：你们赢得客户的秘诀是什么？
康霭丝：赢得客户的关键在于把自己放到客户的“靴子”或位置上来考虑各种问题。比如，考虑问题的关键原因在哪里，客户究竟想要怎样处理等。只有进入客户的角色、了解它们的业务，才能更好地向他们销售银行的产品和服务。
我们也为客户提供很多方案、渠道，帮助他们去融资。但是这些渠道方法会依据各国情况不同而有所差异，毕竟各国的监管、政策都很不一样。每家客户都会在业务发展过程中，与多家银行建立联系，我们也希望所提供的服务能够让客户与我们的联系更加紧密，尤其是那些在国际上有较多业务需求的企业客户。
《上海证券报》：你在中国做业务的挑战是什么？
康霭丝：首先，中国地域广阔，发展速度也非常快，开展银行业务关键在于人才，我想最重要的是吸引和维护大量人才为我们银行工作。
另外，与本地银行相比，我们业务的覆盖面还不够。我们必须拿到足够多的牌照、覆盖地域够广，才能更好地为客户服务。
陈德伟：首先，牌照方面。我们的客户在中国内地、中国香港地区、海外各地都有很多业务，客户希望我们能够跟随它们业务发展的脚步，在它们有业务的地方都能为它们提供服务。因此，我们必须在它们有业务的地方，获取当地业务牌照才可以。第二，监管方面。过去10年来，中国的金融业逐步放开、变化巨大，我们确实能够开展越来越多的业务。基于监管的允许范围，我们如何架构我们的解决方案、产品组合，也是需要仔细思考的问题。第三，服务质量。我们承诺客户我们能够提供量身定制的、满足它们需要的服务，因此我们必须持续不断努力。比如简化服务流程等。
《上海证券报》：那么苏格兰皇家银行收购会对荷银亚洲业务有怎样影响？
康霭丝：我认为苏格兰皇家银行收购对荷银的影响是正面的，我们的各项业务都将从中受益。苏格兰皇家银行也是一家非常知名的银行，在亚洲地区拥有业务，也认为亚洲是具有极大增长潜力的地区。我们在亚洲地区的业务可以互补，能够在亚洲地区建立起更强大的品牌和业务。
过去几年，荷银在亚洲地区有较大发展，目前没有任何迹象表明荷银在亚洲的发展结构会发生巨大变化。我们会持续在这里的投资。从客户角度而言，他们享有的服务、产品等也不会出现太大变化。
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这家伙很懒，什么都没写！
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