如何评估你所获得的客户列表

客户世界|老郭的博客|2007-11-25

1．列表是你的客户还是其他企业客户？

如果名单是其他企业的，如果希望得到较好的效果，你需要与所有者进行完整的交接，比如让所有者对你进行简要的介绍，尽可能消除陌生感。

2．客户每次的消费金额是多少？

消费金额决定了客户的商业价值，不同的商业价值企业应该采用不同的沟通方式，以获得最高的投资回报率。

3．客户近期有无购买产品?

最近购买过的人总是比更早购买的人要表现好些，通常客户列表上其他人名字表现不佳时，这些最近有过购买行动的人总会有所表现。经验表明，对几星期前曾经购买过产品的人利用EDM系统发送EDM的效果，不如那些前几天才购买的人效果好。

4．客户经常购买吗？

购买的频率越高，与客户建立起沟通关系、提升潜在购买机会转化率的机率越高，因此需要重视那些购买频率较高的客户。

5．客户列表时效性如何？

人们可能经常变换工作，也可能更换联系方式。如果最近没有用过的列表，或是没有删除一些已经改变资料的客户，名单上将有许多无效的信息。对公司企业型的客户而言，资料更须时常更新，否则列表将失去价值。

6．他们是否属于直接购买客户？

有些人喜欢通过网站、邮购购物，有些人则不喜欢。因此来自零售商的客户列表一般不如来自直销商的列表效果好。

7．付款方式

信用卡客户一般比现金客户好，签帐的客户又比信用卡客人好，这些人通常有较高的社会经济地位。

8．是购买者还是询问者？

买主当然比仅仅询问的人对企业有实质利益。但有时候企业若向外界租用名单，则名单上的询问者反而较好。

9．客户背景是否类似

年龄、社会经济背景或公司类型（对做以公司为客户的生意而言），哪一部分与企业自己的类似？这些属性会影响他们是否会购买相似产品，会购买同种类产品的客户客户列表对你才有价值。

10．列表中的客户购买频率？

经常用来直销的客户列表才是最好的，因为这些人已经习惯于获得EDM以及邮购资料并对其做出反应。若在过去6个月中此份名单才被用过一次，则其上的人对EDM或者直销将没什么回应。

11．名字是否正确？

有些名单只是公司名称，最好能得到更详细的资料。若企业无法确知这名字是否正确，冠上职衔反而较好。

有效地应用这些原则方法，企业将能更好地评估列表的价值与效果。细心地研究客户资料，就能提供适宜的产品及购买方式。

企业运营的的重点，就在于如何吸收新的客户，如何采集丰富你现有的客户资料，如何更准确地分析你的用户特性，如何对用户进行多角度的戏份，如何建立起相应的客户模型等，如何运营好这些数据库营销的关键环节。

经过了数据库营销循环之后，所获得的这些数据信息，不但能帮助你提供适当的产品及购买方式，也能使你采取更良好的沟通方式。

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