电话车险像“戴尔电脑”那样直销

客户世界 | 2015年7月12日 | 会议会展 | 评论已关闭 | 1214

|康民|2007-10-04

　　8月，保监会批准平安的电话车险专属产品正式进入市场，在全国29个城市上线销售。与此同时，人保也暗中发力，紧锣密鼓地在上海市积极试行车险的电话营销，并已经请上海保监局出面验收。此外，其他财产险公司也闻风而动，着手紧张地开展相关准备活动和向保监会的报备工作。

　　在这个炎热的8月，在这个如火如荼的车险市场，正在出现深刻的营销变局。

　　价格优势打造竞争实力

　　财产险巨头们为什么如此青睐电话车险？

　　“财产险业务的七成在车险，车险业务近五成在个人非营业性车险”。这是平安集团渠道发展事业部总经理卢跃对国内财产险市场大格局的一个描述，而在国外，个人非营业性车险的业务占比还要高。可以说，拿下这一块大蛋糕，对每家财产险公司都至关重要。

　　财产险市场无疑是一个竞争残酷的江湖，而在这个江湖中，谁不希望能“一招鲜，吃遍天”呢。

　　以往做车险，都是通过车行、4S店或者保险营销员等中间渠道来销售。

　　而电话销售车险其实属于一种直销。据卢跃介绍，电话车险省去了购买车险的诸多中间环节，使投保人可以省去低于其他渠道15％的车险投保费率。电话车险不通过保险中介，不通过保险营销员，无手续费，具有明显的成本优势。

　　同时，电销产品直接针对、而且也仅仅适用于非营业性个人车辆，这对信奉“渠道为王”、习惯通过复杂销售渠道完成保险产品销售的传统营销模式，无疑是一个巨大的挑战。

　　保监会财产保险监管部主任郭左践的一句话道出了电话车险的根本要害：“电销（‘电话营销’的简称）产品最大的优势，就是它的价格。”

　　然而，也有市场人士质疑，通过电话购买车险最优折扣达到5.95折，这不是违反了保监会的“七折令”吗？

　　对此，平安集团渠道发展事业部产险直复营销部副总经理李宇航向记者解释道：“平安电销是直接销售，此专用产品反映渠道真实成本差异，主要险别的基准费率较传统渠道低15％，费率优惠仍不突破新渠道基准费率的7折，即不低于传统渠道基准费率的0.85×0.7=0.595折。这都是经过保监会正式认可的。”

　　保监会财产险监管部产品处处长江涛也认为，电销是保险公司直销业务的创新，是产品创新、渠道创新、管理创新和服务创新的集中体现。保监会一贯大力支持和鼓励保险公司创新，同时也对电销业务专门制定了相关的管理规定，提出了严格的监管要求。电话车险专属产品的出台，不仅为车主提供了便捷的投保渠道，更以比较明显的价格优势满足车主全方位的投保需求。

　　电话车险打开直销之门

　　其实，电话车险在美国、英国、韩国等发达国家早已成为主流。在英国这个老牌的保险大国，超过50%的车主选择通过电话投保车险。

　　在中国，电话车险属于一种创新。江涛告诉记者，其实电话车险在国内也已有几年的发展历史，但此前一直使用的是和其他渠道一样的产品，并不是真正意义上的电话直销，因而价格上也没有多少差别。为此，保监会今年下发了《关于财产保险公司电话营销专用产品开发与管理的通知》，明确规定保险公司开发和销售电销专用产品必须具有专用的电销服务号码，以及专项内控管理制度和管理流程等，保险公司开发电销专用产品应当由总公司报送保监会审批。

　　在电脑世界中，当渠道包销一统江湖的时候，戴尔电脑却反其道而行之，通过自己独特的直销模式席卷全球，独占电脑销售的世界第一。现在，像戴尔那样的直销革命是不是要在车险市场上重演？

　　据李宇航的介绍，平安是国内电话车险的发起者和推动者，平安的电话销售立足于高起点投入和高标准要求，借鉴和吸取国际经验并自主开发了具有国际化水准的电话平台、电话销售与管理系统，支持座席销售操作各环节系统控制、过程监控、电销活动管理、全程并线录音报表等功能。他强调：“我们能满足超过1000坐席同时使用。”也就是说，能够同时接受超过1000个电话打入进行车险咨询和认购。

　　“同时，系统平台能与各个产险机构的业务平台、核保政策实时对接，实现集中电销的业务数据纳入平安产险核心业务系统中，不仅保证我们为客户提供快捷、准确的报价；而且能让当地机构为客户提供及时周到的出单、送单、理赔等各项服务。此外，平安独有的自动核保系统能支持快速投保服务，在通电话的过程中即可确认成交。”

　　李宇航总结道：“简单说，客户只需简单地拨打一个全国统一的投保电话4008-000-000，即可完成从咨询到投保的全部手续。”

　　但是，电话车险在国内仍然属于刚刚起步的阶段，所占业务比例还不高，很多国人对电话直销车险尚不清晰明了，而且对电话产品也不太信任，毕竟大家还不习惯拨一个号码来购买数千元的保险产品。

　　据了解，率先推出电话车险的平安产险，以及随后即将推出的人保财险都是业内的顶级公司。也就是说，能推出电话车险的财产保险公司自身都拥有强大的品牌优势，能够将人们的不信任感降到最低，否则保监会也不会批准其营销电话车险。而且，电话车险与传统渠道的产品共用一个报案、查勘、理赔系统，服务是完全一样的。

　　渠道竞争利于市场规范

　　直销出现，必然会对目前财产险公司业务员(个人代理商)和代理机构构成全面冲击。从长远看，原本属于他们的个人车险业务这块“奶酪”，很有可能会被一根根电话线“切掉”。

　　对此，李宇航明确表示：“我们需要清楚地知道市场不是因为电销才有冲突，没有电销，冲突仍会存在。电话直销业务的发展，会对其他渠道产生一定的冲突，但它给车险发展带来的是行业的规范和有序。渠道的创新，可以促进所有渠道共同、良性地发展”。

　　李宇航进一步告诉记者，从公司内部讲，无论是平安直销车险还是传统车险都是平安集团的重要营销渠道，各渠道的发展都要遵循“集团价值最大化”原则。平安电话车险渠道是平安集团新兴的渠道，其主要特点就是价格优惠更多、投保便捷，让客户真正体验到平安是一家“以客户为导向”经营的公司。在这个大前提下，公司内部通过制度化建设，对交叉业务进行规范，将可能出现的业务冲突、利益分配、业务归属等渠道间冲突的问题，进行了明确的规定；同时充分挖掘各渠道自身优势，以保证各渠道的利益和正常有序的发展。

　　卢跃的观点更为独到，他对记者说，只要有市场，就会有竞争。渠道竞争更是如此，“渠道为王”不也正是目前各保险公司过度依赖中介渠道的尴尬现状吗。而且目前市场上确实存在许多不理性竞争的行为，如违规操作、恶性降价等，容易扰乱市场及价格秩序；且因保险公司本身经营成本的额外付出，容易导致偿付能力不足、服务没保证，从而影响客户的切身利益。“从全行业角度看，集中式管理的电销业务发展可规范车险市场。电销由于实行规范的集中管理和统一运作，业务流程规范、价格透明、核算单独，无任何手续费及相关违规操作。故此，渠道业务发展，不仅不会发生大范围的渠道冲突，而且会与其他渠道一起，促进车险业务规范、有序发展，起到维护市场规范的作用”。

　　肖培英是记者比较熟悉的一位平安产险营销员，对于记者的问题她表示：“现在的市场变化会非常快，个人车险业务以后会不好做了，但我们也可以自我转变，可以转做团体车险、财产综合险、意外险，甚至工程险、运输险啊”。

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