董鹏专访：汇聚全球智慧 引领行业对标管理新时代

人物简介：

董鹏：管理咨询专家。

曾任美资某世界500强企业高管12年，随后在管理咨询公司工作多年，现就职于某世界500强企业中国区总部，专注于对标管理研究，先后获得各种荣誉证书50余项。在工作期间，有7篇论文被《人大复印报刊资料》全文转载，有5篇文章被《改革参考》和《经济参考》刊发，并直达最高决策层。有的文章，领导人还专门作出了重要批示。在美资企业任职期间，主持了生产异常管控系统开发项目，并提出了生产混合完成率（PMCR）的概念，令企业准时交货率由80%提升至98%。升职PMC（生产与物料控制）经理后，主导了ERP（企业资源计划）上线。通过SIOP（销售、库存与营运计划），使预测准确度由之前的60%提升至81%，“存货周转天数”缩短为3至5天。

在管理咨询工作中，他主导了多个咨询项目，以及主导了多个CRM（客户关系管理）项目上线，并获得了客户的好评。
目前他负责行业对标管理信息平台建设工作。该平台以赶超世界一流为目标，围绕“找准问题、找对标杆、找到路径”的思路，基于行业对标指标体系，建立集标杆遴选、对标分析、标杆选择、标杆学习、案例展示于一体的标杆交流平台。该平台将链接内外部智库和资源，助力企业全过程、全方位、全价值链开展对标管理，开创了行业共商、共建、共享的对标管理新局面。

《客户世界》:您在职业生涯中经历了政府、外企、国企等多个领域，能否分享一下不同工作环境的体验和感受？

董鹏：目前中国的人才大部分集中在政府、国企，然后是大型的外企和民企，剩余的被分流到中小微企业。从这个角度说，民营中小微企业还是缺人才的，而且人员流动频繁。国企非常规范，特别是总部，集团下辖几百家企业，任何指令或政策都必须经过深思熟虑，这样才能确保上下之间步调一致。在美资企业，大多领导只要结果，不管过程，这就需要靠自己和团队一起完成工作任务。总的来说，我国政府、国企管理起源于治国的统筹、统御思维，体现在整体管理，注重整体认识，关注人、尊重人性，核心不能出错的严谨性。外企、民企管理起源于生产管理的统计思维，关注组织的效率、效益和股东利益，注重分析分解，更偏重“把事情干好”，企业运营须快进快出。

《客户世界》:在美资企业任职期间，您主持了生产异常管控系统开发项目，并提出了PMCR概念。请问这一概念的提出是基于怎样的观察和思考？

董鹏：当时订单非常饱和，工厂工人连续几个月都没时间休息。生产无法保证客户交货期，企业面临高额的罚款风险。我们急需要了解整个生产的情况，到底是什么原因导致产量无法提升，问题出在人身上，还是物料、设备、环境、质量，或者其它原因。我们急需把核心的问题找出来，并重点应对。管理学上有一个观点，就是抓主要矛盾，解决主要问题。后来，我主导研发了生产异常管控系统，把20%的主要问题找出来，然后逐一“根治”。经过了几个月的“调理”，产量突破了瓶颈，满足了客户的交货要求，获得了客户的信任，迎来了更大的订单量。

《客户世界》: 您如何成功地将准时交货率由80%提升至98%？这一改进过程中遇到了哪些挑战，您又是如何克服的？

董鹏：当时企业生产与营销的一体化统筹管理失衡，生产与市场需求或倒挂或供大于求。无序的管理，造成原材料采购未根据市场及生产实际需要，而盲目进货，供需不匹配，造成严重库存积压和浪费。为此，我提出了采用PMCR管理方式，必须精准测算，按照计划执行，不能多生产也不能少生产，多余的物料必须退回仓库。供应商的物料进入生产车间，不能提前也不能推后，而且仓库物料存放时间不得超过4天，这样保障了生产完全满足客户的需要。

《客户世界》: 您曾主导ERP上线，通过SIOP提高了预测准确度，并成功缩短了“存货周转天数”。能否具体分享一下您在这些项目中遇到的挑战和取得的成果？

董鹏：这是2005年的事情了，当时ERP还没开始普及，办公方式还停留在使用电子表格。大家一开始对ERP还是很排斥的，怕ERP没有电子表格方便好用。事实上，经过了1年的使用磨合，我们最终把供应链打通了，效率也提升了。与此同时，我们通过“销售、库存、计划和生产”一体化管控，把全球的客户需求预测，也纳入到这个体系里。每周，我们都召开SIOP会议，使预测准确度进一步提升，库存进一步降低，存货周转天数进一步减少。

《客户世界》: 在管理咨询工作中，您负责了多项销售管理和CRM项目。请问这些项目的主要目标是什么？您如何确保这些项目的成功实施？

董鹏：销售管理过程中大家有些令人头疼问题，如：客户多了不好管理；销售人员离职后，客户信息资源丢失，导致无法高效顺利交接；客户信息掌握不全面，导致服务不及时，致使客户流失等问题。这些问题，均可通过专业的CRM系统，得到很好的解决。CRM本质就是客户信息和关系管理及业务衍生的“助推器”，让业务员从千头万绪的错综复杂的关系网中，突破层层的障碍和封锁，最终拿下订单，而且便于复盘。与此同时，客户资源作为一项重要的资产，也留存在了公司。在CRM实施时，我们采用奖罚并举，而且对赏罚有绝对的权力，这样使得他们不得不干，而且结果与绩效挂钩，使得他们自动自发地去干。

《客户世界》: 目前您负责行业对标管理信息平台建设工作。请您介绍一下这些项目的目标和预期成果。

董鹏：国家提出了“加快世界一流企业的建设步伐”和“建设一批世界级企业”的要求。我们本着这一方针，进行落地实践。从某种意义上来说，对标管理是对战略解密的顶天立地的工具。这个平台开辟了对标管理由“线下交流”转向“线上对标”的新路径。行业企业在平台上申报对标，这样就解决了企业对标工作“和谁对”“对什么”“怎么对”的难题，成功填补了数字化对标管理平台的行业空白，达到国内外领先水平，对推动行业的企业高质量发展具有重要意义。打造“对标指标+案例经验+访谈视频+全景体验”的全方位、沉浸式学标新体验，挣脱地域、时间等的束缚，更好地服务于行业企业，促进对标效率地提升，标志着行业对标管理工作进入新阶段。

《客户世界》:请您谈谈行业对标指标体系在对标管理中的重要性，以及您如何基于这一体系建立标杆交流平台？

董鹏：我参与了“对标指标体系”全过程研发，是该项目的核心负责人之一。该指标体系萃取了行业共性指标100余项。每项指标，单位不一样，衡量标准也不一样，标准有国资委的、有行业的、有协会的、有统计局的等，都需要通过算法统一转化为百分制。经过团队半年的日夜攻关，终于在算法上成功突破了。我们深入研究也突破了对标管理理论的瓶颈，在国内外具有领先地位。我们也是国内外唯一一家把对标管理上升到行业高度的平台。另外，我们将通过进一步研发，为每个企业提供独立的对标诊断分析报告，帮助企业直观地看到自己运营管理的长板和短板，通过“比学赶超”，更加聚焦于价值创造，进而推动企业“提质增效”。

《客户世界》:作为行业共商、共建、共享的对标管理新局面开创者，您如何看待未来行业的发展趋势？

董鹏：随着越来越多的中国企业进军全球市场，急需适应新形势下的管理理念和管理方法，以提升自身竞争力并实现可持续发展。为了应对这一复杂局面，中国有志之士需要总结和归纳出适用于中国企业的管理模型，从中形成既能适合中国情境，又能指导中国企业走向世界的企业管理理论。只有这样，中国经济现代化的可持续发展，才能够得到充分的保障。中国经济的崛起，世界级的企业不断出现，我们相信一定会孕育出，土生土长具有普世性的方法论和管理工具，为世界的管理大厦添砖加瓦。

《客户世界》:在您的职业生涯中，获得了50余项荣誉证书，且有7篇论文被《人大复印报刊资料》全文转载，5篇文章被《改革参考》和《经济参考》刊发。能否分享一下您在学术研究和职业成就方面的心得体会？

董鹏：在多年的管理磨砺中，针对不同业态的管理模式，我对管理的领悟是：中国管理从“人”出发，逻辑模型为“道、势、法、术、器”，是一种纵向思维；西方管理从“科学”出发，逻辑模型是“计划、组织、指挥、协调、控制”，是一种横向思维。西方管理发展到今天，也产生了很多难解的问题和负面的结果。西方也在关注和研究中国式管理的成功之处，这也就是溯洄到人性本源。而东方管理科学也在“道”的指引下，不断吸收借鉴世界各地的科学管理方法与工具，将东方的纵向思维和西方的横向思维融会贯通，最终或许探索形成独特的东方管理模式。

《客户世界》: 您曾表示，每年都会写三四篇文章来总结工作心得。请问这些文章对您个人和企业的成长有何重要意义？

董鹏：把工作经验提炼出来，在形成文章时，就是深度思考，助推认知升级。然后，理论又在实践中不断迭代优化，才能最终形成一个独立科学的认知体系。同时，我也通过分享自己的经验和见解，与同行们交流和互相学习，获得更多的反馈和建议，不断提升自己的能力和水平，从而使自己以更专业的水平，更好地服务于企业的发展。

《客户世界》: 您的多篇论文被各大主流媒体转载，并在决策层产生重要影响。请问您如何看待自己的学术影响力，以及这对您的职业生涯有何影响？

董鹏：多篇文章被各大主流媒体转载和在决策层产生重要影响，让我在学术界和社会上获得了更多的认可和关注。这种影响力也促使我在学术研究中，更加注重研究的深度、广度和应用性，为管理学发展贡献自己的力量。同时深入研究让自己的变得更加专业，成为团队中智囊专家，不可或缺的角色。

《客户世界》: 您多次提到要“抬头看路”，能否分享一下您是如何在工作中实践这一理念的？

董鹏：作为高层的管理者，应该是“从事到人（要关注人），从实到虚（要关注方向），从近到远（要关注目标），从令到辅（要做好后勤保障）。”团队领导要紧盯企业长远的目标与愿景，坚定不移地践行与实施，长期战略与短期战术紧密契合，抬头看路，适时修正方向。所以说，团队的领导者就像一只领头雁，要善于辨别方向、眺望远方，带领大家向着目标前进；要为企业把握机会和寻求资源；还要勇于负责，给团队以信心和力量，让大家有归属感和安全感。

《客户世界》:对于正在或即将开始职业生涯的年轻人，您有什么建议和寄语？

董鹏：每个人都有自己的梦想，职业生涯是人生中的一段特别有意义的旅程。而你的价值观左右着人生梦想的选择，有的人选择成为专家，有的选择在细分领域精耕细作，有的人选择成为职场管理者，有的人选择创业等等。不论走向哪一个目标，过程中我们一定会经历的是职场和社会。它是一个修炼的“道场”，你也可以把它想象成一个游戏旅程。要成为你自己设定的赢家，你要一关一关的升级，去“打怪”，也需要在为了打下一个关卡升级装备，修炼技能。在这个过程中，也实现了你的人生价值。回到现实，有时候选择是大于努力的。一旦选择好了赛道，就要专注去做好，干就把它踏踏实实干好，一定要打穿做透，以抓铁有痕、踏石留印的坚韧，精益求精的“工匠精神”，才会把自己淬炼的更加专业，人生才会更加精彩！

《客户世界》：走进客户世界，对话时代人物。“iCustomer好客名人访”将为大家带来更多精彩访问，敬请期待。

记者：潘江玲

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