系统集成商的生存之道

||2007-08-28

一家集成商应该如何面对国内的市场特质？国内的集成市场有什么特点？北京华胜天成科技有限公司的副总经理刘建柱先生给了我们一些观点和看法。该公司是北京华胜计算机有限公司的工作站网络事业部经过数年的发展而成的公司。

作为一家系统集成商，华胜天成以工作站/服务器、网络系统工程集成、应用软件开发等作为公司的主要经营方向，“企业级网络的建设者”是华胜天成公司的发展宗旨和经营方针，多年的技术优势主要集中在UNIX及网络领域。公司在美国、香港、广州、上海、武汉、西安、哈尔滨、成都等地都设有分公司或办事处，业务范围涉及邮电、金融、商贸、教育、科研、能源等领域。

华胜天成作为美国SUN公司在国内最大的代理商之一，系SUN在中国授权的四大分销中心（A.D.C）之一。SUN公司与之合作成立了SUN-华胜Internet/Intranet for Java技术中心,共同开展Java技术的研究与推广，同时与美国Netscape公司、Nortel公司、Oracle公司、Rose公司等有着密切的代理合作业务。

     华胜天成还与Lucent BCS商业通讯系统部签约，成为其中国总代理、系统集成商和独立软件开发商，华胜天成将在Call Center领域发挥三种身份的作用。

（□为记者问；⊙为刘总答。）

□ 与产品分销相比，集成有更大的利润空间，您认为作为一家优秀的集成商应具备哪些条件？

⊙的确如此，系统集成商比分销商的利润空间更大一些。但是随着市场的发展，竞争会越来越激烈，利润也会下来。即使是现在，做一个大项目也不容易，往往会有十个、八个竞争者同去投标，有时会出现几十个竞标者。
作为一个优秀的系统集成商，不仅要有集成的物流，而且还要有全面的技术基础、合理的服务机制、足够的资金支持和一定的规模。这些方面都是缺一不可的。系统集成项目往往需要一定的前期投入——市场开发上的、人才储备上的、技术开发上的等等，没有资金和规模，没有人才，做系统集成就是一句空话。

□ 作为一家系统集成商，华胜天成是如何更好地提供增值和服务的，目前主要的客户集中在哪些行业？

⊙面对其他竞争者，我们只能凭借技术实力，向用户提供既满足应用需求、又符合投资规模的解决方案来，往往要提供多个可比较的方案供用户选择。目前，主要是以我们的经验和技术为基础，提供方案，方案中集成服务，以次营造利润空间。目前我们的客户主要集中在金融、邮电、教育、制造业、石油等行业。我们主要做应用开发量适中的项目。

□ 关于“服务机制”，能否具体谈一谈？

⊙所谓的“服务机制”，就是指售前、售中、售后服务的合理性和连贯性。售前我们要积极响应客户的咨询，向他们提供多个可选择的解决方案，不能只提供一套方案；集成过程中要与客户积极配合，尽快、尽好地将系统调配到最佳状态，并且要系统地培训客户的操作员、管理员。售后则要主动问讯，主动提供升级和问题检测。

□在系统集成领域，贵公司有哪些优势或不足？

⊙我认为，形成华胜天成竞争优势的因素在于坚持两个基本点：技术和服务。技术是基础，没有技术就没有方案的开发能力，而没有方案就谈不上集成。服务是我们留住客户的因素。我们向他们提供周到的售前和售后服务。尽管我们现在还不能够像美国那样通过服务获得利润，但这是迟早的事。
此外，几年来积累下来的经验和一定的客户关系也是我们生存、发展的保障。
现在，我们要考虑的问题是人力资源构成合不合理，能否保证有充足的人才同公司的发展壮大同步。
□ 有人认为，作为集成商，最好不再分销产品，您怎么认为？华胜天成是怎么做的？

⊙从理论上来讲，集成商应该是没有任何产品背景的，要对不同厂商的产品一视同仁，针对客户需求，选择最合适的产品来进行系统集成，像国外的大的系统集成商都是这样。但是，在我们国内，比较出色和比较大规模的集成公司还比较少，系统集成公司都多多少少有以前分销的、自制的产品背景，于是在设计方案上还有一些限制，还不能抛弃与己有关的硬件环境和软件环境。目前，国内集成商也是受到技术的制约，难以对每个平台和系统都精通。将来会有一些大的集成商出现，他们可以游刃于多个平台、多个系统之间，提供给用户更多的选择机会。
华胜天成既分销Sun的产品，又基于它做集成开发，但集成和分销是由两个部门负责的。去年，来自集成的利润不到总利润的一半。

□ 曾和一家较小的集成商老板聊天，他说现在小的集成商技术实力并不差，但由于资金、客户关系等因素，只能接到小单，或经大的集成商倒过几次手的、利润被瓜分的单子，您怎么看这个问题？贵公司如何对待大项目和小项目？

⊙小公司虽然能做一些系统集成，但局限肯定会越来越大。特别是受到资金的限制，如果资金不充足，连分销都做不了，更别提集成了。系统集成往往资金的占用量很大，占用时间有时也不确定，这对于一家小的系统集成商是危险的。
作为华胜天成，在对待大单、小单的问题上，我们还是要看这个行业是否有发展潜力。我们会选择那些有影响、有推广价值的项目做，例如Call Center，比较前沿，应用比较热，我们就会重点考虑这方面的项目。总之，我们不是所有小单都拒之门外，也不是所有小项目都做。

□ 目前“中小企业市场”出现频率越来越高，华胜天成会不会针对这个市场成立一个部门，专门做那些中小企业联网、集成的项目？

⊙目前没有这个打算。现在有一些联网需求的中小企业，但绝大部分是合资、外资的。国内的国有、民营中小企业目前的需求并不大，这里有意识问题，也有经营不善的问题。对于大多数国有中小企业而言，眼前的问题是要先走出困境，然后才是信息基础设施的建设。

□ 您认为国内系统集成市场有哪些特点？与美、日等较为成熟的市场有什么差距？

⊙国内的系统集成商或多或少地受到硬件环境和软件环境的影响，前面说过，国内真正大的、有实力的集成商并不多。国外的情况不同，一是集成市场的发展时间比较长，二是在做项目时，国外的公司市场化因素更多一些。在国内，各种制约因素还是很多。一个项目要经过反复的谈判和客户在观念上的选择。比如，你向客户提出一个方案，其中要采用某种品牌和配置的微机，但客户此时也许会有另一个观念，他会拿出一个方案，要求微机选择谁谁谁的、网络硬件选择谁谁谁的，等等，最后只把集成的任务给你。这也是国内系统集成商面临的一件难事，有时会压力很大。一个集成商可以推荐一个从微机、网络设备、软件平台最优的方案，但谈来谈去也只能迁就用户的意见，这对整个方案是不利的。

□ 看过一篇报道，意思是说“软件正成为服务”，您怎么看系统集成的发展趋势？

⊙一家有实力的系统集成商，应该十分重视软件的开发。将来的系统集成商应该是真正的技术公司和服务公司，而不是目前的“生意公司”。对于一家集成公司，目前物流的集成过程是主要的利润来源，将来，用户对软件、服务的认同度高以后，这两方面将成为主要的利润来源。

□ 作为SUN的白金伙伴，华胜天成是如何向用户提供价值更高的方案的？

⊙跟微机不一样，UNIX环境对技术的要求是比较高的。作为Sun的增值代理商，我们十分重视基于Sun产品的开发，也十分重视和Sun公司的合作。我们主要做基于UNIX的系统，同时很多项目里是将UNIX和Windows相结合的。

□贵公司在UNIX开发上很有实力，在Linux方案开发上贵公司的策略是什么？

⊙我们看到这是一个方向，也有技术人员研究Linux方案，但目前没有做这方面的项目。中国的很多大客户还不太重视这个开放的操作系统。

□ 一般认为，Linux能给集成商提供更大的利润空间，您如何认为？

⊙据我所知，有一些大的集成商在做这方面的项目，而且有些成绩。

□ 呼叫中心是贵公司的战略重点之一，请问是出于什么考虑，现在有没有成功的案例？

⊙我们认为，不仅大的公司需要Call Center，而且中小型公司将来也需要它，因为所有公司都要服务于客户。我们目前做的项目是北京电信局的项目，预计明年交工。

□ 贵公司今年的营业目标是什么？

⊙保守估计，今年3亿元以上。

□技术开发人员是集成商的灵魂，贵公司采取什么措施吸引住这些人才，不让其流失？

⊙工程师频繁流动是不可否认的现实，也是正常现象。我们公司有员工100多人，还是相对稳定的集体。对于技术人员，合理的薪水、较多的升迁机会、向上的公司目标是稳定他们的因素。对于技术骨干，我们有办法留住他们。

华胜天成副总经理刘建柱

1982-1992年 电子工业部第六研究所工程师；
1993-1996年 北京华胜计算机有限公司工作站网络事业部销售经理；
1997-1998年 华胜计算机有限公司工作站网络事业部销售总监；
1999-现在   华胜天成销售总监、副总经理。

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