菜鸟变高手之后：如何让资深电话销售人员持续发展
客户世界|王新|2007-07-20
电话销售在国内运用已经多年，有很多专业的文章和资源平台让电话销售人员在技巧上突飞猛进。我们发现，一般三个月以后，电话销售人员就可以从菜鸟变成高手，中间需要的就是电话量的积累。只有通过不间断的电话沟通，和不同类型的客户接触，才会从中获得经验，不断提升，完成质的飞跃。
成长的烦恼，是我们现在经常碰到的问题，特别是针对较资深电话销售人员，他们伴随着公司成长，电话销售业绩已经非常稳定，但是会出现很多的不适应：没有激情，发展的空间受到限制，销售基本上没有太大的挑战等。如何解决这些问题，将这些较资深电话销售人员的潜能充分挖掘出来是本文探讨的话题。
在电话销售岗位工作2年或以上的较资深销售人员，电话销售技巧的水平一般已经很好，单纯从技巧方面能力提升的空间会比较小，需要改变的更多是心态和洞察力。 他们需要学习如何去深层次地分析不同客户的性格特征，提高自已的销售成功率，在交叉销售方面做得更加完善，从而整体提高自己的销售业绩。很多人都知道这个道理，但真正做起来会感到相当困难。
销售人员往往喜欢接受挑战，更多的往往喜欢从零开始向上突破，如果挑战的空间更大，可能会更喜欢。电话销售只是利用的工具不一样，当电话销售工作给销售人员的挑战越来越小，提高的空间也越来越少的时候，我们就有必要考虑一下这些电话销售代表的职业规划了。因为销售工作往往是靠激情的支撑，当这些工作二、三年的电话销售人员的成功率已经非常高，再往上提高也只有那么一丁点，刺激他的除了物质以外的东西会非常少，那么这些电话销售人员该怎么转变，怎么去发展？激发他们内在的潜能是非常重要的。因为他们也是一种公司内部非常重要的资源，他们可以做为新进销售人员的标杆去学习，他们的案例可以为新进电话销售人员做成培训教材等等。
其实从我个人的理解来讲，较资深电话销售人员由于在行业内经验丰富，只要有一定的管理能力，可以让他带领团队作战，同时他还负责团队成员的销售能力提升和团队管理工作，这样他的时间会充分利用，因为他还要学习很多项目管理和人员管理的知识，这对个人也会是一个非常好的提升。事实上销售人员当中会有很大一部分会成为职业经理人。
当然并不是所有的较资深电话销售人员能够成功转型，能够成为管理人员的只是其中的一部分，大部分的，至少我接触到的一些电话销售人员还在继续从事这份职业。他们现在和三年前的自己变化已经相当大，但发展的空间非常小，怎么解决这个问题是很严峻的事。因为只有能够顺利解决这个问题，电话销售的工作才会有更多的人去热爱，否则很多人会觉得这份工作很苦燥，没有前景。前段时间有朋友说他们现在电话营销中心提供快乐营销。确实，当这些较资深电话销售人员在日常销售的时候没有感受到快乐，如何去真正体验营销的乐趣呢？保持激情，很重要，特别是对于较资深电话销售人员，他们需要每天保持高昂的斗志，除了完成正常任务量以外，作为标杆，需要超额完成任务；另外，他们需要去完成交叉销售，比如去做不同的项目，和客户进行接触，这样从项目本身来引起他们的兴趣；经常性的举办一些团队活动，激励这些优秀的电话销售人员持续进步；将难度比较大的电话营销项目交给这些销售人员去处理，让他们去解决，迎合他们喜欢挑战的心理，同时，将他们成功的案例进行汇总，做成教材提供给新进员工学习，满足他们的成就感。当然，这里面还有很多种方法来激励这些较资深电话销售人员。
较资深电话销售人员本身就被赋予了更多的使命，需要高强度的工作来完成销售业绩，我们希望通过这些标兵的不断努力奋斗，来吸引更多优秀的电话销售人员加入到这个团队里面，让我们所热衷的电话营销事业完成从优秀到卓越的转变。国内电话营销事业发展远远高于人们的预期，但需要完善的地方还有很多，只要有提升的空间就说明有问题存在。
本文刊载于《客户世界》2007年6月刊；作者为广州艾可盛企业咨询公司销售部经理。
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这家伙很懒，什么都没写！
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