足不出户完成投保 财险销售进入电话时代

||2007-06-14

继传统的代理人直销模式后，不少财险公司开始尝试电话销售方式。近期，随着中国保监会《关于规范财产保险公司电话营销专用产品开发和管理的通知》出台，财险公司的电销渠道将进一步规范。

目前，平安、人保、太平洋等财产险公司，以及车盟、从众等保险代理机构，已率先建立了电销渠道，销售的产品主要以车险为主，客户能通过电话进行咨询，完成投保。

根据《通知》规定，规范化的电销模式，可能在上海等地区先期试点。

足不出户完成投保

电话营销业务是以电话为主要沟通手段，借助网络、传真、短信、邮寄、递送等辅助方式，通过专用电话营销号码，完成保险产品的咨询、报价、保单确认等主要营销过程的业务。

电销模式与传统的客户咨询、接报案等服务的保险服务热线电话业务有本质的区别。客户可先通过电话与专业销售人员进行交流，选择合适的商业三责险以及各类附加险的产品组合，了解相关条款后即可电话确认投保，随后业务员将在约定时间内把车险保单送上门，客户足不出户就能够完成繁杂的投保过程。

同时，为进一步完善电销渠道各项功能，例如人保财险推出现金、信用卡和支票等多种保费支付方式，并为本市电话投保的客户，提供外环线内道路故障免费施救和理赔流程简化等特色服务。

电销价格优势暂时消失

对于投保人而言，最关心的仍是保险产品的价格，电销产品是否有其优势呢？

据了解，在平安保险成立电销中心后的一段时间内，其销售的车险产品价格一直公认为是业内最优惠的价格，最低能达到基准保费的70%。而相同的产品组合，通过其他销售渠道，就算考虑到车辆行驶里程、投保人驾驶年限等一系列随车条件和随人条件，优惠的范围也最多在20%左右。

但随着保监会将交强险、商业三责险等车险产品的打折标准限定在7折，保险公司为了不丧失竞争力，也随即将各种销售渠道的车险产品价格统一降低30%，这使得电销渠道的价格优势开始消失。

据了解，部分财产保险公司，已针对电销业务特点开始探索电销专用产品，预计新的电销产品将和直销产品拉开10%的价格差距。但根据监管部门的相关规定，电销专用新品的审批工作最快也得到今年年底前完成，而电销专用产品的保单会注明“电销专用”标记，保单号应当增加识别标记，以区别于其他产品。

中介不得代理电销产品

车盟、从众、盛大等汽车服务联盟经过一段时间的宣传为人所熟悉，这些机构都已经过了监管部门的审批，均具备保险代理资格，其性质基本等同于保险中介。业内人士表示，从众、盛大等服务联盟其实就是个车险产品的“大超市”，客户可以通过服务联盟搭建的平台购买与之合作保险公司的各种产品，以从众汽车服务联盟为例，平安、太平洋、大地、大众、阳光财险等近10家公司，均为其网站公布的合作保险公司。

据了解，从众等汽车联盟的销售方式基本都为电话销售模式，相关的宣传或公司网站上，都公布了客户呼入的电话号码。承诺打进电话后，将获得车险比价、保险条款解释、投保流程指导等相关保险服务。

而保监会4月出台的《通知》中明确规定，保险公司通过电销模式自主经营电销专用产品，不得委托、雇佣保险中介机构或其他外部专业机构销售电销专用产品。因而，通知颁布之后，诸如从众等保险中介机构，如果再通过电销方式销售保险产品，均属于不合规行为。

但记者近日拨打车盟、从众等机构的客服热线，被告知仍可通过电销渠道投保，从众车盟一位工号为6609的业务员还承诺在投保后，立刻能够随保单赠送一张400元的加油卡。

“呼出”将向“呼入”转变

目前，电话销售在部分寿险公司中已经存在，基本都采用“呼出”的电销模式，即营销人员利用现有的客户资源，主动电话联系获知客户的投保需求。而财险公司建立的电销渠道，将会在销售人员“呼出”的基础上，通过各种方式，争取让客户“呼入”直接进行咨询以及投保。

近期，阳光财险在北京地区开展环保公益活动，只要在特定时间内打电话投保该公司的车险产品，即可把自己一天的保费捐献给环保基金，作为市民参与绿色奥运的活动之一，车主将获得一个环保标志。活动至今，通过电话渠道完成投保的车主已不在少数。

除了公益宣传以外，通过报章媒体进行宣传也是吸引客户的一种方式。近期，从众、盛大等汽车服务联盟就大打宣传攻势。对此，不少业内人士表示，过多的广告投放显得诱惑性太强，而且有些优惠的说法值得商榷。

比如在某汽车服务联盟的宣传材料上，将客户在交强险未实施前（2006年4月）投保的保单，和车险产品改革后（2007年5月）新投保的保单进行比较，得出新保单可优惠近千元，但两张保单的保障范围、产品费率不同，本身就很难有可比性。

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