寻找真正的私人银行客户

||2007-06-08

　谁才是私人银行的目标客户？

　看中的是“新生代”的力量

　2003年09月，英格兰足球金童鲁尼度过了梦幻般的一周，继上周六打入国家队首个进球后，他在对列支敦士登比赛时再入一球。凭借这两个进球，他已经坐稳了英格兰锋线主力位置。现在的鲁尼，是赚着13000英镑周薪、在全英国家喻户晓的大明星。

　这一天，鲁尼独自跑到利物浦的Coutts银行开了一个户头，这可不是一件小事。Coutts是专门为英国女王服务的银行，后来整个王室都变成他们的客户。虽然现在，Coutts已经把服务对象扩充到整个富人阶级，但也不是谁都可以来的：Coutts把富人定义成能一下子存入50万英镑的人，同时他的社会地位、家庭背景也要不错。据说，著名摇滚乐队Oa-sis（绿洲）主唱利亚姆•加拉赫在那里开户的要求就被拒绝了。

　50万，这是在Coutts开户的底限，也是鲁尼新开户的数字。面对这个可爱的英格兰金童，就算最挑剔的银行经理也伸手欢迎，一个银行职员表示：“他高兴死了，这是一家非常豪华的银行。这也证明了他的成功，一年前他根本想也不敢想在这里开户。”虽然从去年底签订职业合同到现在不过9个月，鲁尼工资加起来也不到40万，不过一些广告和赞助合同让他的财产早就超过了200万。鲁尼的朋友则透露，鲁尼确实兴奋异常，因为他现在和女王拥有一个银行了。

　作为“八零后”的新生代代表，鲁尼取代了前任“金童”欧文在球迷心中的位置，同时也带走了广告商、私人银行家的视线焦点。这位小哥的身价目前已经飚升到4500万英镑，《世界报》称他是“给对手的一剂毒药，他让比他年纪大的人看上去都活得很荒谬。”

　如果将视线转向中国，私人银行的客户更为清晰——第二代。成长于改革开放的中国富人们，成长背景中的文化和物质条件决定了他们对财富的态度：谨慎，简朴和完全地掌控。而他们的子女，多数拥有海外留学背景，接受了西方的财富观和生活观，他们肯为财产寻找一个最有身份的管理团队并未此付出不斐的费用。

　我们不难想象，如果你的私人银行家出入都是劳斯莱斯，乘飞机的头等仓、住五星酒店，他的佣金会是多少。私人银行的服务费用是可以议价的，如果是第一代中国富豪的话，他们可能会希望这个价格是0。

　私人银行如何找到客户

　从私人银行的目标客户来看，除了传统的企业家和富翁，还包括体育明星、影视明星等。英国Coutts银行给出的参照中，他们的客户可能是：

　• Entrepreneurs企业家

　• Executives企业执行长官

　• Inpatriates驻海外人士（经理）

　• International国际人士

　• Landowners土地所有者

　• Professional专业人士

　• Sports and Entertainment运动员及演员

　• Family Businesses 家族企业

　私人银行研究专家连建辉博士分析，私人银行之所以看重在运动员身上的机会，是因为他们生命周期极其独特：大部分运动员在生命的早期便达到了收入顶峰，可以维持高水平收入5-10年，此后，收入水平就会显著下降。此外，还要经常面临受伤的风险，伤病会严重影响乃至于终结他们的运动生涯。普通类型的保险难以满足运动员的需求，而活跃在国际舞台上的运动员还会有着非常复杂的纳税规划，需要进行国际性的管理，更应该尽早为退休生活进行规划。

　除了鲁尼，私人银行家还会主动寻找姚明这样的大明星。据报道，“姚之队”悉心挑选了私人银行服务机构，包括瑞士信贷、摩根大通和美国银行在内的机构竞相参与，提供了包括股票、债券、基金等数十种金融工具在内的设计方案。

　瑞士银行集团、瑞士信贷集团、荷兰银行集团和汇丰控股等跨国金融机构成立了独立的业务部门，其中瑞士信贷私人银行（CSPB）还专门成立了一个由6人组成的体育与艺术界交易部。

　通过这些案例我们不难发现，私人银行能为客户提供理想的投资回报，并宣称能够帮助客户实现所有需求，但他们也需要寻找客户，并与那些高度类似的竞争机构抢夺有限的客户资源。

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