我们选择客户的三大标准
|李天|2007-06-03
营销上有两个名词叫做“坐商”与“行商”，顾名思义，坐商就是指坐等客户上门，而行商则是主动出击。通常的观点是，要变“坐商”为“行商”，要主动出击争取客户。也就是说，坐商相对行商来说是落后的营销模式。
那么，为企业出谋划策的营销策划公司们，对于自己的营销模式，又是如何选择的呢？这是一个很有趣的问题，大家可以自己思考一下。
营销的最高境界是供不应求，客户们争着抢着排队甚至走后门地购买你的产品。这种商人们梦寐以求的圣况，曾经在营销的最低级状态计划经济的年代里发生过，而在如今这个竞争过剩的时代，大家都在为仓库里的货物而发愁。
作为营销策划界领航者的采纳，我们在面对自己的营销模式时，采取的是反其道而行之：创造供不应求的局面，从“行商”转为“坐商”，坐望天下客。
首先，我们控制了自己的发展速度。知识不像产品那么容易复制，那么容易批量生产，因而我们奉行了该蹲的时候就不要站起来、该站的时候就不要急着走、该走的时候就不要忙着跑的发展原则，严格控制了自我的发展速度。
其次，我们控制了自己的团队扩张。策划行业说到底，还是一个人才需求高密度的行业，而人才的储备与团队的建设，直接决定了服务客户的实效性。因而，采纳历经十二年的发展，一直在夯实基础，构建知识平台，磨练服务团队，控制着团队的扩张。
最后，我们控制了自己的客户数量。为了保证服务的有效性，我们采取了最实战也最辛苦投入人力及资源也最大的贴身式全程营销服务，同时我们限定服务客户的数量，以保证每个客户都能获得足量的支持。
于是我们形成了供不应求的局面，深圳北京上海三地共近200人的队伍，全年服务客户的数量也就20来个，而全年上千家主动找上门的客户，想不坐商都困难。
同时，我们在坐商的基础上，进一步变本加厉，打破了客户选择策划公司的传统，提出了我们选择客户的3大标准：
一、潜力
客户的品牌及产品是否具有潜在的增长价值？如果不具有，作为品牌公司的采纳是不会用自己的品牌去冒险的。
好的策划能让好产品快速成长，也能让坏产品死得更快。有些客户总不以为然，认为通过策划可以把石头也卖个黄金价，殊不知，产品的品质才是品牌成长的真正因素，策划更多的是建立品牌印象，解决产品的首次购买问题。这样的客户，我们一概拒之门外。
二、胸怀
我们认为，企业成长的关键因素不在于实力，而在于胸怀。
采纳12年前诞生时，就喻意“china”，代表着中国营销策划，所以采纳能成为中国营销策划界的领航者，持续12年谱写中国营销传奇，持续12年引领中国营销智慧。
只有那些立志改变行业格局、立志争当第一、具有大胸怀的企业才是我们选择的对象，哪怕实现这个历程需要10年，20年，甚至更多时间。
什么样的胸怀，决定了企业什么样的高度。
对于那些只想获得点销量的提升，对于那些只想解决下生存的困难，对于那些梦想不劳而获好高骛远不切实际不愿投资只求回报缺乏胸怀的企业们，最好连采纳的门都不要踏入，任何的洽谈都是在浪费我们双方的时间，那些采纳的跟随者们才是你们的选择，那些和你们门当户对的策划公司才是你们的选择。
三、信任
信任采纳。只有在相信我们能够解决企业面临问题的前提下，合作才会成功。每一个客户，在正式签约后都将先行支付一笔不菲的费用，如果缺乏基本的信任是很难想象的。
要产生信任就需要了解采纳、熟悉采纳，了解我们公司的成长历程，了解我们过往的案例，了解我们的策划思想，了解我们的营销观点，了解我们认识问题以及解决问题的方法论……唯有如此，信任才会产生。
反观有些客户，不切实际地急于让策划公司为自己提思路、出良策、写方案，大脚就不相信，左右企业前程的策略和创意，就在这既没有经过企业内访，也没有经过市场调查研究的短短个把星期甚至几天内就出来了，更不敢相信有的企业居然就看重这个。我们在服务客户时，少则一月，多则两三个月的问题研究期是免不了的，期间无数次的研讨论证争执反复更是家常便饭。对于这些急于要方案，无心对我们进行深入了解的客户，我们的态度是拒绝。
只有符合以上三大标准的客户，我们才会请进门，泡上一壶清茶，大处着眼，小处着手，从长计议，共同谱写营销传奇。
正所谓，道不同，不相为谋。
作者李天，又称大脚李天/采纳李天。采纳策划机构北京公司总经理、中国品牌研究院研究员、品牌产业联盟专家成员、中国策划协会专家成员。致力于品牌传奇缔造，帮助客户实现生意成长，是胸怀大志向企业的战略合作伙伴与品牌管家。电子邮件：xxkjlb@163.com，大脚博客：http://blog.sina.com.cn/leetian
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客户世界
这家伙很懒，什么都没写！
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