客户里的人，不是朋友就是敌人吗？

|王强|2007-04-07

客户里的人，不是朋友就是敌人吗？

——改编自《圈子圈套》第十一章

作者：王强 | 来源：博锐管理在线 | 2007-04-07

普发集团总部的那座八层大楼的第八层，被电梯间无形之中从中间分成了两个区域，一边是普发的老总们各自的办公室，普发集团的董事长金总的办公室就在走廊最深处的那一端；另一边是几个大大小小的会议室，位于走廊的尽头和金总的办公室大门遥遥相对的是最大的一间会议室。此刻，在这间最大的会议室里，维西尔公司正在向普发集团介绍着他们的软件解决方案。

洪钧坐在会议室前部的侧面，一面听着菲比在中间的台子上做介绍，一面打量着会议室和里面坐着的人。这间会议室够大的，足足能容纳一百多人，是个很规矩的长方形，前面主席台的位置放着张桌子，菲比的笔记本电脑连着投影仪都放在桌子上，投影直接打到墙面上，墙上在投影位置的上方贴着八个大字：“团结”、“奋进”、“求实”、“创新”，洪钧能判断出这些字都已经有些年头了。洪钧和一起来的工程师肖彬坐在旁边的两把椅子上，在他们的对面，主席台的另一侧，放着张黑板，上面用粉笔草草写着“维西尔公司软件产品研讨会”，看来是刚写上去，显然也将会很快就被擦掉。听众席是一排排的长桌和椅子，最后一排椅子后面的墙上，贴着两排大字：“学习三个代表 实践三个代表”、“开创普发集团建设的新局面”，洪钧相信这些字是才贴上去不久的。

会议室里除了洪钧他们三个维西尔的人，其他的大约二十多个人都是普发的，其中只有几个人没有穿普发统一的蓝色制服，其余的都是一色的蓝精灵，一眼就知道是“小喽罗”，洪钧的注意力自然全放在蓝精灵以外的那几个人身上。前几排桌椅都空着，后几排桌椅也都空着，二十几个人都挤在中间那几排，结果形成了一幅可笑的场景，诺大的会议室只坐了不多的人，还分成了两个区域，洪钧他们被孤零零地晾在前面，面前是几排像隔离带一样的空桌椅。

洪钧在心里苦笑，这也是没有办法。开讲之前菲比就像是走江湖耍把式的人一样，一个个拉着普发的人往前面坐，可是蓝精灵们好像都腼腆了起来，都只肯远远地坐下看着。菲比在搞这个研讨会之前就有情绪，她不明白洪钧为什么非要在项目的后期还搞这种初步接触时才搞的销售活动。其实洪钧也是不得已，他是要“拖”，他就是要用这种在项目早期软件厂商初次在客户面前亮相时常搞的活动，来冲淡普发的人脑子里那种项目已接近尾声的意识，让普发的人觉得还有很多工作没有做完，不能急于拍板定案。

别说菲比有情绪，普发集团项目组的人也有情绪，多亏了普发的孙主任，否则洪钧连这次研讨会都开不成。洪钧亲自向孙主任解释，维西尔和普发接触了这么久，还没有一次正式地把想讲的话都讲到，让该听的人都听到，还没有让普发项目组的每个人都能对维西尔公司和维西尔的产品有个全面准确地了解，请孙主任帮忙成全。孙主任还真帮忙，连拉带哄地把软件选型项目组的人都叫齐了，只是他自己在最后一刻找了个借口溜了。洪钧并不在意孙主任此刻在不在场，因为他的价值就在于“召集”而不是“出席”会议。

台上的菲比手里拿着个激光笔，在墙面的投影上打出一个亮晶晶的红色圆点，在投影的字里行间比划着。她穿着一套正装，棕色的上衣和裤子，上衣翻开的领口上别着个胸花。菲比说话的语速虽然比较快，但是字正腔圆，让人觉得很入耳，她说：“这种业务流程正是由我们维西尔公司最早在一九八几年的时候就开始在软件中加以实现的，这才使这个业务流程得以被广大的企业用户所采用，其他几家软件公司后来也都模仿我们，也在他们的软件中加进了这些功能，实际上，就连他们自己也都承认，维西尔软件中包含的这种业务模式已经成为了业界的标准。”

刚说到这儿，听众中有人举起了手，所有人的目光立刻都投向了这个人。这是个四十多岁的中年男人，位于普发那帮人的最前面，实际上那一排只有他一个人，他侧身坐在靠墙的一把椅子上，穿着一身皱皱巴巴的西服，没打领带，翘着二郎腿，脚上的皮鞋也早该擦了，瘦瘦的，戴着眼镜。因为是侧身坐着，所以一个胳膊搭在自己的桌子上，另一个胳膊搭在后面的桌子上，他可以看到会议室里的所有人，而此刻所有人也都在看着他，他的座位俨然成了主席台了。洪钧认出来了，他姓姚，是普发集团信息中心的主任，但他不喜欢别人叫他姚主任，好像在他的姓后面带个官衔是对他的侮辱，所以大家都叫他姚工。

姚工的眼睛看一下菲比，又看一下洪钧，然后慢条斯理地说：“好像有人说咱们的易经和八卦是最早的二进制，还说所以是咱们中国人最早发明计算机的原型的。可是呢，事到如今我们还不是只能买你们这些外国软件？你们还不是都跑到外国的软件公司打工去了？当年中国人还最先发明了火药呢，不照样被洋枪洋炮害惨了。所以啊，就算真是你们最先做的，也不一定就是最好的，你就别提当年了，还是就讲讲现在吧。”

菲比的脸红了，又慢慢地变白，比平时的白好像更白了几分，没有任何血色了，她原本举着激光笔的手也僵在那里，但她马上意识到了，便放下手，关掉激光笔的光束，看着姚工，又转过头来看着洪钧，眼睛里流露出求助的神情。

洪钧心里明白，这个时候菲比如果能够轻松地把姚工冒出来的这些话一带而过，接着该讲什么还讲什么，其实这个小插曲也就到此为止，波澜过后很快会恢复平静的，也不会有谁去真正在意。但现在看来，菲比有些像是被打懵了，根本不知如何应对，真成了“下不了台”。洪钧想这肯定是因为菲比从未在大庭广众之下被什么人这样抢白、调侃过，便只好亲自出马了。

洪钧站起身，看着姚工，笑着说：“刚才姚工的话挺有意思啊，我现在还在回味呢。”然后便转向普发的众人，仍然面带微笑，接着说：“其实啊，我们这些中国人之所以到外国的软件公司工作，就是去教外国人应该怎么样在中国做软件，要不然老外们不懂啊。”

普发的蓝精灵们有几个笑了起来，气氛变得轻松了一些。洪钧接着便转过头，依然笑着，对菲比说：“这样，下面你把维西尔在国内做的几个典型项目的情况给大家介绍一下。”说完就坐了下来。

菲比立刻回过神来，脸上也露出轻松的笑容，把笔记本电脑上的讲解文件迅速往后翻了几页，就开始讲维西尔公司的成功案例了。

这场研讨会刚结束，蓝精灵们一哄而散出了会议室，有几个级别高的没穿统一制服的人走上前来与洪钧、菲比和肖彬握手告别，姚工站起身，冲洪钧笑着，只是挥了挥手，就转身走了出去。

洪钧等着菲比和肖彬把东西收拾好，然后三个人各自提着一个电脑包，走进了电梯。菲比按了“1”层，等电梯门刚关上，就长出了一口气说：“哎哟，快噎死我了。他怎么回事啊？我还从来没被谁这么噎过。”

洪钧微笑着看着菲比，没说什么。菲比接着说：“老洪，这姚工你以前打过交道吗？他怎么是这么个人呐？”

这时，电梯到了六层，停了，进来两个蓝精灵。洪钧便转过头，不看菲比，而是盯着电梯门上方变动着的楼层数字。菲比又问了句：“哎，你说呀。”

洪钧仍然仰头看着别处，嘴上说了句：“现在打车，路上肯定堵啊。”

菲比愣着，瞪着眼睛，直到电梯到了一层大家走出电梯，没再说话。

走下普发大楼那段宏伟的台阶，还没走到楼前的街上，菲比刚要扬手招呼排队等在街边的出租车，洪钧却把她的胳膊按住了，说：“不要这些等候的，到对面截过路的车。”

菲比和肖彬都丈二和尚摸不着头脑，只好跟着洪钧穿过马路走到街对面。三个人站定了，洪钧才对菲比说：“菲比，以后记住啊，在电梯里，尤其是有客户公司的人在的时候，不管你认不认识，别说项目的事，要说也只能说些无关的话。”他顿了一下，想起了什么，又说：“对了，还有，不要打普发门口排队的出租车。像普发这种大单位，独门独户，不少在门口等活儿的出租车都是长年在这儿趴着，长年拉这个单位的人，都快成普发内部的司机了。这帮的哥无孔不入，消息灵通，嘴也快得很，咱们上了他们的车，我是一句话都不敢说，谁知道他听了会和谁说去。”

菲比一边听一边点头，情绪好了很多，笑着说：“老板，佩服啊。”

这时，远处开过来一辆红色的夏利出租车，肖彬刚要扬手，又被洪钧按住了，洪钧说：“别打夏利了，至少拦个每公里一块六的啊。”

菲比笑着对肖彬说：“就是，你不知道给老板打一辆高级点的？想替公司省钱啊？”

肖彬红着脸，不知道该说什么，正好又来了一辆捷达，他便看着洪钧，不知道该不该招手拦车。洪钧笑了，说：“就是它了。在客户门口，坐个好点儿的车形象好些，咱们三个也可以舒服一点儿。”

捷达车停在面前，肖彬坐在了司机旁边的副驾驶位置，洪钧和菲比坐在后座，菲比一坐下就冲着司机说：“喂，你认识普发集团的什么人吗？”

车里连司机在内的三个男人都愣住了，司机从后视镜里看了眼菲比，确定她是在问自己，便嘟囔着说：“普发？做什么的？不认识。”

菲比便说：“那行，没事，开你的车吧。”然后转过头来，冲洪钧做个怪脸说：“好啦，怎么样？现在可以说了吧？”

洪钧这才明白她闹的什么花样，被她逗笑了，说：“怎么？现在不觉得噎得慌了？”

菲比一噘嘴说：“谁说的？我还记着呢，要不怎么急着问你。你说，这个姚工是不是已经被咱们的对手给搞定了？他是不是已经和ICE公司成了一伙儿的了？也太赤裸裸了，明目张胆地攻击咱们。”

洪钧笑着说：“那就算得上‘攻击’啦？说明你还没遇到过更难缠的，姚工只是没说咱们的好话而已。”

菲比立刻说：“他哪儿只是没说好话啊？他简直就是给了我一个大耳光，我还得笑着，我可是个女孩子啊，想起来就恐怖。”

洪钧又笑了，拍了一下前排肖彬的座椅靠背，说：“她什么意思啊？对咱们男的随便打耳光就没事？”

菲比嘟囔着说：“谁说了？你自己瞎想。哎，他是不是已经被ICE给搞定了？姚工这家伙怎么对付？不理他？要想做这种又臭又硬的人的工作，也太难了吧？”

洪钧的神情变得严肃起来，菲比问的这一连串问题也正是让洪钧感到头疼的。究竟这个姚工是否已经成了ICE或是其他竞争对手的支持者，洪钧还不能轻易下结论。姚工刚才在会上的态度的确是很不友好的，如果他对洪钧等人有起码的好感和尊重也不至于那样不留情面，可是，洪钧多年的经验也告诉他，“咬人的狗是不叫的”，恰恰更要提防对你很客气、始终对你微笑的人，因为真正反对你的人是不会当面对你亮相、摊牌的。像姚工这样的，如果仅仅因为他没说维西尔公司的好话，就把他定为敌人，会不会反而把他推到竞争对手的阵营里去呢？

另一方面，根据洪钧的观察，姚工好像有些玩世不恭，似乎没有太深的城府，又是做技术出身，有些书生气，性格比较直、比较倔。这种人，大家可能会觉得他是比较正的人，所以，他的观点往往会被大家所重视，因为大家都觉得他不会存着私心。如果他在最后讨论拍板的时候所说的话对维西尔公司不利，真正反对维西尔的人就会利用他的话大做文章。这么一想，洪钧就觉得姚工这个人很关键，一定要力争赢得他的好感甚至支持，可是如何着手呢？

刚才菲比对姚工的评价“又臭又硬”，其实挺准确的，这个姚工看来不容易被利益所打动，脾气又很特别，油盐不进、软硬不吃，所以很难做他的工作，如果他已经被竞争对手搞定，自己再花费心思很可能也是徒劳，如果真是如此，就不如索性放弃他、绕开他，把宝贵的精力用到争取客户中其他关键人物的支持。

姚工是不是已经成为对手阵营中的人？还要不要做姚工的工作，力争把他发展成为自己的支持者呢？怎样才可能找到突破口，打动“又臭又硬”、“软硬不吃”的姚工呢？

解码

——统一战线，是销售人员的法宝

我最初学做销售的时候，总是急不可耐地要把所卖产品的好处说给客户听，像竹筒倒豆子一般地说完之后，就眼睁睁地等着对方的反应，不幸的是对方往往不以为然甚至毫无反应。我倒是毫不气馁，经常缠住客户再给他说一遍，心里嘀咕：“如果他还没有兴趣，我总不能再说第三遍吧？”值得庆幸的是，我当初有几次遇到了很好的客户，他们告诉我：“你不要老说这些了，其实我是想了解……”这下我明白了，原来应该先搞清楚对方想听什么。再后来，我慢慢发现不同的客户由于身份立场不同，想听的东西也都各有侧重，于是我又总结出来客户是有不同角色的，必须区别对待。那个时候还没有什么系统的销售培训，完全靠自学成材，但是自己摸索出来的往往要比别人灌输的印象深刻得多。

——每个人都有各自的角色

现在几乎所有的销售培训都会教给销售人员如何区分客户的角色。无论客户是一位个人、是一个家庭还是一家企事业单位，在采购决策过程中都有这样几种角色：

● 使用者：产品或是服务在买回去后由谁使用

● 评估者：都有谁会对产品或服务品头论足

● 影响者：都有谁会对最终购买哪种产品或服务提出建议

● 决策者：谁最终决定买不买、买哪种产品或服务

某一种角色都可能由多个人来承担，某一个人也可能承担多个角色，这些角色有可能在客户内部，有可能在外界。由于产品和服务越来越丰富、信息技术日益发达和传媒作用日益巨大，客户的决策过程越来越复杂，参与因素越来越多，已经很难遇到只需说服一个人就可以做成销售的情况了。

商店的营业员要想把一双皮鞋卖给一个顾客，都要和这四种角色打交道，即使来买鞋的人既是决策者又是使用者，他仍然需要评估者和影响者，他可能头脑里已经带着别人的建议来找某一种鞋，也可能购买前还要打电话征求别人的意见。如果营业员自己能充当顾客最有力的评估者和影响者的角色，这双鞋十拿九稳可以卖出去。

房地产公司的楼盘售楼小姐面对来看房子的一家三口，也要迅速地摸清这家人的决策机制和三个人的角色，然后区别对待，对其中的小孩子也不能忽视。这家人来之前可能已经从网络和报刊上获得了对楼盘的初步印象，之后也会征求亲戚朋友甚至其他楼盘售楼小姐的意见。这位售楼小姐当然无法使得所有的影响者都提出对她有利的建议，但是她如果赢得这三位使用者兼决策者的好感，并使自己成为这家人最倚重的影响者和对其他楼盘的评估者，她就有希望做成这桩生意。

像案例中的普发集团软件选型这样的大型项目，更是要搞清客户的决策机制和所有参与角色的情况，争取尽可能多的支持。案例中的姚公肯定不是决策者，但他看来是身兼使用者、评估者和影响者三重身份，而且以其作风和人品可能是被决策者信任的评估者和影响者，其作用绝不可小视。

——把自己人弄得多多的

销售做久了以后，我发现销售高手大多是建立和利用统一战线的行家。怎么来简单形象地理解统一战线呢？一句话，就是要想方设法把自己人弄得多多的，把敌人弄得少少的。这个道理的确很简单，但要在实践中运用就需要体现销售人员的功力了。

首先，谁是敌人？商场如战场，竞争激烈而残酷，销售人员常常神经高度紧张，甚至到了风声鹤唳的程度，因为一句口误就可能引起客户的疑虑，稍一大意就可能掉入竞争对手设置的圈套，正是这种戒备心理和多疑习性使销售人员有时神经过敏。客户的一个表情、眼神和随口而出的一句话，都会触发销售人员进行敌我判断，对方的表情、话语背后有什么深意？有何目的？对我有利、不利？是敌是友？有时候遇到错综复杂的重大项目，竞争达到白热化的状态，很难分清客户中各色人物的真实立场，不得不本着宁枉勿纵的原则，不敢轻易相信每一个人。

我曾经遇到国务院下属一个部委的项目，局面之复杂、竞争之激烈简直胜过银幕上的任何一部间谍影片，对客户中向我们主动示好的人都不得不保持距离，对特意向我们透露出来的内幕消息也都不得不将信将疑，当时真体会到了在战争时期判断敌我的艰难。

销售人员有时候也是比较“好斗”的，与竞争对手斗，与对自己的公司、产品有不同意见的客户斗，与对自己的公司、产品发出不利声音的公众和传媒斗。多疑和好斗这两种习性结合，就使得不少销售人员有了怀疑一切、打倒一切的思维定势，凡是不明确站在自己一边的就是对手、敌人，在交流中遇到逆耳的声音就一定要用雄辩来驳倒对方，让对方哑口无言才算罢休。

其实，如同战场上一样，商场上的敌我也是可以转化的，不仅要争取化敌为友，更要从一开始就要尽可能少地设定敌人。虽然绝大多数销售人员都知道尽量不要得罪客户中的任何人，避免树敌，但同时又常常轻易把某人判定为已被竞争对手“搞定”，认定是自己的敌人。我的体会是，永远不要把客户中的任何人设定为敌人，不要对客户中的某个人有一丝一毫的敌意和憎恶。

诚然，销售就是和各种各样的人打交道，要接触世间万象，难免有时候会遇到客户中的一些挺“可恨可恶”的人，恶意刁难、毫无诚信、心胸偏狭、无知且自大、贪婪而虚伪，等等，但是只有修炼成一颗平常心，对这一切都能清醒冷静地应付，销售才能升华到一个比较自如的境界。

人大多都是敏感的，销售人员只要对客户里某个人有些许的敌意和憎恶，对方都很可能迅速地发觉，随之而来的是对方更强烈的敌意。客户里的任何一个人都只是客户，而不是敌人，即使有的是竞争对手的顽固支持者，是你的强烈反对者，也不要把矛盾挑明，强行对对方进行打压，更不能“撕破脸”，要给这些人将来可能的转化留有余地。

统一战线，就是要只设定一个敌人，除这个敌人之外的一切力量都是可以争取联合的。一个客户的项目可能有多个对手参与竞争，尽快审时度势确定谁是自己的最有威胁的竞争对手，设定这个“敌人”后，其他的竞争对手都可以首先加以联合，就像三国时诸葛亮提出的“联吴抗曹”一样，在最有威胁的对手被扼制之后，再调整自己的统一阵线以应对新的主要竞争者。与自己的竞争者都可以联合，对客户中的人更应该尽可能地争取，即使某人不会成为自己的支持者，也不要把他变为反对者。

案例中的姚工，是在听菲比讲到维西尔公司的“辉煌历史”的时候表示出异议的，可能菲比的津津乐道在他看来是令人反感的自吹自擂，而且吹嘘的还是在他眼里对普发集团软件项目毫无现实意义的陈年旧账。既然是对项目没有直接影响的陈年旧账，听众对菲比的姑妄言之也都采取了姑妄听之的态度，不会加以重视，因此，如果听众中真有站在维西尔的竞争对手一方的人，也不一定会对此纠缠，而是会选择更有威胁的时机用更隐蔽的方式对维西尔公司进行攻击。所以，姚工的举动的确更像是个人不满情绪的恣意宣泄，而不像是来自对手阵营蓄谋已久的伺机发难。

因此，如果暂时无法从其他侧面了解到姚工与竞争对手之间关系的更多信息，不妨先不要把姚工判定为对手的坚定支持者。

刚才已经分析过，姚工身为普发集团的信息中心主任，身兼使用者、评估者和影响者三种角色，应该是项目前期技术评估和后期技术实施的主要参与人，若想“绕开”姚工实属不易也不应该。所以，必须竭力争取姚工对维西尔一方的支持，起码要使姚工不会坚决反对维西尔公司。

——人都是有所求的

那么，从哪个突破口入手来做姚工的工作呢？有些心理学者曾经总结过正常人在其各种行为背后的心理动机，无外乎有这么几种追求：

安全感

人出于生存的本能，都要寻求自身的安全，所以要拥有保障健康和生命延续的基本物质条件，并会对周围的任何人、环境和事件做出是否可能危害自身安全的判断并加以戒备。人之所以倾向与自己信任的人打交道，就是出于安全感的要求。

认同感

人在社会中无法独立生存，需要与其他人共处，所以人都需要归属感，也可以说是认同感。认同感就是人为了谋求与其相关的人的依赖和归属关系而做出努力的一种内在动因。夫妻、母子、挚友之间可能出现的牺牲自己、保全他人的行为，其原因就是认同感。如果让某人对你建立了认同感，某人就可能对你付出他不会轻易对别人付出的东西。

成就感

人在社会中除了生存之外，还会有更高一层的追求，就是要比其他人拥有更多的影响力，要被更多的人认可。因为社会是有等级的，所以权力代表着更高的等级、更大的影响力，事业上出人头地，是为了获得更多人认可，权力既是成就的象征，又可能带来更大的成就。

占有欲

占有欲是从人类的原始本能发展而来的，人对物质、金钱、美色等等的追求，正是出于占有欲，占有欲其实本质仍然是为了满足安全感，担心失去这些可能影响自身生存，但是对基本生存保障所需条件范围以外的东西的追求，就是占有欲了。

姚工连人家称他“主任”都反感，可见他对权力不屑一顾，他所追求的成就感可能主要是把自己想做的事情做好、做成，达到自己内心的满足就好。姚工的“正”和“直”、玩世不恭，说明他对金钱财富等等可能也看得很淡，所以对姚工这样一个对升官发财都不太感兴趣的人，要满足他的成就感和占有欲就比较困难了。任何人都追求安全感，所以洪钧应该想办法先赢得姚工的信任，表示自己不是心怀叵测一心要利用姚工。然后，就只有从认同感寻求突破了，姚工这种性情中人，这种书生气十足的理想主义者，如果能被他视为知音和挚友，他会愿意为知音和挚友心甘情愿地付出。

这么分析下来，如果洪钧能了解到姚工的秉性和精神追求，从脾气相投到有共同爱好，并进而成功地与姚工结为志同道合的知音，那么正如俗话说的“不打不相识”，在洪钧的统一战线里就会增加姚工这样一位坚定的同盟军了。

小贴士

——菲比如何请动姚工赴宴？

每个人在与他人打交道的过程中，都会遇到各种各样的挫折，恐怕没有谁有使自己人见人爱的天赋，也没有谁有运气一辈子只遇见与自己情趣相投的人，话不投机、冷言拒绝、恶语相向都是可能经常要碰到的，而这些对做销售的人来说很可能更是家常便饭了。

像案例中的菲比遭到姚工不留情面的抢白，可能每个做销售的人都遇到过类似的处境。面对对方的不友好甚至是恶意的挑衅，是径自回避还是曲意逢迎、是默默承受还是坚决还击，取决于当时的具体情况，并没有一个普遍适用的招数，但是，如果在头脑中始终萦绕着三个词，对处理好这种不利和尴尬的局面是很有帮助的。这三个词，第一个是“幽默”，第二个也是“幽默”，第三个，嘿嘿，猜对了，还是“幽默”。

幽默，其实质是一种心理优势的体现，富有幽默感的人，在内心深处都有较强的自身优越感，所以才会自嘲，而且自我嘲弄、自我贬低的程度甚至超过任何外人的轻视、指责和攻击。当遇到别人的挑衅时巧妙地运用幽默的自嘲，可以像太极推手一样化解对方的攻击，同时释放自己心中的不快。

当自己面对挑战不得不选择逃避、忍气吞声甚至强颜欢笑的时候，幽默的心态和应对可以像阿Q的“儿子打老子”一样地化解自己的挫折感；当选择抗争、反击的时候，幽默的心态和应对可以让自己的话语柔中带刚，既寸土必争又留有余地；如果周围有其他的观众，幽默的应对就更有价值了，因为既可以降低对方的攻击在观众中产生的负面影响，还可以在观众中赢得同情和支持。

菲比面对姚工的“挑衅”，如果能“幽”他一“默”，即使不能把坏事变成好事，也可以让这个坏事的影响相对减轻。但她却被“打懵”了，只好由洪钧来打圆场。洪钧的解围其实也一样要使用“幽默”这一武器，只是由他这第三方来幽默的效果就很难胜过菲比作为当事人直接幽默应对的效果了。

《圈子圈套》中后续的故事情节是洪钧听说姚工酷爱研读明史，就让菲比把姚工等人约请到一家潮州菜馆吃饭，再用“吃鹅”的典故引出与姚工关于明史的讨论，以此拉近与姚工的距离。这一段在网络上发表后，有一些网友就提出了问题和意见。有些看似销售新人的网友就很好奇地追问：想请客户吃饭好像很难请得动的哟，菲比究竟是怎样把姚工请出来吃饭的呢？有些想必是销售老手的网友就很不屑地评论：以姚工的个性，对这些吃喝应酬一定很不以为然，菲比根本不可能请动姚工来赴宴。

其实，每个销售的过程都是不同的人与不同的人打交道，讲求的是具体问题具体分析，在特定环境中的特定做法并不适宜在其他场合简单套用，所以，菲比请动姚工的具体手法恐怕当张三邀请李四的时候就不灵了，而姚工这类人也不见得一辈子连一次比较“俗”的事都不会去做。总之，没有绝对的可能与不可能。

至于菲比究竟怎样才能请动姚工来赴宴，因为姚工是那样难打交道的人，又刚刚给了菲比那么大的难堪，菲比能行吗？我倒觉得，菲比就算请不动其他人但恰恰应该能请得动姚工，姚工也许不买其他人的账但偏偏可能给菲比这个面子，为什么呢？正是因为姚工和菲比有这段插曲。

菲比在演讲时并没有冒犯姚工，姚工在抬杠时也不是完全冲着菲比个人，而主要是不喜欢卖家的自吹自擂和外企的自命不凡，书生气的姚工虽然外表冷硬，但他的内心其实很可能是善良而温和的，他对菲比的抢白让菲比如此难堪可能也是他事先没有想到的，这些正是菲比请动姚工的机会所在。

菲比可以专程去见姚工，稍微利用一下她的女性身份，让姚工这位男性长者生出恻隐之心其实不是天大的难事。菲比首先应该承认上次的演讲做得不好，没有针对普发人尤其是姚工关心的问题做准备，并告诉姚工洪钧已经在事后重重地批评她了，然后再提出洪钧想邀请姚工等人一起吃顿便饭，也算不打不相识，希望借此机会和姚工增进双方的了解，再恳请姚工一定要帮她这次忙，稍微运用一下苦肉计，暗示一下如果她请不到姚工的后果，洪钧肯定觉得她什么工作都做不好，都会怀疑她是否能做一名称职的销售了。

这一席话究竟应该怎么样才能达到最佳效果，恐怕只有现场实地随机应变了，没有标准答案。心诚则金石为开，何况姚工也不至于心如铁石。

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