三大航空发招 机票直销提速

|许鹏|2007-02-22

　　昨日，国航在成都的全球电话销售服务中心正式投入使用，规模达100人以上的团队开始为西部十省市提供呼叫服务，同时也开通了国内第一家信用卡电话支付的订票业务。与此相对，南航在自己的B2C网站发布了1～1.5折的促销机票，川航也加强了电子客票的营销。绕过代理人渠道，直接和乘客对话成为航空公司新的动向。与此同时，机票代理渠道还面临着携程等新兴网络订票商的威胁。

　　直销比代理更有价格优势

　　经历了年初大规模架构调整后，国航在成都的西南营销中心首次“挥刀”。调任自北京的国航西南营销中心副总经理张允透露，在成都的全球电话销售服务中心是国航在北京后的第二个呼叫中心，人数达到100人以上，能够同时接纳90部打进的电话。

　　此举对国航的更大意义在于直销。国航弃用了多年来各省市不同的服务电话，开始采用统一的4008电话。与以往不同的是，这个电话和中国银行、招商银行和中信银行等合作，开展国内首个信用卡电话支付。

　　“价格体系和代理人渠道完全一致”，张允反复强调，该中心和国航B2C网站对公司未来直销业务的意义。

　　南方航空则更加激进，南航成都营业部透露，南航在自己的B2C网站上发布提前45天出票的机票，部分航线运价水平达到1～1.5折。也就是说，通过网站向航空公司直接购票，能拿到比代理渠道更低的价格。

　　此外，本地航空公司川航在电子商务上也毫不手软，在川航网站直接购买电子客票，可以获得3％的优惠——这恰恰是航空公司返给代理人的折扣。

　　传统机票代理腹背受敌

　　“实际上很多代理人的网上电子客票比我们做得好！”张允并不认为航空公司的直销，是抢机票代理人的“饭碗”。

　　但现实是，与国航将高调推广的4008统一直销电话相比，让乘客记住每个城市大大小小代理人的电话是困难的。“比如他从成都到沈阳出差，在当地还想买到哈尔滨的机票，不再需要满街找名片，仍只打这个电话就可以，也不需要送票。”张允说，基于信用卡的电话支付让电子客票真正有了意义，他对前景的乐观来自于国航在北京第一个呼叫中心的成功，只用了半年时间，该中心每天销售出的机票就达到100万元。

　　而在传统代理人的面前还有另一个巨大的竞争对手—–类似携程旅行网这样的全国网络机票销售商，已经开始抢占原来属于各地代理人的市场。数据显示，携程在2006年的机票预定数量达到639万张，比前一年增长了83％。

　　为什么会出现这样的变局？“其实就和那本书里讲的道理一样，无论你在全球哪个地方，通过互联网都能拿到同样的价格。”张允本人也是《世界是平的》的忠实读者，他认为电子客票和网络的发展将改变机票销售格局。

　　全国布点是“票代”出路？

　　腹背受敌的传统机票代理人必须寻找出路，一些大规模的实力代理机构已经看到这一点。

　　“我们已经在北京、上海、广州等城市设点，目的就是为乘客提供这样的服务。”对此，在成都本地也推出了5位数销售电话的民扬航空总经理助理王逢梦向记者表示，应对电子客票对行业带来的这种变革，他们必须在全国扩张，目前，民扬航空10％的散客机票是通过B2C网站销售的，而通过B2B网站销售的机票占到了30％。

　　另外一家本地比较大的代理人启明航空网上订票也占到10％。“B2B基本上都是网上直接支付，一般的散客需要送票收钱还比较多，主要是乘客有顾虑。”启明航空闵总说，他们也在北京、上海、贵阳等地布局。

　　业界普遍认同的趋势是，未来的代理人将是全国性的。而对今后航空公司的直销能够分到机票销售多大的蛋糕？张允乐观地估计，未来机票销售市场通过网站的直销将占到20％，“现在北京中心一年的销售大概有4个亿，只占国航年营业额的1％左右。”相比之下，英航等国外航空公司，网站直销的比例高达20％。

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