又是一年青草绿，Dialogic迎接春天

||2007-04-04

又是一年青草绿，Dialogic迎接春天

――Dialogic公司总裁兼首席执行官Nick Jensen先生和

　　2007年3月21－22日，Dialogic公司亚太区首次客户大会在马来西亚美丽的莎芭岛隆重举行。会上，Dialogic公司全面地向与会来宾介绍了新公司的市场定位、发展方向、产品规划、经营目标、渠道政策、服务与支持措施等大家所关心的一系列问题。来自全亚洲的150多名嘉宾与会议主办者进行了深入的交流。会议期间，CTI论坛记者对Dialogic公司的总裁兼首席执行官Nick Jensen先生和副总裁兼亚太区总经理Eamonn Kearns先生进行了独家专访，深入了解了Dialogic公司在重新独立面对市场之后在全球以及中国市场上的新动向。

　　记者：新Dialogic公司在七年之后重新独立面对已经变化了的通信市场，并且确定向IP、无线和视频领域进军。但是，对于在熟悉Dialogic公司人们的观念里，Dialogic公司仍然是一家在TDM领域里传统的语音产品提供商。请问，您如何扭转Dialogic公司在人们心目中的形象？

< p align="center"> Nick Jensen

　　Nick：以前，我们在 TDM（Time Division Multiplexing 时分复用）方面占有80%~90%的市场份额。 七年之后，整个产业的发展趋势改变了，正在从TDM向IP方向发展。我们的目标是顺应产业发展的潮流，把自己从一个CTI公司变成一个IP公司。不仅仅是我们自己，包括我们的竞争对手、我们的客户在内都在改变。我们的客户也在把他们的应用从TDM向IP方向转变，这个过程也带动了整个行业向IP转变。包括你们，在当代的媒体杂志当中，不仅仅报道CTI，更多的是转向了VoIP、无线和视频，原因也是因为这是行业的发展趋势。那么Dialogic在重新成立之后，首先我们是一个TDM公司， 同时也要适应行业的发展趋势。所以，通过我们的今后开发出来的产品以及所提供的整体解决方案，人们会改变原有对Dialogic公司的印象的，这是自然的，我并不担心。

　　Intel收购Dialogic之前，Dialogic应该说是整个CTI行业的一个创造者。在被Intel收购之后， Intel的管理方法和经营模式并不完全适合于Dialogic，所以Dialogic前进的脚步放缓慢了。但是Intel做了一件好事就是投了很多钱，在开发HMP（Host Media Processing）方面作了很多的工作。

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　　 我们目前还是整个行业的领导者，包括我们在HMP方面。 不过我们整体的解决方案还是要向IP转变，我们自己本身有这样的实力，有这样的技术去领导这个行业。

　　记者：请谈一下Dialogic在过去的七年当中，在Intel的旗帜下，发生了哪些变化？从去年10月份新公司确定了新的发展方向之后过去的5个月中，又发生了哪些变化？

　　Nick：在99年6月份的时候，Intel收购了Dialogic，其目的就是想借助于后者在CTI、通信领域里先进的技术积累，将相关技术移植到其芯片产品中，籍此向通信行业进军。但在仅仅6个月之后整个IT及通讯产业开始走下坡路，寒冬开始了。这不仅给整个行业带来了很大的影响，同时也严重地影响了Intel原有的计划，随着整个行业的变化，Intel的意愿没有完全达到。

　　值得欣慰的是，在Intel同期收购的20多家公司中，Dialogic应该是在整个通信方面唯一存活下来的公司。也就是说，在此期间，Dialogic所涉及到的媒体和信令业务是给Intel带来了利润的。但仅仅是存活了下来，Dialogic对整个行业的领导力和技术的驱动力方面已经不再像以前那么强大，这是不争的事实。

　　七年过去之后，IP网一统天下的趋势越来越明显，传统的CTI技术已经不再是通信领域里的发展潮流。并且Intel的方向还是面向整个产业的，Intel已经没有必要再独自占有Dialogic，因为这不是它的主业。也就是说，Intel出售其媒体和信令业务的时机已经成熟。

　　Eicon在全球每年收入约1亿美元左右。但其收入中的50%来自于传统的数据通信产品（调制解调器）等。这些产品正在逐渐地被淘汰，Eicon的业务成长缓慢。但是Eicon是一家专注于这个领域的通信产品提供商，它会抓住一些新的机会，它更有市场的敏感性。在这种大背景下，Intel于Eicon关于媒体和信令业务的这宗交易就完全可以理解了。

　　Intel把它的非核心业务卖给了行业中的专业公司，Eicon利用原来Dialogic的TDM和HMP技术大规模向IP、无线和视频方向发展，双方各得其所，一拍即合。

　　自从新公司合并以来，我们在短短的半年时间里，已经推出了许多新的产品：例如去年11月推出的支持HMP的ISDN BRI 板卡、去年11月推出了IP媒体网关产品线以及今年1月的支持ATCA的多媒体处理平台等等。在今年，将有更多的新产品问世。

　　记者：Eicon和dialogic合并后，其产品会不会发生重叠？新公司在价格方面会不会有明显的变化？

　　Nick：长期以来，Eicon和Dialogic两个公司之间产品重合的部分不到10％，Eicon在传真和录音方面特点明显，而Dialogic则在其它方面均有所长。市场方面，Dialogic以北美为主，Eicon则以欧洲为主。这正是由Eicon来收购最为合理的两个方面，因为产品和市场都有所侧重，形成互补。如果是另外一家公司来收购就不一样了。价格方面，以相同密度来比较的话，两家公司有一些差别，但是不大。新公司在价格方面还没有做重大调整的计划，目前还是按以前的价格策略执行。

　　记者：新公司何看待中国市场？是否会关注企业级低端市场的需求？下一步的市场战略是什么？

< p class="menu2" align="center">Eamonn Kearns

　　Eamonn：中国市场是一个蓬勃发展的市场，在世界范围内的地位越来越重要。Dialogic对于中国市场一贯看重，但并没有为中国制定特殊的市场策略。

　　我们公司的市场重点，分成两个方面。一是运营商市场，一是企业市场。由于我们产品的特殊性，运营商市场，也就是所谓的高端市场，不管是中国还是其它地区，一直都是我们关注的重点。在中国，我们一直与运营商保持着长期紧密的合作关系。对于新公司来说，这种关系是十分重要的，我们也希望在中国通信行业的西部及农村发展规划中出一份力。

　　至于中低端企业市场，它不像运营商市场，主要不同是企业市场的变化比较大，需求种类较多，成本控制特征明显。从企业级市场来看，我们对中国的策略也与世界上其它地方是一致的，没有区别，完全是一个整体的策略。不同之处可能只是各地的合作伙伴不一样，我们如何支持我们的当地合作伙伴建立适应于当地企业的解决方案，这是我们的重点。

　　整个全球的通信市场将向IP方向倾斜，这是业内人士的共识。包括视频等新应用。但是，至今为止，真正的IP时代并没有完全到来，目前市场仍然是传统通信占据着主导地位。应该说，目前是新旧技术的交替时代。我们在中国市场，包括企业中低端市场我们今年都会围绕HMP来做。Dialogic也是唯一的一家能够提供软的HMP软件的公司。

　　HMP有着比传统板卡更为灵活的特性，因为版卡是做死的，很难去调整，增加一项新功能只能再买一块板卡加上去。而HMP会有很大的不同，你会很容易做一些改变，会有很大的灵活性，可以迎合中国很多基于客户化和定制化的一些应用，比如彩铃彩话等。如何操作使业务实现更容易？我们的办法是和国内的系统集成商合作，把我们的产品加上些产品，来满足市场应用需求。

　　记者：在两公司合并前，Intel－Dialogic在中国有两家代理商，分别是北京的思安华胜和深圳的意科特，而Eicon在中国有一家代理是北京的美迪格威公司。这些公司在中国传统的语音市场上有多年的市场经验及客户关系，而在新Dialogic公司确定的三个新领域，即IP、无线和视频通信方面就未必是其专长。新Dialogic公司是否有计划在新的领域里增加新的代理机构？

　　Eamonn：我们往IP、无线和视频方向转变，是建立在语音基础上的转变，而不是放弃原有的语音业务。目前通信行业向视频通信发展，也不会放弃语音通信的，而是在语音上加上视频应用。从这个意义上来说，我们的合作伙伴有能力，也有责任和义务跟着我们往前走。我们会告诉他们Dialogic为什么这么做，并且告诉他们为什么也要这么做。不是说这样做就可以，我们还要给他们进行培训。同时作为我们的合作伙伴来讲，他们也会看到这是整个行业的趋势，他们也不要说是跟着Dialogic走，而是跟着行业的发展趋势走。我们能提供这样的技术，这样的服务，并且行业的趋势也是这样的，目前我们并没有增加代理商的任何计划。目前我们主要关注的是如何给他们提供更强有力的培训。我们在中国需要他们，如同他们需要我们一样。

　　记者：转型后的重点在哪里？从产品规划上看，有什么计划？

　　Nick：从产品提供来讲，Dialogic并没有什么变化，因为我们原来的客户还都在那边，TDM产品还会继续提供。新的方向，包括IP、无线到视频，是从我们原有的基础上向那个方向发展，在我们产品的架构上提供支持上述内容的东西。我们会提供基于产品的整体解决方案。

　　那么从技术角度来讲，像HMP这样的技术，它本身带来了一个革命化的进步，能够支持现在的技术，同时可以向IP方向转变。现在来看，没有一个单纯的CTI技术和一个行业了，CTI只是一个狭义的概念了，更多的是融合通信。 融合通信包括了无线、IP、语音、视频等等这些内容。

　　在新的时代，许多新成立的公司会加入进来。他们没有过去，他们没有任何包袱。而作为Dialogic来讲，我们是跨越整个CTI时期的厂商，从低端到高端，从TDM到IP，我们清楚地知道我们所处在的位置，我们对未来有明确的发展方向和周密的计划，并且有已经在实施的东西。

　　记者：从其它渠道了解到，你有跟其它竞争对手合作的意愿，请谈谈相关的内容。

　　Nick：我的出发点是邀请这些公司来为整个行业的发展制定一些标准，或者创造一个好的环境，让这个行业的竞争更加有序。在九十年代，Dialogic也在制定整个行业的标准方面做出过努力和贡献。目前，Dialogic也愿意做同样的事情，因为Dialogic在行业里还是处于领先地位的，我们有这个能力和影响力制定行业的一些标准。

　　或许有些公司永远不会找我们来谈这些事情，当然也会有一些公司来谈。Dialogic也有计划收购一些公司，这些公司有可能是市场份额比较好的，或者有强大的渠道销售能力的，或者技术比较好的，都有这样的可能性。可能收购一些小公司，也有可能是一些大公司，我们正在跟一些咨询公司做这方面的调研。

　　记者：谢谢！

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