追逐新通讯的梦想–东进通讯访谈

客户世界||2004-03-11

 
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　　2003年3月29日，由深圳市东进通讯技术股份有限公司主办的“新通讯”高层论坛在深圳举行。这是国内首次提出“新通讯”概念，国内著名的通讯专家、学者和业届知名通讯企业共同参与讨论，进一步诠释了“新通讯”概念的内涵和产业意义。今年是东进技术创业十周年，东进技术将以全新的战略在新通讯的产业范畴内寻求新的机遇，并力争主导新通讯的发展。

　　在本次论坛上，深圳市科技局李平局长、信息产业部电信传输研究所总工程师蒋林涛、北京邮电大学学位委员会主席宋俊德、东进技术常务副总经理贺建楠、原广东省电信管理局局长及电信专家石清泉、清华大学科教委员会主任及光通信专家彭吉虎等领导、专家出席并做了精彩演讲。

专注成就卓越

　　1993年，在深圳一间不到30平米的办公室，三个刚毕业不久的清华学生，凭借东拼西凑的几万块钱，创立了深圳东进通讯技术股份有限公司。除了没有足够的资金外，也没有政府背景和各种社会关系，公司运营的经验更是相当缺乏。

　　但天道酬勤！创业初期，东进技术正好赶上国内证券行业发展的高峰。1993年东进公司的第一个产品TC-08A电话语音处理板研制成功，以TC-08A为核心的电话委托交易系统成为了证券商们解决交易瓶颈的关键，迅速在整个证券行业得到了普及应用，市场占有率超过80%。东进快速完成了知识到资本的转化，初步完成了原始资本积累。1999年开始，东进技术的市场方向开始向其它行业转移，特别是在电信行业取得了长足的发展。2002年，东进D系列产品推出之后，东进技术不仅在产品与技术上，拥有了与Intel Dialogic、NMS等国外企业一争长短的能力，而且本土化的服务与技术支持能力上，更占据了市场竞争中的优势。2002年随着里程碑式的东进DN系列的推出，东进技术更上一层楼，开始了与国外品牌的正面交锋，并赢得了用户的认可。

　　东进做事情非常专注，也非常执着。坚守这个阵地，一做就是十年，并且每年都在不断的发展壮大。

　　抓住机会，初尝成功已属不易；要想使企业能够持续发展，不断地从一个成功走向更多的成功是更困难的事。企业发展过程中可能会面对各种利益的诱惑而迷失方向；遇到挫折而轻言放弃；因为已有的成就而不思进取，因为不能超越自我、突破观念的束缚而举步不前。

　　东进与其他创业企业一样，在发展过程中遇到过各种困惑。

第一、各种利益的诱惑

　　1993年，板卡产品售价与最终用户应用系统的价格有十几倍的差距。东进做系统在技术上完全没有问题，但最后还是没有介入系统市场；1996年东进放弃了总金额为2亿港币的改造全港的赛马投注机的大单。东进认为抢快钱的做法能给公司带来短期利益，但会破坏东进把握核心技术、做深做透的优势，给公司长远发展带来隐患。

第二、各种挫折的打击

　　公司发展不可能总是一帆风顺，总会遇到各种困难，东进也是一样。
1994年因为证券行业不景气，销售开始急转直下。同期发展起来的公司有的退出市场，有的转行，但东进坚持住，积极向其他领域的应用发展。有次为了卖一片卡给客户，整整化了三个月时间，从程控交换机的原理以及C语言编程这些基础讲起，一直到调通客户的应用程序。在市场不好的时候，东进就踏踏实实做好技术积累。

第三、心态问题

　　已有的成就往往是取得更大成功的最大障碍。因为害怕失去已经得到的而会趋于保守，不思进取，从而丧失了继续发展的动力。

　　东进始终坚信：“我们可以做得比现在更好！”，保持创业的激情，不断的挑战和超越自己，而这种心态正是东进发展十年的内在动力。

　　1998年前，东进在本行业市场占有率第三，前两位是国外厂商。东进没有选择逃避，也没有选择“守”，而是倾其所有资源直接向世界级对手发起挑战。目标是给客户提供性能更好或同样好、结构和使用上更简单的产品，同时保证同样的或更好的品质。历经4年，2002年，命名为DN的系列产品投放市场，引起了震撼。几乎所有人认为不可能的事情，东进做到了。

　　在这个过程中，东进不仅收获了产品带来的效益，而且在挑战最强大竞争对手的同时，提升了公司的综合竞争实力。

　　市场资源是有限的，特别是对于东进这样一个创业企业更是如此。如果把所有的资源集中一点，有可能做好；如果分散到许多不同点，是一定做不好的。这是东进根据自身条件对于专业化最朴素的理解。能够赚钱当然是好事，毕竟赢利能力是衡量公司价值的一个重要指标。但从长远来看，可持续的长期赢利能力才会使公司价值最大化。东进在选择项目时有所为，有所不为，并不是能够赚钱的都做。

　　十年的专注和执着不容易，而一旦坚持这么做了，想不成功也很困难。

卓越成就未来

1、我们正在面临一个新通讯的时代

　　传统意义上的通讯就是在电话网与互联网进行的语音与数据的交换，而“新通讯”则是一个融合了多种通讯手段的信息平台。它可以向人们提供多样化、多媒体化、个性化的服务；会使各种网络互联互通、无缝覆盖；使各种业务互相渗透与交叉，使各种应用趋向使用统一的IP协议，也使行业管制和政策方面逐渐趋向统一。在“新通讯”的框架内，下一代网络、软交换、3G、宽带等新技术、新应用正在如火如荼地发展。新通讯的时代，将在未来二十年，彻底的改变人们的通讯方式，从而彻底的改变人类的生活、改变世界。

2、新通讯的本质是开放

　　新通讯是相对传统的通讯而言的。一提起传统的通讯，我们每个人的脑海里会涌现出不同的场景，每个人都会有自己的感觉。其实，传统的通讯，本质上就是：专有、封闭以及垄断。

　　传统的通讯厂商在发展的过程中，发现越来越需要借助计算机及其网络；而传统的IT厂商在发展的过程中，发现除了数据通讯以外，也需要去实现其它实时的通讯。于是，就提出了计算机与通信的融合，对于这样一个未来的目标，所有的人都同意。但无论是通讯厂商，还是IT厂商，他必然会从自身的既得利益出发，希望未来是符合自己的根本利益。于是，也就有了各种不同的协议，不同的标准。

　　而新通讯，来自于通信和计算机，但又不同于传统的通信和计算机。新通讯的本质是要求部件化和基于标准的开放。

3、新通讯的发展将类似PC工业的发展

　　新通讯的未来发展也许将类似个人电脑产业的发展，其开放的本质，决定了它将是一个非常巨大的产业环境，不同的厂商将会专注不同的领域。未来，市场细分趋势越来越明晰，有做硬件的、做软件的、做服务的；做硬件的，又分别有做CPU 的、做显示器的等等；再往下，也许还能细分。但有一点可以确定，以往由一家或者几家公司来提供专有、封闭的通讯设备，这样的日子将一去不返了。

4、东进在新通信的定位

　　东进技术在“新通讯”领域，就是要做一个核心部件供应商，一个全面应用解决方案提供商。融合是未来通讯产业发展的趋势，作为“新通讯”领域的核心部件供应商，东进技术将会更加贴近用户，深入市场，把握产业发展的先机，在下一代通讯网络建设中掌握主动。
东进技术研发部门早就开始了“新通讯”产品的研发进程，特别是在媒体网关设备方面，已经取得了关键性成果。东进技术希望担当一个中间的桥梁，提供新通讯领域的全面应用解决方案，从而构建一个新的产业链。这样，东进可以与合作伙伴一起分享新通讯带来的成果，一起成长。

5、新通讯的未来将是美好的

　　过去的十年，在中国，造就了通信企业的巨无霸——华为、造就了IT企业的巨无霸——联想；未来的十年，必然会造就另一个华为/联想，他甚至会超越现在的华为/联想，他将是新通讯在中国和全球发展的结果。而这样的机会，现在正非常公平的摆在我们每一个人面前，谁能够抓住机遇，尽早投身到新通讯的大潮中，谁就可能成为未来新通讯的主人翁。

新闻链接：

东进技术剑指国内语音卡市场王座

　　“今年，东进技术将力争完成国内语音卡市场第一的目标”。3月29日，深圳东进通讯技术股份有限公司常务副总经理贺建楠在深圳举行的“东进千人客户关系大会”上透露了这一信息。2003年是东进技术创业十周年，这一目标亦是新东进的第一个目标，充分显示出其欲争夺市场王座的雄心。

　　据国内权威调查机构CCID的专项调查显示，Intel Dialogic作为全球最大的CTI厂商，早在1988年就进入了中国，在我国的许多行业都有了成功的应用，曾一度占据了中国市场80%的份额。近两年，由于以东进技术为代表的国内厂商的崛起，以及部分国外厂商的参与竞争，Intel Dialogic地位有所下降，仍然有近60%的市场份额。到2001年，Intel Dialogic、NMS与以东进技术为代表的国内企业，初步形成了三足鼎立之势。

　
清华铁三角

　　东进技术的三位创始人：李如江(公司董事长，负责公司战略规划与资本经营。清华大学电子工程系工学学士/硕士学位)、贺建楠（公司常务副总经理，负责公司总体运营。清华大学计算机与工业企业管理专业双学士）、廖永坤（公司总工程师，负责公司技术与产品规划。清华大学电子工程系学士/硕士学位）均毕业于清华大学，在共同创立东进技术之前就是好朋友。他们在工作上配合默契：一个开拓市场，一个研发软件，一个开发硬件，三人被同时戏称为“清华铁三角”。现在他们又有了新的分工：一个规划公司战略，一个负责公司经营，一个把握技术方向。

第一桶金

　　1993年7月，东进技术推出国内第一块语音卡TC-08A。当时正好赶上火爆的1993年证券市场，TC-08A语音卡作为电话委托交易系统的核心部件，解决了制约证券交易的瓶颈。到年底，东进技术凭这一款产品净赚了500万元，这是三位创始人都意想不到的第一桶金。

东进技术大事记
1993年 公司成立，推出国内第一款语音产品TC-08A

1996年 成为证券行业市场份额第一

1998年 开始进军电信等其它行业市场，规避经营风险
1999年 东进技术推出全面采用DSP技术的D系列产品

2002年 推出里程碑式的DN系列产品，成功跃居中国语音卡市场份额第二位
2003年 目标：中国语音卡市场份额第一；专注于新通讯领域的核心技术

本文刊载于《客户世界》2003年5月刊；资料整理：赵溪。

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