武汉凌云通过实施CRM搭建国内营销平台

客户世界|北京商能信息技术有限公司 |2006-07-12

项目背景
武汉凌云光电科技有限责任公司是一家在武汉光谷注册的高新技术企业，主要从事以半导体激光、全固态激光为核心的科研、军事、医疗、美容、微电子加工、工业材料处理等系列产品的专业激光器及成套设备研发、生产和销售的厂商。公司科研实力雄厚，目前拥有职工近100名，其中博士、硕士近20名，本科以上学历占90%，已与德国、美国等国家和地区的著名研究机构和企业建立了合作关系，在美国注册有分公司，并在德国某著名大学建立了激光技术研究所，聘请了世界知名的激光技术专家担任研究所的研究人员。公司产品已通过国家级鉴定，多项技术获得了国家发明专利和实用新型专利，并通过了ISO9001质量管理体系认证和CE认证。

CRM厂商
随着国内业务的迅速开展，迅速掌握市场信息，跟踪分析客户需求，成为快速进入市场的要求。在销售团队组建伊始，公司管理层就考虑到管理工具也需要同步实施。经过多方考察，北京商能公司凭借专业的“知识、方法、经验”的管理理念及成熟的“业态理论”赢得了武汉凌云公司项目组成员的认可，成为其CRM系统及实施服务的提供商。

CRM需求
武汉凌云对公司要上CRM系统，概括出了三个需求。一是要将市场营销的进程纳入全面规范管理。过去主要是看报告，做不到对进程的管理，营销人员写的报告也很难按照统一标准来规范。二是可以把相对分散的客户资源纳入公司统一管理，而且帮助营销人员对客户进行关怀、维护，为企业带来一个长期稳定的效益。三是对营销人员的培训、指导不再需要建立更多额外的、复杂的集中时间，只要充分利用好CRM系统的资源，能使企业与客户的距离更近，营销人员更容易进入角色。

CRM实施
在实施运行过程中，一些抵触情绪总是有的。尤其是在系统试运行时，很多工作都是枯燥的数据录入，在员工看来，这些"额外工作"无疑加重了工作量。但尽管如此，CRM系统的推行一直没有放弃过，在北京商能的支持下，公司对CRM操作实行了积分制，计入公司考核。同时，客户经理如果不输入客户资料，那么这个资源就得不到公司的认可，将来即使签单，也会成为录入此客户的营销人员的业绩。

CRM总结
至此，通过CRM中的“销售自动化”管理，武汉凌云加强了业务协同，能够及时对销售员的销量计划和完成情况进行对比，领导能够不间断地对营销工作进行实时的支持与指导，支持了企业的快速发展。 
借助MrCRM这个管理平台，武汉凌云不仅能整合分散在业务人员手中的客户信息，同时也大大加强了销售环节的管理，从而优化了企业资源配置，进一步提升了企业的营销管理能力。

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