说给大客户经理的箴言
|孙路弘|2006-06-15
“看看现在这个世界，有60亿人口，我小的时候才30亿。只有从这个角度看地球才会好一点，这是美国。在全世界，美国仍然在许多领域遥遥领先。在印第安那州，克拉得，13岁，已经是美国最佳篮球得分手了，一个星期单人得分超过100分。艾瑞卡，下次会在奥林匹克运动会上见到她。西亚图，达拉斯，16岁，由于她的官司的获胜为美国女子拳击运动拨开了云雾，她在练习场上总是以她的男友为拳击对象。加州，艾特，看他击打棒球真是一种享受。在德克萨斯州，克许，26个橄榄球队争先恐后要签约的人，而这个人就是我的客户，我的大客户，最重要的大客户。”
“这个国家，天才到处都是。在他们一鸣惊人之前，有的如同爆米花一样还没有来得及显露就消失了。”
“你不会经常见到我的，我就是那个幕后的人物——体育明星经纪人。我为我的客户争取最高的签约金额。我所在的公司就是国际体育明星管理集团。我们有33个经纪人，管理着1685个体育明星。我负责72个明星，每天要接264个电话，为他们接广告的活，为他们推广自己，提高他们的身价。然而，有一些事情还是让我感觉不爽。”
以上三段话是《甜心先生》这部影片开始时，主人公的自言自语。
“我们要多为客户考虑，多关照客户……”
这个影片的原名为《Jerry Maguire》，中文将其译成《甜心先生》。在影片中，由汤姆·克鲁斯主演的Jerry Maguire(杰瑞)，是国际体育明星管理集团的一名顶级经纪人，深深了解这一行的他是这一行中的佼佼者。他代理了许多体育大明星, 为他们争取高额的体育和广告合同。
一个休息日的夜晚，杰瑞即兴写下一篇使命宣言，该宣言为体育明星管理集团辉煌的未来提出了激动人心但不切实际的建议。同时又做出了理想主义的论断，即公司应该重质量而不是数量，应将精力集中在关心少数真正有价值的委托人身上。虽然这部影片为汤姆·克鲁斯赢得了殊荣，但是，真正值得欣赏的并不是他的演技，而是故事中揭示出来的大客户关系中的道理。
当看到杰瑞介绍经纪人这个行业的时候，我想到了中国也有许多明星，无论是影视明星，还是体育明星，少有知名的经纪人。经纪人一般都是在幕后的，甚至明星可能也不愿意给经纪人机会，经纪人嘛，不就是借明星来获利的吗，他们自己有什么价值呢？
然而，当看到杰瑞冲动地撰写使命宣言的时候，看到宣言中的那些话，“我们要多为客户考虑，多关照客户，可以少一点客户”的时候，我开始意识到经纪人也可以突破戒条去体现价值，也可以考虑为客户多创造价值，而不仅仅是替客户签一个巨额的合同，然后拿20%的提成那么简单。
“这行最重要的是人际关系。”
然而，杰瑞却为自己写的使命宣言付出了代价，他被以牟利为第一目的的公司解雇了。
此时，杰瑞已经不再是公司的雇员，而是竞争对手，公司要抢夺他手里的72个明星，不能被他带走，要维护在公司手里。而杰瑞当然希望他最有前途的明星克许——那个26个橄榄球队争夺的目标，仍然愿意委托他来经营，他甚至愿意将代理费降低到8%。此时，他想到了自己的职业导师的话——“这行最重要的是人际关系”，他的导师叫迪克·福克斯。在他个人职业发展上，迪克的话语从来没有间断过。然而，面对体育明星管理集团这个公司强大的实力，克许最终没有跟随杰瑞，而是仍然委托体育明星管理集团做他的经纪人。
影片最精彩的这个段落有4分45秒，两个经纪人，一个背靠国际体育明星管理集团，一个依靠自己的个人魅力。这让我想到中国企业也经常会出现优秀的销售人员跳槽的情况，跳槽出来的人经常有能力带走大批客户，而原来的企业无能为力。
再来看看体育明星管理集团的成功阻击，一切都是有计划，有组织，有步骤，有手段的。最后，杰瑞，这个离开公司的优秀经纪人只剩下惟一的一个、愿意委托他的体育明星——罗德。而罗德在橄榄球界不过是一个接球手，名气并不大，3年的合约才100万美金，根本不能在一流的行列中，显然国际体育明星管理集团也没有努力去争抢这个客户。
“挫折总是会过去的，明天太阳还是会升起。”
杰瑞，一个每天必须处理264个电话的名销售员，突然间陷入了可怕的寂静，只有一个客户了。虽然，杰瑞鼓励自己，大声宣告“就是一个客户，我也能重获新生。”然而，他也知道，罗德，这个接球手，3年100万美金，又有多少前途。迪克·福克斯的话再次响起——“挫折总是会过去的，明天太阳还是会升起。”
这个长达139分钟的影片，其中迪克·福克斯的话出现过6次，每次都是支撑杰瑞的精神力量，而最关键的话是最后两次，也是为这部影片点睛的神来之笔。第三次的话是这样的——“除非你真的对客户投入，否则你什么都无法销售出去”，第四次——“我最喜欢的就是清晨，我会为自己鼓掌，并宣告，这将是最美好的一天。”还记得我们上期解剖的影片《华尔街》吗？巴德也是在清晨得到了电脑的提示，决定带上礼物拜访跟进了59天的客户的。没错，杰瑞也一样，看样子，美国的销售人员都类似。
“如果心是空的，大脑就没有用了。”
迪克第五次话语才是至关重要的——“如果心是空的，大脑就没有用了。”这句话出现在杰瑞与罗德最深入的沟通中。杰瑞对罗德说：“球场上你没有用心，你一直考虑的是如何可以多挣钱，怎样提高你的签约费，你已经没有了小时候驱动你投入到球场中去的那种激情，如果仍然如此，你的前途永远会是一个二流的运动员。”同样，杰瑞在维护这惟一的客户时也是在用心，而不是在思考着如何挣钱，正如他自己写的使命宣言一样，关照客户，而不是仅仅想着拿到更多的佣金。
交心才是获得一切的核心道理，无论是在赛场上、家庭中，还是在接触客户、销售中，一切都是由心开始的。这让我想到影片的开始，影片的开始就是用心的过程，杰瑞在思考体育经纪人对明星的作用，在思考是什么驱动自己投入这个行业的，深夜在计算机键盘上敲打的根本就不是文字，而是激情，他在用激情书写着任何事业的核心本质——用心。
用心生活，才有可能用心成就。没有用心的家庭，任何事业的成就都不完整，没有用心，一切都不完整。罗德似乎是被敲醒了，球场上，他开始不顾一切，开始冲锋陷阵，开始狂热，不仅对手看到了，全场的观众看到了，现成转播的解说员看到了，杰瑞也看到了，他看到了那种投入的激情，也看到了用心的力量。
一个好的影片多看几次，往往会有连贯的、整体的镜头同时出现在脑海中，我又想到了影片开始时杰瑞的自言自语。经纪人都是在幕后的，报纸上运动员的照片随时可以看到，然而，几乎没有经纪人的照片，一般运动员不会宣传经纪人，所以经纪人也只能在幕后。然而，影片结束的时候，罗德的出色表现赢得了全场观众的关注，赢得了媒体的关注，获得了一个60分钟的专题采访。在采访结束的时候，罗德特别强调，他能够有今天，完全是经纪人的作用。杰瑞，他不断重复着经纪人的名字，没有自己的经纪人，不可能有现在的3年1200万美金的合同，不可能有大众的认可，不可能有现在的专访。一切，都是经纪人，都是经纪人的使命宣言，都是一种激情四射的冲动，都是心的力量。
在影片最后，迪克·福克斯说了最后一段话——“我不是十万个为什么，我没有答案，在生活中，失败与成功的几率几乎相同，但是，我热爱我的家庭，我热爱生活。对你的期望就是成功，如同我祝愿的那种成功。”
·营销点评·
谁成就了谁
记得在2002年，我在为阿里巴巴网络技术有限公司的诚信通部门进行大客户关系培训时，采用了这部影片，首先要求学员共同观看这部影片，在观看前，思考如下5个问题：
1.大客户需要什么关照？
2.作为经纪人，对于客户来说，什么才是真正的价值？
3.作为销售人员来说，什么才是大脑，什么才是用心？
4.合同对于非常熟悉的客户来说意味着什么？
5.家庭关系对于职场中的人来说，如何影响着工作中的热情以及事业的投入？
当年的培训中，学员的许多答复今天还历历在目：
“大客户需要真正的关照，而不是停留在企业使命书中的关照，是需要销售人员用心的。”
“作为经纪人来说，价值不仅仅是为客户签一个高价的合同，真正的价值是为客户创造更大的平台。”
“销售人员不仅要用脑，而且要用心，要热爱生活，真正热爱每天的工作，热爱不同的客户，关心他们的事业，关心他们的成长，关心他们的未来。”
“即使再熟悉的客户，只要没有签署合同，就等于没有拿到订单，只要还没有合同，对于销售人员来说，就永远有机会争取。”
“家庭关系太重要了，杰瑞在影片结束后回到家中对他妻子的那段话太重要了。”
采用电影作为培训工具有非常独特的效果，参加培训的学员不仅完整地观看一遍影片，而且，我们将这部影片裁剪为33个小的片段，每个片段都强调一个小的主题，比如杰瑞在得知公司解雇他后，开始争抢客户那段(激烈的争夺、拼抢，绝对不亚于足球场上的拼抢)。比如，我们将罗德与杰瑞的对话裁剪出来，显示经纪人与大客户之间思考事情的不同立场和角度。我们将杰瑞激情四射、彻夜不眠写使命宣言裁剪出来，显示一个人发自心灵的追求，以及什么才是境界。还有许多片段值得销售人员反复琢磨，反复观赏的。也正因为这个原因，有企业需要大客户关系的培训，企业的销售人员涉及到与客户之间维系较好关系的时候，首先，在开始讲任何道理之前，至少要先看一遍这部影片，然后，再来探讨什么才是大客户关系，什么才是使命，什么才是用心。
2000年美国电影百句名言录中，有两句话出自这部1997年拍摄的影片，一句话是——“你成就了我(You complete me)”。就是影片开始，以及结束时都出现过的，第一次是追随杰瑞离开国际体育明星管理集团时，在电梯里听到一对情侣之间的对话，最后一次，是在结束的时候，杰瑞对他的妻子深情地说：“你成就了我。”还有一句被美国观众流传的话就是：“看到钱才是真的(Show me the money)”。
改编一下这句话，只有你去看了这部影片才是真的。
链接·影片介绍
《甜心先生》
导演：卡梅隆·克罗
主演：汤姆·克鲁斯
一向人缘很好的体育经纪人杰瑞因与老板意见不一致被炒了鱿鱼。可当他问有谁愿意跟他走时，只有会计部的多萝西钦佩他的见识，愿与他一起开辟新天地。杰瑞的专长是为有前途的运动员当经纪人，但是他只争取到黑人罗德这个二流橄榄球运动员。尽管如此，杰里还是开始全心全意地为他寻找好的归宿。这一过程充满了艰辛，甚至影响到他与已成为妻子的多萝西的感情。在罗德取得巨大成功之后，杰瑞找到多萝西，表示与妻子分享成就，人生才算充实。
如果你是一个浪漫主义者，你会觉得此片太现实，而如果你是个现实主义者，又会发觉此片太浪漫。
本片获得当年奥斯卡奖包括最佳电影、最佳男主角在内的五项提名，最终，小古巴·古丁凭借在此片中的出色演出获得奥斯卡最佳男配角奖。帅哥汤姆·克鲁斯获得当年金球奖最佳男演员奖。同时，汤姆·克鲁斯和雷妮·泽尔维格还分别获得了美国国家评论协会奖最佳男演员和最佳突破表演奖。
汤姆·克鲁斯在此片中一改近年来扮酷的形象，向人们展示了一个备受挫折的中年男子的情感历程。此片的结尾可能有人会觉得太过完美了，落了好人有好报的俗套。然而尽管本片暴露了很多人性自私、贪婪的一面，但更多的还在于宣扬遇挫折百折不挠的精神，用乐观的人生观来实现自我价值。
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客户世界
这家伙很懒，什么都没写！
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