客世期刊 | 你是否是一位“口碑”业务员

客户世界|海娜|2015-12-01

什么是业务员？什么才是真正厉害的业务员？如何能做到“口碑业务员”？

汽车业务员不卖汽车、房地产业务员不卖房子、保险业务员不卖保险、广告业务员不卖广告 …….

这话乍听好像很奇怪，但任何业绩能持续保持在 75 分以上的业务员都会同意，自己绝对不是在做销售——至少不是在销售产品。

不销售产品，那是在销售什么？一种答案是销售服务，另一种是销售自己。两种都需要懂客户心理，说白了， 就是你是客户的心理医生，要懂客户的脾气及心声，会考虑客户当下的情绪及说话的时间和氛围，然后针对其人格特质施展你的业务营销能力，这决定了达成客户成交速度的快慢。能这样做业务员，基本上都不太容易在业务工作上阵亡掉。

销售服务者已经认清业务员就是一种做牛做马命，要靠勤服务来取胜。产品竞争力高或低是一回事，而能不能服务到客户的心坎里才是工作的重点。达到这样境界的业务员会以平常心看待公务员式的例行工作，该打的电话要打，该约的客户要约，该发的传单、 email 或简讯要发，要开发的客户要开发，只要服务够勤、服务量够大，业务就跟撒网捕鱼一样，别看今天没鱼，多撒几次总会有的——即使只是条小鱼也胜过两手空空、坐困愁城。回答业务员是销售自己者，我觉得境界更胜一筹。客户是因为信任你才买产品，如果你只是一台提供服务的机器，那么在电子商务时代的你会被网络购物取代也就没啥好埋怨了。

网络能提供的主动、被动服务实在比人好太多了，网购还可试用几天，之后死皮赖脸地退货。找业务员买东西，买了又不好意思退，甚至还会被业务员念几句，对比之下，毫无攀亲带故关系的网购好多了。

但又有人愿意攀亲带故地指名要找某某人买东西，这又是何道理？就好像买车子，上网挑车就可买车，为何还要找业务员？

对！就是有人像一块超级磁铁，自动吸引客户来上门。

我看过有的业务员平均两、三天就卖掉一台车，也看过两、三周才卖掉一台的。前者与后者差距在哪里？前者在卖自己，后者在卖产品或服务。客户会跟你买车，第一要先喜欢你（记住，这比信任更重要）；第二是信任你。

没有信任，客户不会掏钱，特别是一间上千万的房子、上百万的车子或一次缴好几万的保险。能否赢得客户信任，是你能否成为长红型业务员的关键。

但信任是不足以让你成为好业务的，必须是很多、很多、很多人喜欢你。人是先喜欢，才有信任可言（如果你能把信任变喜欢，那是你的本事！）。

我看到很多厉害的业务员根本不用卖产品，每天只是东家长、西家短，今天跟这个客户去逛街，明天陪另一个去按摩、护肤，不然就是帮忙团购——团购非自家产品，最后连自己的产品也顺便卖了，而且是卖给一整串的人脉。厉害的业务员就像个超人气明星，人们喜欢找他聊天和做朋友，因为他能帮你做很多事情，包括买了房子以后还会顺便帮你找装潢、找房客和找下一个购屋客。

和前一种回答销售服务的业务员比起来，销售自己的业务员基本上就像个好朋友，永远不会 Push 你买东西，但你却会反过来找他买东西，而且还会推荐朋友一起来买。

真正超级厉害的业务员基本上会让你觉得不多话，甚至其貌不扬。他们提供产品专业服务，也会跟竞争对手的产品做比较而后提供给客户知道。

这样客户就更信任你，因为你不同于其他业务员。别的业务员只关心自己的口袋，而超级业务员想到的是客户的权益并提供解决方案。

这样的“口碑业务员”的生意会源源不断，甚至一单就可能是一般人跑一年的业绩。这样的业务员通常不太热情，但却会像个心理医生一样静静地听客户说话，并且发现和了解客户的需求，然后很专业地提供解决方案。冷冷的业务员，为什么业绩反而高人一等呢？

如果你想成为超级大咖的千万业务员，一定要记住，你不用每天忙着卖平价产品，只需把产品往高单价的方向上挪动，然后把它卖给有钱人。

基本上有钱人不缺服务，也不缺朋友，他缺的是心底的需求有人能懂。他的需求可能是寂寞、是炫耀、是压力、是亲子关系、是家庭问题 … …

这些乍看都和产品无关，却也都有关。

好的业务员就是能看见客户的需求和自家产品的关系，然后在解决或满足客户需求的过程中把自己的产品也夹带出去并赢得客户的高度肯定，所以不管你是要提供服务、销售自己或者满足客户的需求，这里头没有一样是在进行销售。

一直说自己产品有多好、多好者，我敢说，你一定不是个持续考高分的好业务！

只有巧思聊天的艺术，才能赢得客户的喜欢和信任

尽量让每个人都觉得和你聊天是一件轻松没有压力的事。尤其不能比较，不要比较对手和他竞争者之间的实力，不要比较你和任何人的成就。

在生意场合聊天是业务工作的一部分，但是和客户聊天与和朋友聊天是不一样的，因为朋友之间都已经有了基本认识，彼此间也没有利害关系。在生意场合不见得彼此了解很深，而且有职务头衔阻碍大家顺畅沟通，可是一场轻松愉快甚至有价值的聊天会让客户觉得和你聊天是有收获的，可以帮助你和客户建立良好的生意关系，也帮助你赢得客户的友谊及信任。

作一个善于聊天的人并不难，但是有些事一定要注意：

1 、目标放在客户身上

2 、谈谈共同的背景

3 、知道何时以及如何结束聊天

聊天，尤其是商业聊天，绝对是个艺术。要在聊天中展现自信与信任，要设身处地为他人着想；聊天中要知道自己是谁，知道自己代表的利益，知道整个市场是怎么一回事，评估市场的动向及相关数据并提供给客户。

站在双赢共好的角度，才能让交易欢喜圆满。

客户买得开心，“口碑”业务员不仅口袋赚饱，还有下一位被客户推荐的准客户等您呢。

文章刊载于【客户世界】11月刊，作者为精准式销售语言沟通讲师； 微信公众号：台湾智慧女神。