商业企业如何做好订单管理工作
||2006-04-17
订单管理是客户关系管理的有效延伸，能更好的把个性化、差异化服务有机的融入到客户管理中去，能推动经济效益和客户满意度的提升。订单供货的目的，是卷烟品牌能让客户自由选择，货源安排做到公开透明，产品能更加适应和满足消费者的需要。其业务流程的变化首先体现在烟草公司客户经理的工作上。客户经理对辖区内客户需求预测和具体订单是否准确，不但关系到工业企业和零售户对公司的满意度，更关系到按客户订单组织货源这项工作能否得以顺利的开展。关于如何才能做好订单管理工作，笔者认为应做好以下几个方面的工作:
1、熟悉辖区内各经烟户的经营状况，掌握经烟户的销售特征、动态变化、品牌结构、数量、库存等各种情况，了解本辖区内的停业户、新增户信息。如:经烟户韩伟，在12-1月份，要停止订货二个月;每月增加的新增户状况等等，收集各类信息，关注市场变化，及时备案。
2、了解公司该月可供货源的数量，了解公司最近的新营销要求，特别对紧俏烟或经常要断档品种的到货时间、可供应数量及限量情况等要作详细了解，以及把握季节变化及节假日因素对卷烟销量的影响等，力求使自己制作的订单有针对性，准确性。
3、通过CRM软件中每位经烟户前三个月的历史进货数量以及客户经理自身经验，了解到的市场销售动态和库存情况，结合公司的营销策略、品牌的发展趋势等因素，实事求是地预测辖区内各经烟户的卷烟需求量，尽能力向部门经理提供准确的订单。
4、预测的订单不可能完全与实际相符，要充分利用CRM软件中的客户需求预测分析功能，随时跟踪订单完成情况，结合客户的销售动态、库存情况及公司有关货源的供应情况，在下一步的工作中加以调整，确保经烟户正常经营，维护经烟户的利益。在平时的工作走访中，加强与经烟户的沟通、交流，指导经烟户合理调整品牌结构，合理安排好订货计划，为今后我们的预测工作打好基础。
实行订单管理是烟草行业服务营销的新型课题，虽然我们已做了好几个月了，掌握了一些要点，但还有许多的问题和困难，在以后的工作中要加以改进，如:在1月份预测订单中，硬中华预测数与完成比出入较大;经烟户因为自己的要求得不到完全满足，牢骚怪话连篇等等，出现了许多问题。在以后的工作中，我们客户经理的作用不能仅局限于从事零售户的维护，市场信息的收集整理，卷烟销售服务工作、经营信息传递等等。实行按订单管理供货的运营模式，给我们客户经理提出了更高的要求，客户经理的工作重心转移到了收集市场信息、收集消费者信息、挖掘市场潜力进而预测市场，为公司提供准确的订单数据。使客户订单更贴近市场更真实地反映市场的需求，从而使客户订单管理工作能够再上一台阶。
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这家伙很懒，什么都没写！
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