数据库营销的秘密

客户世界 | 2015年7月12日 | 文库 | 评论已关闭 | 1306

||2006-02-21

　　谢谢大家！刚才听到赵溪的介绍也是很高兴，看到今天客户世界有这么多的主题要走到15个城市。应该在两年前的时候，第一次沙龙也是一个星期天的下午开始的，到现在已经一年半的时间了，现在的沙龙规模越来越大，而且主题也越来越规范。我们也希望能够借这样的机会和客户世界一起往前去走。今天主题是数据库营销的秘密，这是赵溪同志给我定的全部主题，我做了一个变化，一共有三个不同的主题。我会总体讲一讲：数据营销基本是什么、包括哪些内容；我们也请到了微码营销有限公司总经理的费建平先生，给我们分享微码在国内这么多年来所做的不同的数据库营销的案例；同时我们请到了数据库营销的顾问专家田淑红女士，在数据库营销实施过程中的所遇到的挑战和困惑。我是在2000年以后一直做相关的咨询工作，跟客户管理相关的内容，主要围绕服务和营销的比较多。01年以后基本在做数字营销这样的话题，微码也是从01年开始在国内做起来的。为什么数据库营销在这几年能够做起来，跟整个的发展是有关的。（13801171479）

　　从我本身来讲，数据库营销在国外50年代、60年代就做类似的工作，只不过以前技术没有这么先进，也没有这么大规模的呼叫中心，或者是IT系统来支撑。那时候的数据库营销相对比较浅薄，以前做营销或者做市场调研的人会知道，最早的数据库营销起源于目录营销，在很早很早以前的时候，国外的分类广告等等都是目录营销出来的。随着营销的发展，数据库营销也走越来越多的路，数据库营销的内容也越来越丰富。跟我们这两年谈的客户关系管理、客户营销都连接在一起，市场营销、客户服务的内涵越来越多。

　今天简单谈一下数据库营销整个的内容和内涵，数据库营销里面包括哪些核心的要素，以及实质的框架和具体的案例应用。这是任何一个做服务营销的人都非常熟悉的一个基本的过程，从最早开始我们的营销都是叫产品、价格、促销、分销，这是谈营销基本的原理，也构成了从产品营销最初的营销的雏形，那时候已经有了数据库营销的雏形。基本上是沿着促销的雏形来走的，包括产品的分类，找到客户等，利用大规模互动营销的雏形。

　随着市场的发展，光有营销还不够，我们要了解客户的需求。从70年代末，80年代开始逐渐有需求导向，使得在市场中越来越多的公司发现，光生产产品、光定产品计划、营销计划不够，因为客户的需求是多样化的。随着幕后营销的应用，我们越来越感受到客户的信息、行为的反馈。我们需要对我们的营销策略、产品设计、服务理念以及跟客户的沟通进行改进。这样以需求导向为核心的理念在80年代初的时候逐渐进入市场，进入主流。

　IT的发展在整个过程中，对于整个营销的体系变革非常重要。尤其在80年代末90年代初的时候，随着超级市场的发展，随着数据库营销的发展，以及随着数据库技术的发展，我们发现有很多的机会可以记录客户的行为，我们发现跟客户是有关联的，客户跟企业产品营销的过程，我们要知道客户的反映。

　比如说我们推销一个营销政策，客户的反映是什么，以前我们可能没有机会找到客户的这些反映，也没有机会去记录。现在我们有机会去记录这些客户的反映，同时能够识别客户的关系。挖掘客户是什么样的人，住在什么地方，我们发现客户的关系越来越重要。这也是从90年代初开始，客户关系理论发展的一个基本的雏形，它的核心也是来自与客户本身的变化，对于营销和市场的影响。以前在营销的时候，跟以前的回报是滞后的，这是一个产品，最后来看有多少客户买了，收益是多少。数据库营销一个基本的核心，对于营销的回报是要先预测的，同时做小规模的测试，当它成功之后，再做大规模的推广。这样在营销的时候就有一很重要的方式给营销者非常好的促进，我能更规避风险和得到回报的情况下，再考虑投入产品大规模的生产。这些都是源于我们对客户的数据进行记录、分析，同时把握客户的关系，能够有效的测量、分析我们可能得多的回报，这些都是数据库的核心理念在里面。

　我们换一个角度来看，刚刚谈到从4P到4C一个核心的原则：在整个营销体系中，客户的反映，客户跟企业的关系变得越来越重要，以前我是向市场推什么客户就选择什么，而当按照客户需求来做营销的时候，你会发现客户的反映越来越重要，这是我们一个核心的环节。

　这是一个环状的图，我们看右上角最开始的时候，我们讲大众营销，都是产品导向，是基于大众的认知，对整个的市场做一个把握。以前讲报纸的广告、平面的广告、电视的广告等等都是辅助大众营销的手段。那时候我们只看重效果，很少看客户的采集和回报。随着营销的发展，以产品为核心的营销理念，慢慢会发现客户作为最终的营销环节越来越重要。　

　　在营销体系中的基本要知道A：客户是谁，谁在买我们的产品，为什么跟他类似的客户没有买，这部分环节叫直复营销。直复营销这两年炒得很热，但并不是一个新词，大众营销向数据库营销的中间环节就是直复营销，只是简简单单我们能够记录客户的信息、客户的反馈，这个环节就是直复营销。

　　这些年当我们有了客户营销之后，这些客户是谁？买我们的产品和不买我们的产品有什么差别？我们怎么来对他们进行分类、描述？这些信息和价值怎么能够帮助我们改进今后我们的营销策略和营销回报？这些环节就开始了客户细分的环节，客户细分和市场细分唯一大的不同在于客户细分是基于市场信息的把握，以及对客户给你数据库中心的采集所做的能够有效改进研究客户一个营销的方法，它的基础是直复营销。所以我们会知道任何一个直复营销的有效前提是比较精确精准的客户分析和客户分权，这不是兼有的，是在直复营销的发展过程中，客户分析那么重要。有了客户分析和分权之后，就进入数据库营销的环节，先把客户分析的结果，客户的行为历史记录下来，今天的客户跟昨天有什么不同，明天会变成什么样子。

　　这些就用到了关系数据库在里面，这也是我们为什么谈客户的分析和客户的分权。很多的理论都来自七八十年代一些客户营销专家的理论基础，而真正的应用却是在90年代以后。在那个时候，随着关系数据库的应用，使得对客户的分析、分权才成为可能，我们发现这个环节的过程是真正被营销者所接受的过程。

　　再往后有新的词汇，都是有前提和基础的，一对一营销。我们讲一对一营销跟数据库营销有非常大的区别，以前有很多人讲为什么不做一对一营销而要做数据库营销，一对一营销更容易，我们很多的营销都是面对大客户或者高端客户，对不同的客户做到一对一的服务。那不是一对一的营销，是大客户的营销，是不同的方式。一对一的方式是CRM的一个方式，是总结了从客户营销、直复营销基础之上才发展起来的叫CRM相关的营销。

　　为什么讲蓝色的环节比黄色的环节更进一步，一对一营销需要能够有效的记录客户的行为，包括记录电话的日期，我们知道要做客户识别是很难的。你可以讲到一个基本的概念，数据库营销是对一群客户营销的，而一对一营销是根据客户不同的特点去做。比如国内一些高端的服务产品已经开始做了，像高端的服装、高端鞋子的品牌是这么来做的。那些一对一营销需要保持每一个客户非常精细的数据在里面，我们的传统的营销是不可能做到这一点。所以我们大量的营销方式还是以数据库来存在的，而一对一营销是针对高端的产品才会做的。　

　　关系营销也是很热的一个词，在国外也是一样，媒体炒作的比较多，真正应用的很少，大部分还是在数据库营销这个范畴中。为什么关系营销这么热？1、容易被接受；2、没有那么复杂。真正做到一对一营销或者关系营销，对整个营销体系的规划和大规模的运行有非常高的要求。整个来看，数据库营销并不是高深的理论，只是中等水平的一个营销。从营销的复杂度以及执行难度来讲，是排在中间的，会比直销难一些，会比一对一营销要简单得多。（图）这张图给大家的感觉就是数据库是怎么发展来的。

　　我们可以更形象的来看一下产品营销，刚才讲4P其实是一个扫射营销，我们的广告，我们电视台的报纸，有些可能是目标客户撞到谁就撞到了，就像机关枪扫射一样，扫到谁就是谁，但是可能浪费很多子弹，这是我们讲传统大众营销的一个效果，就像扫射一样。看张报纸广告不管是谁都是一样的宣传在里面，没有根据客户的需求提供一个信息过程在里面。现在利用网络的手段取得客户方也可能，但是最初发展过程中对客户都是一视同仁的。客户细分营销过程中，我们发现要根据客户的行为要进行分类，根据客户的价值和行为进行分类，整个来讲就是区别营销的过程。整个数据库营销的核心是以区分营销开始的，是基于客户的价值和行为不同进行分类。不同类的客户我们定义相对的营销策略、服务策略以及跟整个配套服务营销的流程，这些是根据区分营销做起来的。

　　更精细一些，就是刚才讲的一对一营销或者关系营销，那些营销里面对于精细化的客户能够识别出来。比如说价值都差不多的客户，实际上可能有很大的不同。我们需要从真正的需求，真正需要什么样的产品，是一个两量身定制的过程。从整个来讲，数据库营销都处在区分营销的环节。主要的产品有零售、航空等等，大部分营销都在区分营销环节，数据库营销应用区分营销的理念结合营销手段和服务手段进行营销的过程。这是我们所看到的数据库营销对应的理念在什么层次，也是相对中间的层次，并不是太高也不是太复杂的过程。

　　有很多人在问，数据库营销到底是什么？我们一般从四个方面来看什么是数据库营销，也希望大家听了这个沙龙之后，对数据库营销有更精准的诠释在里面。

　　第一，数据库营销是一项技术应用，是一个数据库营销技术上的手段，用这个手段规则来吸引对方。第二，要利用所有能得到的信息。什么叫所有？公司内部可能有数据，包括内部的信息在里面。跟我们营销相关的内容需要去看，公司内部可能有很多数据是分离的，营销的数据在销售部门，技术部门也有一些数据。这些数据是分散的，需要整合在一起，我们叫数据整合的概念。另外有很多客户是潜在客户的时候，我们要挖掘出我们的客户在什么地方，他们有什么特点，利用整个社会环境，整个社会资源来利用外部的数据。第三，数据库营销的目的是为了改进或者增强营销的效果，不断的有新的获取力，保持传统营销的供应能力。同时对于新市场能够研究或者分析，对于新的市场开拓或者进入的过程中，能够规避风险，提高可能性。这是我们所看到数据库营销基本的环节和定义，会有些抽象，是我们现在相对比较认同一个基本的概念。

　　我们在谈数据库营销的时候，往往同时谈到直复营销的概念，对理论的解释大家会知道数据库营销跟直复营销有很多的环节是结合在一起的。直复营销主要的环节是改进了跟客户沟通的过程，我们有一个互动的方式。比如说电话、直邮或者是互联网等等通过互动的方式来跟客户进行一些产品宣传、推荐、服务的推广等等，是一个互动的方式来刺激客户消费行为的变化，同时得到及时的反馈。这是直复营销的一个环节，能够瞬时得到客户的反馈，是还是不是。这些环节都是利用了互动的手段，比如说呼叫中心、邮件、其他网站的资源等等，同时要有技术支撑，要利用数据库把这些信息记录下来。记录还不够，还需要以后不断的跟踪、分析、总结，应用到新的客户中心去，是一个不断的循环。这个循环是直复营销核心的内涵，跟数据库营销有很多相似的理念，只是说区别差了一个客户的分权和分析。我们一般讲数据库营销的用途有八点，是非常直接的应用。 1、数据库营销能够帮助你更好的认识你的客户行为。尤其以零售为主的，以前的零售都是以卖场为主的，但并不知道你卖了多少，卖给谁，客户反馈是什么。随着品牌专卖的出现，许多产品的信息会直接反馈给你，他们买的东西是什么，是通过什么原因、什么方式买的，那些方式会被记录反馈收集到公司里面。同时会被大家分析，这些客户的行为是什么，为什么那些天分销量会低，那些天分销量会高。这些都需要对客户需求的把握。 2、评估与区分高价值的客户和低价值的客户，对客户要区别对待。这也是数据库营销一个基本的核心，我们知道是数据库营销或者是直复营销，它的特点是主动的。当你能够识别客户价值的时候我们就知道在哪些客户身上需要多投资，无论是时间还是资源；另外一部分可能去忽略它。这些都源于我们能够采集客户的消费行为来判断客户的价值和潜在客户价值的高低，这些都是区分客户价值高低的过程。 3、为客户提供更好的服务。当你了解客户需求的时候，才有可能服务好他。从客户真正的需求出发，才能提供一个好的服务策略。这些年包括在国内有很多把客户的消费行为，客户的价值结合在一起，有些可能是通过客户经理，有些可能直接通过网站服务，核心的环节也是利用前面讲到的了解客户的行为，同时区分客户价值之后，我们需要能够改进我们服务和营销的理念。 4、能够非常有效的帮助我们去改进目标营销的结果。有一对一营销之后，有了数据库基本的数据支撑和理论支撑，包括客户框架和服务理念的变化，我们能够在这些活动中非常有效的知道哪些客户是可以覆盖的，哪些活动更加有针对性，使营销的效果更加容易沟通。 5、从长期来看，我们所有的营销方式都是为了增加客户的忠诚和长期客户价值，这也是我们讲到的一个核心的环节。当你用数据库记录客户行为的时候，就谈到了第六点。 6、能够了解客户的消费倾向，客户的消费轨迹是什么样的。客户随着年龄的增长，随着职位的增长，他需要更高端或者更多的消费产品，你能够识别出来，改善营销策划。客户需要什么样的消费，有很多客户获取或者推荐的时候一个新的尝试。 7、优化渠道投资。当你发现你的客户行为发生变化的时候，你就能够识别出来应该如何增长或者改善甚至减少某一些渠道的投资会不同，客户投资的重点是什么地方，这也是公司发展一个重要的原因在里面。这些都是数据库营销的分析能得到的。 8、对于新市场目标客户的把握，也是源于客户的分析。这八个方面基本是靠数据库分析得来的，我们的目标是什么，不同的目标方式也会不一样。总体来讲，各个大公司都会涉及到一些营销的理念。我们一直在谈数据，我们在做营销的时候，不论是营销的策划，还是做营销的分析、调研等等，我们都知道有数据和没有数据是很大的不同。不同在哪儿？很多工作可以根据统计来做到。比如说哪些是我们的优质客户，我们都能看得出来；哪些购买的是高端产品，对价格不太敏感；客户在哪儿居住；是什么工作。很多报表只能看到销售情况，看不到客户的实际属性。不光要有客户的交易数据，还要看到客户的描绘数据。他在什么地方工作，什么年龄，这些是不是对你的消费有影响。针对这类的客户营销，是不是要单独识别出来。包括客户的居住区域，这些都是我们要结合我们的销售数据和外部数据来区别哪些产品销售利润比较大。如果把这些关联在一起的话，这些客户以前买过什么产品，当我们做简单论断的时候，采集客户的消费行为有人会觉得比较难。很多公司在做的时候会通过会员卡，有些零售公司会办一些会员卡，他会知道采集这样一个数据的话，需要有单独的费用，但是还有回报在里面，通过这些采集的数据远远比我们的投资要大。有多少客户对我们的促销活动有反应？尤其做广告的人做媒体的人非常关心的这一点，有多少人感兴趣，多少人看到了，多少人关注。直复营销给我们很多的数据可以支撑这一点。比如说电话营销，一对一的营销就能得到反馈，客户的需求是什么，客户的结果是什么，这些都要利用我们讲过的数据库的手段以及数据库营销方式，这里有很多，这些只是表面的一些问题。我们讲更深层次的问题是什么呢？我们的销售没有达到预期。比如说一个很常用的销售问题会出来，市场的问题会出来。当分析出来你会发现我们的目标是谁，不同的客户群是否都达到预期，年龄层变化有多大。以前在一些电信公司，每年的客户大约占了多少，都是大进大出。不光在电信如此，我们在一些其他的渠道，比如说一些IT公司，做陆游器的生产，可能全国4000、5000家的分销商，有金牌代理、银牌代理、授权的代表商。每年的变化很大，有的区域变化超过30％，有些区域超过了50％。某些区域渠道变化很大，对终端的影响也是很大。当你通过数据库把你的销售情况放在一起分析的话，你会发现很多的环节变化我们并没有识别出来，而需要通过数据库的手段去做。再看客户流失，很多人关心客户流失，尤其是一些对于跟深层次消费的一些用户。像电信、航空、金融产品的时候，对于客户流失的识别是很难的，当客户流失了你才知道很难做预测。比如说一些预警模型，客户有某些类型的时候可能去流失，客户流失之后进行相应的分析沟通才能把它留住，不管是对于金融还是航空，这是对于流失的预警来看。从供应角度来看，我们也会发现，当一个客户需要长期联系的时候，你什么时候找到最低点，他什么时候消费，什么时候对产品感兴趣的时候，你会发现企业要根据客户不同的需求给客户制定不同的营销方案。这些数据来自于我们的消费情况，来自客户的行为，来自客户的属性，来自数据库的关联等等。这些都是我们在应用里面结合数据库的技术整合在一起的，这些环节是每一个做数据库营销者都在关心的问题。谈到数据有时候相对会枯燥一些，微码会有很多非常具体化的案例告诉大家，会有很多直观的可以看出来。看客户的发展一般会看三个方面，这里有两个方面：一个是市场份额；一个是客户份额。市场份额是一般可以看到比如这个城市有900万的人口，有150万是我们的客户的话，可能市场份额就是50％。这里我们看到的是25％，这个产品在现在的市场中是25％，这是我们以前传统营销看到的一点。数据库营销看什么呢？要看客户份额，光有市场份额是不够的。客户份额是什么？比如有不同的客户，中间的客户100％都在买你的产品，没有买别人的产品，所有的钱都给你了。而我们看第1个和第4个客户可能有2/3的钱给你了，1/3的钱在买另外一个产品。我们有没有能力提高他另外1/3的潜力？中间的客户已经没有潜力了，他所有的钱都花在你身上，这类客户对于你的收益是有限的。你唯一做好的就是服务好他，不要让他流失。而第2类和第5类的客户潜力很大，今后的销售额和利润是很大的，这是不同的，我们需要把它识别出来。这是数据库营销比较核心的一个环节。我们把这些理论用到实际当中的时候，第一客户的价值潜力有多少，什么叫客户价值潜力？可能他今天一个月只挣1000块钱，可能两年以后挣5000块钱或者1万块钱，这是不一样的。另外是客户目前的盈利能力，他现在给我们带来的是利润还是损失。目前来看，他可能是实实在在的大客户还是小客户，这是我们从目前的报表中看到的。比如说客户平均的购买量、消费利润150块钱，最后可能是平均书的三倍450块钱。他的消费很高，但是他的潜力有限，他现在年龄可能45岁以上了，在职业中不会再有提升了。可能有些客户目前消费100块钱，是一个刚刚毕业的大学生，在某一个特定的金融行业里面，他的潜力很高，在一个大城市成长，他有很大的潜力能够在以后给我们贡献利润，这类客户我们要给他提升。我们刚才讲的，盈利能力低的，没有稳定的收入，价值增长潜力也很少。比如说建筑工，对于这类客户营销的目的也不大，会对价格很敏感，而且销售能力也有限制。我们会通过降低服务成本的方式采取不同的策略。对于客户价值目前比较高，同时潜力又很大的客户，我们会变成重要的客户要求客户维系，要做大量的客户营销。我们说客户营销都是集中于这两个客户来做的，这是我们在市场和营销的时候遵循的理念，是我们的管理目标和提升目标以及客户行为息息相关的。从另一个角度看的时候，当我们客户给企业创造价值的时候，我们有很多的环节来做，难度是不同的。有很多人做营销的时候都会听到各种各样以营销为主题的营销活动，比如说客户的获取、维系、交叉销售、向上销售相关内容等等。我们发现从左向右是越来越难的，我们讲最容易或者大家做的最多的就是客户获取和新用户的发展。企业把太多的钱放在这块，我们可以看自己企业做的事情，可能超过70％的经理都在考虑客户的获取，我们不遗余力的把这部分钱放在这里面去。交叉销售、向上销售是比较少的。有一个统计，从国外的案例来看，比如说金融行业跟金融机构或者保险公司超过三个产品同时使用的话，你的流失非常的低。也就是说，对于现有客户做新产品推荐的时候，对你产品的忠诚帮助非常大。这些交叉销售、向上销售的目标人群都是前面谈到的客户提升和关系营销所要关注的重要客户，是我们营销的一些核心环节。再往后的环节营销的效率和回报率，这些都是很难做到的，不再举例。需要你有非常完善系统化运行体系的支撑，有非常完善金融体系的支撑，同时还能对整个营销策划的环节有非常高效和系统化的把握，来支撑营销投资汇报率的控制。包括营销的运营效率、洞察驱动的需求分析、产品定价分析，这些很多企业都在做，但是很难做到这一点。我们大量的应用都在前面四个环节，后面的环节企业用的比较少，包括智能交互是很难做到的一点。我们做营销的时候，获取和维系是比较容易做到也比较见效的，后面的环节需要有非常大的系统支撑和流程支撑才可以。整体来看，一个大的企业，尤其一些金融机构，大规模客户群的航空、电信、保险这些企业，他们的洞察驱动营销能力有三个环节，营销、分析、技术是营销的基础，上面是一些表面的计划，容易看得到的。比如一个企业广告的创意、项目的设计都是看得到的；比如战略开发、项目管理，我们可以看他的项目人员和组织架构，知道他在营销里面所做的环节。但是分析、技术这两个环节是很难从外部管观察到里面有多强的，企业自身是知道的。目前为止，国内行业都没有真正意义的客户细分项目，包括我们的金融或者保险公司都没有做到这一点客户细分。流失分析，包括财务推荐力、客户生命周期计算，这些都是围绕客户的价值和讲营销的核心要素的时候的分析能力，这个环节是目前企业缺失的。大量的数据不知道怎么去购买，怎么去分析。右边讲技术，主要是数据库的应用，包括技术的管理。你要能够有效的定义出客户的属性，同时能够让营销人员所理解是很难的过程。在实际环节中能够采集、应用、分析、调整，这一点也是很难的。我们在很多企业里面，技术和营销是脱节的。这三个环节是我们刚才谈到能够做好数据库营销，能够使它发挥效力，能够使它长期成为企业竞争力的时候必备的要素。这是我们每次谈到数据库营销的时候基本都要总结的环节。在做营销的时候，往往都是从收集客户数据开始的，核心的环节通过数据本身的采集、处理、优化完善的过程来实现整个数据库营销的环节。比如收集客户数据、接触信息、客户偏好、购买行为的属性，这些都是做数据库营销之前做的。有了这些行为之后，定义我们的营销目标。比如说一个活动增加哪些客户的忠诚度，增加哪些客户价值的时候，需要做客户识别，把握需求，然后定义客户下次需要的产品。同时把一些客户可能的行为进行分享，建议的预先行动，有多少客户可能会去看，有多少客户会去购买和使用，这些预测对安排我们的营销人员是有帮助的。比如说竞争力是50％的时候，这些人员识别出来通过电话跟客户做沟通，这些跟客户的响应都是相关的。我们去采集有响应和没有响应的行为，就形成了不断完善循环的过程，都可以通过这些环节做起来，所有的核心环节都是以收集数据为开始。我们做客户的时候先采集数据，做数据准备，然后做数据存贮。有很多客户在做，比如说一些大的会员俱乐部，根据你去年的消费积分给你一个回报，这需要通知客户来，同时也是新一轮营销的开始。这些都要先采集数据，一些省的电话号码可能会调整，客户的职业也可能会变，这些需要对客户的数据进行清洗并进行存盘，我们要根据营销的情况。比如说要对去年积分2000以上的客户送礼品，你可能有很多方式让他来选择如何去做，可能有很多类型的客户。对于不同类型的客户，我们的营销方式是不同的。我们需要营销客户数据库，这是数据分类的一个变化。当我们在营销的时候需要不同的营销列表。这张表是一个业内公认的一个标准，我们看到很多行业，客户价值和客户的管理是非常紧密的，也是我们今天讲到高价值客户有很多的方法。对于啤酒来讲，喝啤酒的人占了人群的41％，绝大多数都是男性，但是这里面喝得多的人喝掉了87％，而喝得少的只有13％。我们讲喝得多的人经常喝啤酒，每周都会喝的人，一年消费50吨啤酒以上的人，他的消费量占整个消费量的87％。当我们有这些统计的时候，我们就会知道在做营销的时候，我们应该在什么地方去做，场合不同，经常喝啤酒，我们就在这些地方做广告，效果就会有87％，因为他会看到87％的目标客户。在大众媒体做的广告可能效果会很低，因为大量的受众不是大量的消费者，这是不同的，可能有59％会被浪费掉。通过分析和统计可以知道，当做营销的时候，做营销策略和目标客户的时候，我们需要结合数据库来做。比如像洗发香波，通常有几种说法：排名第一是宝洁公司；第二是类似的像强生公司；这种消费者

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