在垄断环境中寻找差异化创业路径

客户世界 | 2015年7月13日 | 文库 | 评论已关闭 | 2471

|周杨冯翀翀|2010-06-18

在起步之初，汇付就找到一个与行业巨头们进行差异化竞争的路径——将重点放在分销链支付上，改变人们的生活以及消费习惯。

关键时刻：2006年，中国电子支付行业已进入相对垄断的环境，但是依然充满机会。

关键抉择：周晔决定从银联电子支付公司总经理的位置上离职，创建汇付天下。

应对策略：选择以航空、网游、金融，比如基金为突破口，发力电子支付，围绕行业的供应链或分销链进行创新。

策略结果：2009年的交易金额相比上年增长17倍，在金融危机影响下的2009年依然实现近4倍增长，并呈现持续高速增长势头。

2006年7月，作为银联电子支付公司(ChinaPay)总经理的周晔离开了这家当时国内客户最多并且是唯一一家拥有政府背景的第三方支付公司，创立了汇付网络科技有限公司。支持他做出这个决定的原因很简单——他认定未来几年内电子支付将进入高速增长期，中国势必迎来电子支付需求的爆炸式增长，但是现在的支付形式已经无法应对这一趋势，必须打造出创新的体制去满足日新月异的支付需求。

电子支付在短短15年间蔚然成风，以百倍于纸币的发展速度影响着人们日常生活和商业活动的方方面面。央行的最新数据表明，随着中国经济的快速发展，整个社会的支付量每年都在成倍地增长，但央行的印钞量在过去近20年内几乎没有增加，一直稳定在3万亿左右，而现金的流通速度也在日趋下降，目前现金支付量占中国企业支付总量尚不足1%。业内分析人士进一步指出，中国社会已进入了一个非现金支付时代，而电子支付将会是未来支付方式发展的主要趋势之一。

不过那一年的中国电子支付行业已经进入了相对垄断的时代，淘宝的支付宝和银联的ChinaPay以及拍拍的财付通占到了国内半数以上的交易金额，林林总总的各色支付公司有50多家，“你永远会碰到有人在免费，而且是行业内的前几名公司在免费。”周晔说。如何实现后发而先至、推出差异化的商业模式就成为了汇付天下迫在眉睫的问题。

而就在4年之后的2009年底，汇付已经走出了一条自己的路：它较先打破了电子支付行业一贯面临的“赔本赚吆喝”局面；在一个年平均增幅翻一番的行业里，汇付2008年的交易金额相比2007年增长了17倍，2009年在金融危机的冲击下依然实现了近4倍的增长，如今日交易额已超过1亿元人民币，并呈现出了持续高速增长的良好势头；与此同时，汇付的员工人数从30多人激增至200多人，上海总部的办公场所从400平米扩大至4000平米，还相继在北京、深圳开设了分公司。

寻找巨头的缝隙

在汇付起步之初，周晔要找到一个与行业巨头们进行差异化竞争的路径——中国银联的架构依托其银行卡基础，支付宝则是架构在淘宝用户基础上，都是面对量大面广的客户。经过反复思索，汇付决定将重点放在分销链支付上，侧重B2B，以产业链为切入点，从上至下地提高资金流在整个产业链上的流动速度，将整个电子支付产业做大，从而最终改变人们的生活以及消费习惯。航空票务领域成了汇付天下的理想目标，也为汇付赚取了第一桶金。在汇付进入之前，航空支付领域虽已有不少玩家，但绝大多数支付公司提供的仍是单一环节的服务，或是基于单一产品的应用。于是周晔便谋划着打通整条机票分销的产业链，希望在挖掘市场空白的同时，更深地嵌入这个行业。

以往，80%的机票最终到达乘客手中必须经历从航空公司、机票一级、二级、终端代理商等多个产业链环节，在汇付的支付产品介入之前，这一行业的账期相当长，正因为如此，缺乏资金的“一级代理”往往无法及时与航空公司进行下笔交易，并且航空公司收回资金的周期也非常长。资金周转率成为航空票务产业链的短板，针对这一症结，汇付推出了“信用支付”这一产品，即“一级代理”在网上下单后，汇付将这笔资金先垫付给航空公司，等“一级代理”将资金回笼后，再通过网上平台还给汇付，汇付则根据交易金额向航空公司收取一定的抽成。

“我们进入航空票务领域之前，一级代理商的资金一年只能周转15～20次，而汇付的支付产品将这一资金周转率提高到每年80～100次，同一笔资金周转的次数越多，赚取的利润也就越丰厚。同时支付的创新还促进了电子票务的发展，网电票从总客票的不足10%发展至今天的25%-30%。”周晔说。

从最初每天800万元的授信额度发展至目前每天过亿元的授信额度，汇付却一直保持着没有一笔坏账的纪录。据周晔回忆：“当初我们推出信用支付时，所有航空公司都认为我们疯了，因为他们认为机票代理的准入门槛较低，企业普遍偏小，并且管理不太严格。但其实我们发现航空票务相比传统业务要安全得多，因为机票永远没有库存，不会压货；并且我们对5000家一级代理商的盈利能力、现金流及其管理状况逐一进行了筛选，同时还设置了完备的监控体系和跟踪评级体系。”

以一年2000亿元的出票额计算，一张机票从航空公司通过层层流通环节最终到达乘客手中，对支付公司而言至少意味着5000亿元的交易市场。这一巨大蛋糕吸引着无数支付公司奋起直追。周晔对此表示：“面对后来者的竞争，汇付选择通过更加多元化的服务，建立与竞争对手的区隔。公司目前已为南航、国航、东航等8家航空公司的呼叫中心提供电话支付，整合多家银行的信用卡，通过电话键盘自输信用卡信息和加密传输的方式，满足顾客随时的购票支付需要。另一方面，这一服务也在一定程度上将呼叫中心从传统意义上的成本中心改造成利润中心。”现在国内每7张机票中就有1张是通过汇付支付的，并且今年其仍将保持高速增长态势。

金融类支付的创新

在航空业尝到甜头的汇付，希望继续完成自身疆域的扩张。公司下一步计划在保险、金融等行业积极布局，降低这些行业的销售成本，占据其支付业务的领先地位。“事实上，相比航空票务领域，目前我们在基金行业倾注了更大的研发、资金和人力投入，我觉得我们在基金产品这块做得更好——汇付花了3年时间建立了中国第一个跨基金、跨银行的资金支付和结算平台，解决了未来基金销售的支付和结算瓶颈问题，这无论对基金行业还是支付行业来说，都是划时代的。” 周晔进一步强调着。

以往的基金销售一直依靠银行渠道。而基金直销、网上直销等业务由于结算系统单一，最后所有的资金仍将归于银行，这也直接导致了银行在基金销售上无可比拟的话语权。不过，随着在今年5月汇付获得监管层的批准，获准开展网上基金销售支付结算服务，这一局面有望得到改变。

该业务开展以后，有望首先尝鲜的将是基金直销。这也意味着基金公司以后在自己的理财部门进行直销的基金业务资金将进入汇付的系统，而不再像以往最终仍需进入银行。这是对当前银行结算支付的一个补充手段，目前汇付所有系统都处于测算准备中，预计在几个月内就会正式开展业务。

当前支付公司大多按照客户的需求定制支付形式。在周晔看来，如果仅仅停留在这一层面，注定会被市场淘汰。永远比客户的需求多走半步或一步，正是汇付相比国内外同行的核心竞争力所在。每周汇付都会召开至少一场有关产品创新和市场创新的专题会议，每一季度汇付都会推出至少一款新的支付产品。这一层出不穷的创新速度和能力植根于汇付的文化，为基业常青注入了持久的动力。

作为企业创始人，周晔常常做的一件事就是推动创新，“支付产品是金融服务，它是需要设计和制度安排的，这跟IT完全不同。”汇付在所有支付公司之中率先设置了产品中心，而许多支付公司目前依然通过IT部门来负责产品。

眼下，包括支付宝和汇付在内的中国支付企业在网上支付领域、交易量及创新能力已经能够媲美美国的Visa、万事达、First Data、PayPal等公司。中国的电子支付市场规模仅次于美国市场，因此周晔对中国支付行业的发展前景信心十足：“我相信未来5年内，我们都能保持2-3倍的增速。并且在10年之内，中国将会出现世界级的支付企业，在客户群、交易量、交易金额及规模上居于全球首位。”

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