淡季扎马步–外贸企业以CRM来应对金融危机
客户世界||2011-07-04
淡季扎马步–外贸企业以CRM来应对金融危机
淡季扎马步–外贸企业以CRM来应对金融危机
2009年中国股市热闹非凡,转眼就从去年11月份的1600多点突破到现在的3400点,然而,沸腾的中国股市并不能代表实体经济的真正走向,特别是对于外向型的企业来说,金融危机这场严冬,尚未见任何转暖,对企业而言,最实在的不是统计数据,而是订单.
在大部分外向型企业还在缩衣减食,苦苦挣扎的时候,秦进却看到了另一番景象,一些外向型企业中的优秀者,正在借金融危机为契机,利用比较空余的时间,强力推行CRM信息化,提升外向型营销管理水平,淡季扎好马步,为下一步的旺季到来提前做好准备.
最近秦进应邀走访了深圳某机电设备企业,该企业生产某种工业设备, 国内与国外销量各占一半,.公司近5年来成长速度特别快,平均每年营业额以30%以上的速度在成长..如同所有高速成长的民营企业一样,秦进发现该公司的员工士气很高,企业充满活力,公司领导者也给每个管理层期许了上市远景. 去年金融危机,对公司的外贸业务影响很大,业绩下降近一半, 然而,这家企业的高层不仅没有因此来削减人力,节约成本,反而使增加了员工培训的投入,并应邀苏州瑞泰信息技术有限公司来做外贸型CRM的整体规划,计划利用CRM技术来规范整个外贸营销管理流程,提升企业外贸营销管理水平.
为何在企业经营效益不好的时候,反而会考虑到花费不菲的投资来推行CRM呢?此企业的老总坦言:过去外贸效益好的时候,订单非常多,员工忙于日常的生意,想做点管理的改革,比较难,业务人员最多的借口就是现在要忙于应对客户,没有时间来处理,并且外贸领域非常依赖于销售人员的个人能力,企业管理者也难过于强制.现在大环境不好,对企业来说,反而是个机会,可以定下心来,有时间来优化内部流程,推行CRM系统来固化流程.
就秦进对外贸企业的销售业务所了解,没有推行CRM的外贸企业在营销管理体系中通常容易出现如下问题:
过于依赖销售人员的个人能力.往往销售人员的变化会对业务带来很大的影响,从而导致企业对销售人员的依赖,反过来会伤害到企业的营销体系.
客户资料在销售人员个人手上.客户的喜好、联系方式、沟通记录等资料均在销售人员手上，一但销售人员发生变化，新人很难衔接上，从而导致客户的流失。
常忽略了对客户的精细化管理
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客户世界
这家伙很懒，什么都没写！
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