互联网时代的渠道变革
|申耀|2010-08-02
您想改变公司一成不变的盈利模式吗?您想重构目前处于劣势的竞争关系吗?您想继续把自己IT事业做大做强吗?不要再迟疑了，赶快融入到互联网时代的渠道变革大潮当中来吧。
这可不是电视购物中“侯总”式的忽悠，而是有实实在在的数据做支撑。根据第三方调研机构对中国消费PC市场渠道相关研究结果显示，2010年中国消费PC市场总出货量将有望达到3454万台。而在各类型的渠道销售通路中，互联网渠道无疑是最值得关注的。据预测，2010年中国消费PC市场将有430万台产品通过互联网渠道销售至最终用户，占整体消费PC出货量的12.5%，已达去年该渠道出货量的1.5倍。到2011年，中国互联网渠道消费PC出货量将有望达到683万台，占整体消费PC出货量的15.8%。
早在一年前我们就曾经对网销渠道做过一次调查报道，当时不少渠道商老板对互联网销售渠道仍有不少的观望态度，但电子商务发展到今天，最重要的三点已经得到解决：一是规模，上面的数据可做参考;二是支付环节，随着支付宝等工具的成熟，这个问题已经得到妥善解决;三是物流配送，应该说依托淘宝、京东商城等成熟的网上购物平台多年的扶持和培育，目前物流这个环节也已经打通。
必须承认的是，随着国家相关部门对电子商务的重视，相关的诚信和规范已经逐渐有了一套行之有效的标准。因此，未来的互联网销售将逐步从C2C销售模式转型为B2C销售模式，甚至不排除未来产生更多的B2B销售商。换句话说，传统的经销商在这个大潮中仍有不少发展的空间，再造一个京东商城也未必不可能。
实际上，今天的这一切都是市场逼出来的。以北京中关村为例，要在中关村开一个25平米的实体店，房租的成本大概是3万左右，加上其它的成本，如提成、物业、装修折旧等，这个专卖店必须销售六万元才能实现收支平衡。这就意味着这个店必须每个月卖一百台机器，每台机器的利润必须达到5百元才能挣钱，而这个目标其实对于大多数渠道而言已经很难实现。
据不完全统计，目前在中关村涉足互联网销售生意的IT渠道占六成以上，这当中包括实体店面和网销并重的，也有纯做网销的。成功的榜样当然是京东商城或者新蛋中国，不过这些电子商务巨头的核心目标用户群体依然集中在大中城市，三四级城市依然是一块未开垦的“处女地”;另一方面，我们也可以注意到，正是局限于当下互联网渠道的规模和成熟度，也促使很多上游厂商直接在互联网上做起来直销生意。而在本地市场，凭借着多年的口碑以及可以落地的售后服务，本地的渠道商做网销依然有着很强大的优势。
更为重要的是，通过网销的方式还可以促使渠道本身进行转型和升级。与传统店面15%的毛利相比较，网销毛利只有3%。这就意味着，要实现同等的利润，网销就必须有超过店面五倍的销量，而如果将网络销量翻五倍，那么就意味着供货、物流以及管理等供应链各个环节都要提高运转的效率，这可以让渠道彻底远离“搬箱子”的尴尬境地。与此同时，低价也并不是网销的制胜法宝，因为与实体店的关注销售技巧相比较，网上更多关注的是商家的品牌、信誉以及服务，这些因素才是最终影响客户的购买决定因素。最后，服务显然是未来任何一类渠道都必须要标配的“工具”，而通过SAAS，云计算等创新的经营模式，渠道商也能真正实现靠服务来赚钱。
当然，现实远比愿景中的更加残酷，随着网销渠道的增多以及竞争的加剧，未来要在互联网时代中求得一席之地，下面两个问题必须现在开始重视：一是尽管网销渠道在销售产品种类方面相比其他类型渠道更加丰富，更有利于增强消费者进店率，但同时也承受着库存成本逐步增长的风险和压力，因此在确保合理库存的情况下，加快资金流转速度将有助于提升盈利能力;二是目前网销渠道在物流和客户服务方面通常会采取自营与外包两种方式。前者在网销渠道向三级及以下区域市场迅速渗透的过程中，更容易引发成本增长的风险和压力，而后者可能在控制管理中间环节以及维系消费者满意度方面存在更大难度，上述困难都仍需要时间加以探索，最终找到解决之道。
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这家伙很懒，什么都没写！
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