Salesforce.com推出新政策 放手一博
||2005-08-17
作为推广所谓服务性软件运动的领导者，公司寄希望于新的名为Multiforce的开发系统，它可以让合作厂商和顾客自行修改软件，建起自己的服务。
虽然寄希望于自定义开发策略对一个以“无需软件”为口号的公司来说有点奇怪，不过分析师们认为，以目前他们了解到的情况来看，这一策略是有一定价值的。它的目标非常直接：吸引更多公司来与Salesforce.com签订服务协议，以及令现有客户满意从而继续付许可费用。
“有时需求水平会降低一些，他们需要有进一步的产品使用。这就是Multiforce了。”英国Ovum Research公司的分析师戴维·布拉肖说。“这是增长他们业务的有效方式，因为总有一天他们的新客户增长速度会放慢，而竞争却一天比一天激烈。这种想法很有远见，相当不错。”
Salesforce.com首席执行官马克·贝尼奥弗上个月对外介绍了Multiforce。有公司执行人员透露，在今年秋天的公司用户年度大会上，将公开该计划的更多细节，包括价格和其中集成的合作厂商软件名称。
目前，Salesforce的收入仍然保持增长，不断签下新的客户。五月中旬，Salesforce发布了06财年第一季度总结，总收入为440万美元，相当于每股4美分的收益。而在2005财年同一时期，公司收入仅为43万7千美元，每股收益0美分。公司总收入从去年的3480万美元增长到6420万美元。
Salesforce在业绩报告中提到它现在约有26万7千订户，在第一季度中增加了4万份。
与其他分析师一样，布拉肖相信贝尼奥弗的想法可以证明公司快速建立提高公司产品价值的附加工具的智慧所在。
Multiforce的目的还在于为独立软件商提供机会，开发出扩展Salesforce现有工具功能的新产品。利用这个开发平台，用户和信息服务商可以确实得到建立新系统的能力，并通过Web Service与 Salesforce.com用户接口无缝连接，获取公司CRM工具中的数据。
比如说， Salesforce已经有了一个可以接入Google街道地图软件编程接口的工具。这个工具可以让用户利用Salesforce的在线CRM系统中的数据和Google的代码画出用户办公室周边的地图。
合作厂商之一DreamFactory Software的主要业务是为嵌入软件提供自定义和整合。它正在利用Multiforce来扩展Salesforce的软件中内建的一些基本CRM功能。
“他们提供的组件可以让我们轻松地组装成与他们的软件功能完全不同的应用程序。我想你可以明白其中对我们，对他们，有多大的利益吧。”DreamFactory总裁Eric Rubin说。他说自己公司的新产品DreamTeam在Multiforce的帮助下只用了6个星期就开发完成了。他还补充说，Salesforce向客户群中的潜力客户发布这一方案，更加促使公司开始使用Multiforce。
盈利点在哪里？
以上几点的确可以吸引合作厂商，但对于新的Multiforce方案分析师们还有一点不明白：Salesforce是如何通过用户和信息服务商建立的程序盈利的呢？
“Salesforce还需要完善商业模型，为自己盈利的同时，给开发人员足够的盈利机会。”波士顿分析公司Yankee Group的分析师雪莉·金士顿说。“各公司可能会用Salesforce来搭建优秀的应用程序，但并不是所有用户都需要Salesforce的CRM软件，于是会产生潜在的断档。Salesforce需要制订适当的收费方式来解决这一问题。”
贝尼奥夫说，公司最初的收益将包括来自现有客户的更多许可费用，以及向有发展潜力的用户进一步证明公司不只是一个应用软件服务商。“如果我们为用户提供快速开发和在可靠而按需运作的环境中布署应用程序的工具，用户一定可以取得成功。”在一次邮件采访中贝尼奥夫表示，“Multiforce将展现出服务性软件的优势，它不但是部署应用程序的更有效方式，还是从根本上改变搭建应用程序过程的模型。”
他对Cnet News.com记者说，另一个目标是鼓励那些因为曾经安装失败而反对CRM的人重新考虑。他的想法是，如果让公司能专注于设计程序，他们最终会更加依赖于更有价值的自行建立的应用程序。
贝尼奥弗新策略的核心是，行业相关知识丰富的公司能够更顺利地作出Salesforce组件搭成的最独特的应用程序。竞争对手之一的Siebel Systems已经为不同行业的用户提供了6种不同风格的CRM工具，与之不同的是，Salesforce寄希望于用户，尤其是信息服务商会强烈要求自行搭建应用程序。
几年以来，观察Salesforce的人一直想知道公司会不会跨越CRM领域，挺进人力资源或财政管理程序领域，为两个最大的企业级软件厂商SAP和Oracle创造一个内嵌软件的强劲对手。
布拉肖称，Multiforce方案是贝尼奥弗已经酝酿了几年的想法。“我第一次与他会面是在三年前，当时他就是这么说的。他希望Salesforce能成为一个平台提供商，而他的视野不只是CRM而已，他要让公司能够更广泛地支持用户的商务流程。”
金士顿说，如果Salesforce能成功定义出清晰的商业模型， Multiforce可能会吸引一大批信息服务商和用户来搭建自己的工具，几乎可以完全实现Salesforce的目标。她说与现在Salesforce提供的只能与同一公司产品连接的插件不同，新的开发工具让服务商有机会建立“服务生态系统”，与公司的系列工具更紧密，更有创造性地结合起来。从这一点上来说，Multiforce与竞争对手SAP的NetWeaver颇为相似。NetWeaver的目标也是为合作厂商提供搭建能与SAP企业系统通讯的Web Service中间件的能力。
使用Multiforce，“你可以想像一下，你的合作伙伴建起一个曾经嵌入过Salesforce用户接口的程序，并模仿那个接口，于是对用户来说，他们本质上就成了一个包含Salesforce的应用程序。” 金士顿说，“这是它与NetWeaver等Web Service尝试相类似的地方，不过它会让Salesforce的核心产品不断增长而不需要公司自己来开发一切。”
其他业界观察者也发现了这一点，最坏的情况下Multiforce也可以用于留住客户使用公司现有的CRM工具，同时用它来增加新的程序。Nucleus Research分析师丽贝卡·维特曼说，只靠应用程序开发工具想得到持续增长是不太可能的，不过这一平台可以暂时给用户一个关注的焦点，以便CRM厂商继续开发新的产品。
“没有人会认为Salesforce的软件业务会停滞不前。公司正在意识到，随着越来越多的竞争对手出现，越来越复杂的用户开始寻求按需业务，他们必须做些什么来保持自己的领先位置。”维特曼说，“如果你仔细看一下微软在大平原集团内的合作伙伴，他们的成功与他们了解自己的客户有密切的关系。”
“Salesforce能否找到那些非常有价值的合作伙伴目前还是个未知数。不过他们需要的就是一个公司，或一个软件，来吸引用户从而为Salesforce.com增加收益。”
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客户世界
这家伙很懒，什么都没写！
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