保险电话营销客户接受度待观察

||2010-03-11

近年来，国内私人汽车拥有量迅速增长，加之人们财产保险意识的增强，国内汽车保险市场潜力可谓显而易见。然而，传统销售渠道下，由于中间恶性竞争导致高昂的渠道成本以及保险公司无法直接筛选客户导致的赔付率过高等原因，国内财险公司的车险业务长期处于亏损状态。一种实惠便捷的销售方式出现势在必然。

电销车险作为一种直销方式，绕过中间渠道，让车主和保险公司直接买卖，正冲击到传统渠道的两大主要“软肋”.。同时，2009年市场也为其发展提供了一些客观条件。比如车险行业自律的出现、商业车险信息平台上线等等，于是，去年它迎来了“井喷式”的发展。

正如罗兰·贝格说，“金融和保险体系越发达的国家，保险的直销比例也就越高。”按照市场规律，它或将如同在欧美等发达国家一样，成为我国车险销售的主流渠道。

但是，正如都邦保险车险部主任杨磊所说：“电销只是一种销售模式，将来可能流行网销等形式。而决定能否赢得市场的关键还是保险公司服务质量、销售组织等综合因素。”而实际上，几大产险公司的“服务战”早已上演。

另外，电销的正面意义也或许并不如大家所想的那样乐观。杨磊表示，它是一种创新，可能带来车险销售模式的变革，但是变革代表的并不一定都是机会。

首先，虽然电销业务看好，但是并不一定适合所有的保险公司，电销也并不是适合所有地区的客户。不论是资金投入还是软硬件的要求，都不是一般保险公司能够轻易达到的。另外，银河证券保险业分析师许力平也表示：“客户的接受度还有待观察。”

其次，它对传统销售渠道中的保险中介等影响将不可避免，但无可诟病。

更主要的是，电话营销同样存在一些天然的缺陷。对于客户来说，如何辨别电话车险的真伪、如何保护自己的资料信息免遭泄漏尤为重要。而对于保险公司来说，电销带来了客户风险管控的新挑战。现实中，电销假冒电话已经出现，甚至成为方便 “黑心”维修商骗保的工具。

为此，专家提示，最好的办法是车主拨打该保险公司固定的投保热线。按照保监会规定，所有经营电话车险的保险公司都要具有专用的“电话营销”服务号码，并在销售“电话营销”产品地区的主流媒体上公布后长期使用。目前已开展车险电话营销业务的产险公司基本已为电话车险专设了统一的呼叫中心，消费者可通过来电显示号码准确区分正规电话销售和第三方代理。

而对于保险公司来说，则要更好地加强客户风险管控，更好地细分客户市场，“并不是所有客户都应该给于那么多的优惠。”杨磊建议。另外，准确核对车主信息也更为重要。

无论怎样，作为一个适应市场趋势的新产物，电销的发展很可能将是不可抵挡的。不久的将来，车险销售也可能会流行网销等更多新渠道，市场的波澜或许刚开始。作为车险市场参与主体的保险公司等需要适应形势主动出击。而监管机构、私家车主等其它市场参与者需要做的则是尽自己的力量，呵护一个新事物的健康发展。

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