“携格之争”背后的范式变革
||2009-11-27
“携格之争”最终还是伤了生意人的和气。最新的消息是，格林豪泰与艺龙结成全面战略合作伙伴关系。9年来，借助突然井喷的旅游市场和互联网技术，在线商旅打造的全新行业“范式”，第一次遭到了碰撞。
所谓“范式”，按照社会学家库恩的观点，是指被一个共同体内的人所尊崇并信仰的行为模式和行为准则。消费者总是在寻求最优价格和最佳产品之间的平衡，在线商旅渠道商将尽可能多的供应商产品信息搜罗在一起，并允诺消费者“最低价格”，通过线上线下的便捷平台拉拢了大批忠诚用户。今天，在大多数用户已经习惯了这种“范式”后，无形之中赋予了“范式”的制定者一种超越供应商的“霸权”。
但暗藏在内部的范式危机终究会有人捅破。格林豪泰是酒店业第一家难忍“霸权”并冀望突破旧“范式”、创建新规则的供应商。东航与阿里巴巴的结盟则可以看作是机票供应商在这方面的尝试。渠道商与供应商的矛盾越尖锐，旧“范式”的合理性就越值得怀疑。
中国商旅业的快速发展让人有些措手不及。在消费者选择合适的酒店入住、购买出行机票和酒店、航空公司寻找客源之间，携程两头牵线搭桥，迎来了发展的春天。从最开始的酒店、机票代理人逐渐渗透到度假预订、商旅管理、特约商户、旅游资讯等领域，凭借其“强大呼叫中心和电子商务平台”，携程这个“媒人”游刃有余，赚得盆满钵满自不在话下。
把渠道交给在线预订商看似惬意，消费者换来方便快捷，酒店、航空公司换来客源，但也是有代价的。对于供应商来说，失去的不仅是自主营销能力和对消费者的“话语权”，还有与渠道商之间的“议价权”。对于消费者呢？当渠道无所不在时，我们就再也看不到选择的自由了。所有的酒店、航空公司看上去好像是自己选择的，但实际上，在此之前，在线预订商已经选择过一次了，或者说它已经替我们作了选择。
对于市场经济来说，消费者自由选择的权利是至高无上的。信息的自由流动、公开透明在网络时代的帮助下应该更容易实现，而不是趋于消弭。作为“网络新秀”成长起来的在线商旅巨头们，却一手扼杀了酒店的“促销权”和消费者的“知情权”、“选择权”，这不得不说是具有讽刺意味的。据悉，在线预订商和酒店方面的佣金协议都是“保密”的，消费者在被转“卖”给酒店后，却并不知道自己被“卖”了多少钱，更不会想到这笔钱实际上还是自己支付的。
事实上，目前，越来越多的有实力的酒店都在寻求各种方式降低对在线预订商的依赖。一种是自建网络直销渠道，大力发展自身会员。据悉，7天连锁酒店有近50%的房间通过网站预订销售，且在线预订率还在持续走高。另一种方式就是大力发展合作预订网站，开拓电子商务平台。
就任何一个商业范式而言，照顾所有共同体的利益是其最基本的原则，一旦利益不均衡，范式本身终究难逃变革的命运。渠道商的存在是有意义的，但只有其合理存在才有价值。试想，当媒人的存在损害了恋爱双方的基本幸福，它的生意还会长久吗？
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客户世界
这家伙很懒，什么都没写！
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