IT外包：选准供应商是关键
|索兰|2009-11-06
巴克莱银行是世界上最大的银行之一，最近它正在进行IT开发与管理应用程序的外包计划。巴克莱银行为了自身的外包需求把目光定位在一家单一的服务供应商身上，而后就合作的协议条款进行了长达两年的谈判。在这一过程中，Barclays接触了十几家不同的公司，代表银行进行项目洽谈的员工数达到70多名。最终，他们与合作伙伴签订了长达750页的合作合同。有幸与巴克莱银行合作的是Accenture，这是一家从事咨询、技术服务和外购业务的公司，他们将在未来的六年多时间里进行合作，交易金额高达7亿美元。
巴克莱银行负责外购项目的执行官Mark Varley说：“去年，我们把61%的运营成本花在了第三方身上，所以你可能认为，我们把精力都放在与准合作伙伴的谈判上，甚至就一些问题我们会反复地谈判。”是什么因素使巴克莱银行发现并选择了Accenture，在与Accenture的谈判中，巴克莱银行又学到了什么？Varley解释了面对企业必要的商业活动，他是如何保持敏锐的目光，并最终达成协议。
做出外包决定
巴克莱银行做出了一个战略性的决定：对其非战略性软件应用程序的开发与管理、CRM和办公工具软件，以及即时账务和其它账务管理功能软件进行外包。(其中很多应用软件在今年3月刚刚被更新过。)外部资源采购行动可以使得巴克莱银行内部资源全部为这一计划服务，这一计划可为银行商业上的成功及其核心业务推进(如：成本分析、纳税计划和资本管理等)做出直接贡献。除了提供战略性技术目标之外，外包计划还具有降低运营成本的潜在优势。
外包交易谈判
对于这样一个庞大的外包项目来说，如何来进行合作伙伴选择呢？你如何确保谈判成的是一笔不错的交易呢？Varley坚信一点就是：要对企业商业需求了如指掌。他说：“在外包过程中，我们要对那些会对成本产生重大影响的因素进行谈判，并在谈判中保证我们的竞争优势。”换句话说，当我们选择了一个需要长期合作的商业伙伴时或者在进行关键性外包项目谈判时，我们必须要清楚地知道，在评估或谈判过程中，你不要浪费任何的努力，也不要为图省事而抄近路。
首先，巴克莱银行列出了一些评估竞争者的标准，包括：
★如何正确理解竞争者能为企业带来利益的承诺
★他们所具有的管理能力
★在合同期内一旦出现问题，巴克莱银行所能够得到支持的程度
Varley强调说：“落实以上因素也是非常重要的，如果一个外包项目供应商在谈判过程中不妥协让步，那么在合同签订后他们很可能也会是这样。”
Varley还提倡在与准合作伙伴讨论未来问题解决的时候，利用实际案例说明，不要抽象地对其进行描述。他说，这听起来很老套，但的确有助于双方对问题进行沟通。然后你可以确定双方都弄清了问题的所在并找到了解决问题的方案。特殊的、有针对性的案例可以使问题明朗化，而且能够帮助供应商解决问题。
不断地解决关键问题可以帮助认清或消除那些“灰色”区域。针对那些“灰色”区域进行谈判是Varley的另一个关键原则。他建议，对问题要有取舍，不要问没有必要的问题，但也不要害怕面对棘手的问题，还可以就某些问题向其他客户寻求帮助，得到解决问题的参考。
Varley说，与外购公司的执行官们签订明确的合同是相当于对承诺的另一个重要的测试，尤其当评估工作漫长的时候，情况更是如此。如果你所接触的管理工作组在谈判期间对他的人员组成进行了调整，那么，降低先前合同影响或继续遵守以前合同规定将会成为一个曲折的过程。在实际工作中，Varley在所有会议进行过程中，会在现场安放一台录音机，以将讨论的所有内容都清楚地录下来。
如果事情不是绝对必要，巴克莱银行不会存心使某个准合作伙伴丧失竞争资格。通常情况下，评估过程本身将揭示每个竞争者的市场活动能力，这最终会影响到你的选择。这意味着巴克莱银行需求的变化会影响到评估因素，进而会对合作伙伴的选择产生影响。
与所有的项目合作者进行坦诚交流
当你选择时机淘汰一些项目合作者的时候，他们应该得到的是礼貌而且严肃的反馈意见。实际工作中，Varley很认真地对待每一个项目合作竞争者，并为他们做出意见反馈。这可以帮助他们在未来的谈判中增长经验，也可以使得Varley把目光紧紧地锁定在巴克莱银行的主要需求方面，根据需求确定合作伙伴。Varley还非常善于表达他在与竞争者谈判中所学到的东西，这些对于整个工作组来说是一笔财富。
至于与项目合作竞争者交流，Varley在整个评估过程中，使用了一种帮助工具，这可以帮助他和他的工作组节省大量的原本用来回答问题和组织会议的时间。
与股东交流也是同样关键的。Varley解释说：“我们要派一名非常优秀的、精通PowerPoint的通讯部门负责人去与股东们交流。关键问题并不是我们与股东之间没有问题，而是我们如何管理他们。”
最后，Varley说，做事情要有人情味。巴克莱银行把它所有潜在的外包供应商集中在一起，这是一个结束谈判的方法，同时也能够消除紧张的气氛。
责编：admin
转载请注明来源：IT外包：选准供应商是关键
客户世界
这家伙很懒，什么都没写！
噢！评论已关闭。