经营主体超过10家车险电销走向差异化竞争

客户世界 | 2015年7月13日 | 会议会展 | 评论已关闭 | 1208

|毕安生|2009-09-10

车主通过电话渠道购买车险，又多一家保险公司可供选择。日前，中银保险车险电销产品获得保监会批准，包括4项主险条款和15项附加险条款。中银保险总部相关负责人表示，中银电销车险产品主要针对中国银行(601988,股吧)持卡人设计，并在中国银行网点摆放保险自助终端机，方便客户投保。

本刊了解到，与以往获批的车险电销产品不同，中银保险的电话车险产品是“瘦身型”的。根据保监会批复文件显示，中银保险车险电销产品仅适用于呼入业务，投保人或被保险人限于中国银行卡持卡人。可以说，中银保险短期内利用电销渠道大规模发展车险的可能性不大。

经营主体逐步增加

目前，价格因素仍然是车主购买车险的第一考虑，货比三家比的主要是价格。不少企业或个人为了降低车险保费支出，纷纷选择有车险电销业务的公司投保。今年以来，电销车险业务已经开始向人保、平安、太保等大公司集中流动。

逐步开放中小产险公司进入车险电销渠道，也是满足车险市场公平竞争的需要。自从平安产险两年前获批车险电销业务以来，已有人保、太保、大地、天平、国寿财、安邦、渤海、民安、阳光、中银等公司获得该业务经营资格，占全部中资产险公司的三分之一。

有业内人士透露，中小产险公司积极报批车险电销产品，除了加强车险竞争力之外，还为了保护现有车险业务不流失。中银保险有不少业务来自中国银行客户，电销产品获批之后，便可以提供等价的车险产品。

许多车主在接受采访时都表示，拥有电销业务的保险公司越多，在购买车险时选择的余地就越大，车主可以根据理赔服务的状况进行投保。

同质竞争困扰电销

“在车险条款统一、手续费水平相同的市场中，车险电销渠道已经成为保险公司发展车险的必备渠道。目前，虽然已经有十多家中资财产保险公司拿到车险电销的资格，但真正通过该渠道实现业务大规模增长的，还是集中在几家大公司。”某业内人士如是表示。

本刊从一些开通车险电销渠道的保险公司获悉，除了平安产险车险电销业务占车险保费比例较高以外，其他公司车险电销业务占车险业务比重不足10%，个别公司不足1%。这样的成绩，与其开办业务前期巨大投入和呼叫中心日常开销相比，落差巨大。

阳光财险去年11月获准在北京、江苏、浙江等12个地区经营车险电销业务；今年5月，又扩展了上海、重庆、黑龙江等21个地区的经营范围。但今年前7个月，该公司保费收入36.23亿元，同比增长9.6%，增速只有行业平均水平的二分之一。

据了解，保险公司看好的车险电销渠道，之所以功效发挥缓慢，主要是走了车险同质化竞争的老路。其中尤以经营地域的同质化最为严重，浙江、江苏、上海、广东、北京等保费大省，成为车险电销主体最集中的地区。

新渠道也应差异化

监管部门对保险公司开展车险电销业务设定较高门槛，要求呼叫中心、配送系统、座席人员等方面达到一定要求。因此，车险电销业务的保费产出，是检验渠道成功或是失败的重要标准之一。

据悉，为了适应各地消费者的需求，保险公司不惜花费数亿元建设全国呼叫中心，培训数百人的座席团队。全国性的车险电销呼叫中心，固然可以达到广覆盖的效果，但也很容易造成销售资源不集中的不良后果。

不管出于何种原因，保险公司一直在尝试与众不同的电销车险策略，如中银保险将车险电销定位于中国银行卡持卡人；总部位于天津的渤海财险，将电销主打区域集中在天津和青岛地区。同样是全国布点车险电销业务，人保、平安、太保等公司则辅以大量的宣传投放，并予以定期翻新。平安产险上海分公司相关负责人表示，截至7月底，平安上海车险业务同比增长70%，其中电话车险业务功不可没。

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