VoIP市场开拓度调查 正在大中型企业扎根

||2005-06-07

　　如果能拥有一种比现有的通话方式更节约成本的新技术，你会感到激动吗？回答当然是肯定的。

　　IP语音（VoIP）无疑是今年电信和网络领域最热门的技术之一。目前，VoIP正在一些大中型企业中扎根，主要是因为通过语音电话可以降低通话费用，达到真正的成本节约，同时还简化了网络管理，加上运行在单个IP网络平台上的应用，也有助于降低运营和基础设施成本。在企业追求效益的今天，能降低成本的技术推广起来就相对容易得多，VoIP就沾了这个光。

　　但是，在具体的市场推广过程中，企业用户对VoIP却存在着两种截然不同的看法：如果企业本身已经拥有了一个专用的IP网络或公司有很多城市的派出机构，那么他会觉得VoIP正在帮他们省钱，因为“新技术会比它所替换的技术在管理和支持上更廉价”。反之，如果在一般传统的PBX架构上建设VoIP，则必须面临庞大的新开支，很多企业会因此望而却步。

　　今天，越来越多的企业用户希望得到下面几个难题的答案：我为什么要选择VoIP？VoIP在哪里和怎样帮我带来了方便和快捷？它会成为一种流行的通讯方式吗？

成本诱惑

　　去年，搜狐公司决定将总部从光华长安大厦搬迁到中关村的新办公楼，需要搭建新的通信系统环境，它选择了“纯VoIP”方案。当时，张朝阳对负责该项目的搜狐北京总公司网络运营部MIS经理王振宇说：“VoIP确实很好，如果没有超出预算就用吧。”尽管VoIP项目的投资得到了公司CFO的批准，但王振宇还是有些顾虑，他怕VoIP难以成为企业通信技术的未来主流，让企业今天的投资在未来打水漂。

　　但是，有一天，一位刚从国外归来的朋友说了下面的话，“又不涉及到改造问题，那你还考虑什么，毫无疑问肯定要选IP电话了。”让王振宇多少有了点底气。不过，直到通信设备选型时，4大PBX厂商无一例外地向他推荐IP电话时，才让他最终下决心放弃了电信运营商提出的免费安装PBX系统的建议，转而花上百万元自行购买VoIP系统。在搜狐看来，降低电话费用、实现分机随人移动、只要有电脑和网线就能打电话（通过软电话系统）等IP电话的优势比购买传统电话系统要划算。据记者了解，面对公司新装的IP电话，很多搜狐员工都兴奋的不得了。

　　很明显，搜狐公司的案例说明了目前企业用户中广泛面临着的一个难题，节约有限资金，从筹划建设到日常维护管理，从设备材料到运营成本，都显得非常重要。因此，“VoIP可以提高公司的增值应用，关注并降低TCO，也注重了公司发展和延续性的因素，从每个方面综合考虑建设和运行成本，长期的效益回报是最具有说服力的。”华为3Com技术有限公司的人士表示。

　　在这一点上，Sonus网络公司的理解更为彻底。他们认为，“VoIP是一种能在降低成本的同时增长赢利的崭新解决方案，可以对以下三个方面产生直接影响：削减运营成本、减少资本开支和提供一个支持各种创利服务的平台。”

　　例如创利服务的平台，Sonus认为，随着语音和数据整合到IP，统一讯息传送和呼叫流动等新服务变得更加易于执行。凭着标准化开发环境和地点的高度灵活性（服务器可设于与网络连接的任何远程地点），开发、运行和维护整合程序变得更容易。这也为第三方应用服务供应商提供了市场发展空间，他们可以通过运营商的网络提供服务，这为运营商带来新的收入来源。

　　目前，由于需要保留过去在PBX电话系统上的大部分投资，一些企业用户更愿意采用“混合IP”的解决方案，即保留现有PBX，只将WAN线路部分接入IP电话。这是一种融合了IP技术和传统语音技术的混合型方案，它既能保护企业在PBX上的历史投入，还能享受到VoIP的好处，不失为企业保护历史投资的好选择。目前，4大PBX设备商——Avaya、阿尔卡特、北电网络、西门子均以提供这种混合式VoIP解决方案为主。

　　此外，VoIP还拥有另一种解决方案，即“纯VoIP”方案。它更适用于那些没有PBX历史投资且更需要灵活的IP电话应用的企业。这些企业要想尽享VoIP 的好处，需要购买至少一台IP Phone服务器（约几十万元）、购置直接插网线的IP电话机（每部电话机需要1000元~2000元），其前期总投资几乎都在百万元以上。目前，以思科、华为3Com等为代表的互联网设备商是此种方案的主要提供者和推动者。

备受争宠

　　“语音产品，是华为3Com非常重要的产品线之一。2004年10月公司发布了覆盖媒体四层的语音和视讯产品，包括MCU、语音网关、语音服务器、专用于语音产品的媒体交换机、宽带可视电话和视讯终端等产品，成为目前能够向用户提供完整数据、语音、视讯产品和服务的集合通信方案提供商。”华为3Com技术有限公司的人士告诉记者，“在今年提出NGeN下一代企业网建设战略之后，华为3Com又提出了V2oIP的理念，下一步公司将致力于这一理念下的产品实现。”

　　事实上，华为3Com公司之所以把语音产品作为“公司非常重要的产品线之一”是有依据的。因为，从2004年底开始，网络与话音的融合开始呈现出加速的态势，IP语音更是带动了其背后的网络设备市场的加速增长。

　　据最新的研究报告，受IP PBX热销推动，2004年第四季度全球PBX/KTS（按键式电话系统）市场收入为17亿美元，全年收入突破60亿美元，比2003年增长11%.预计2008年将增长至91亿美元，使用VoIP服务的住宅用户和SOHO用户也将从去年的110万增加到2080万。换句话说，IP语音网络市场还会持续快速增长相当长的一段时间，而其对整个网络产品市场的拉动效应也将持续存在并被不断加强。

　　不过，尽管目前媒体和公众对VoIP的关注程度日益提高，但是对VoIP概念的认识依然颇多混淆之处。思科系统（中国）网络技术有限公司的人士对记者称，实际上，随着网络技术的发展和应用的创新，VoIP应用的种类已经非常之多，但大致上仍可分为两类：一是宽带网络电话；二是企业IP通信。

　　以宽带网络电话来说，现在大家耳熟能详的例子就是Skype，Skype目前每天在线的人数达到了百万数量级，注册用户更是达到了千万级。这种宽带网络电话属于P2P的IP应用，但是依然侧重于传统话音的IP化延伸，其目的在于提供廉价简单的话音服务，并没有衍生出其他新的附加服务，因而只是目前传统电话的补充品，不能从根本上改变大众的通信方式。

　　但是，企业的IP电话与宽带网络电话相比，革命性更强。它已经摆脱了话音的窠臼，实际上是指应用于企业之中的IP通信，充分体现了话音、数据和视频的融合趋势。

　　该人士告诉记者，在思科中国，每年成千上万的客户订单100%依托于企业全面IP网络的电子商务系统处理，通过思科的智能软件系统，思科公司的网上交易系统能够自动审核订单的准确性，从而不仅保证了货物到达客户端的正确率，也保证了产品针对客户需求匹配的准确性。而整个流程都无需人工干预，仅此一项，思科就在全球精简了几千名的订单处理人员。

　　在思科眼里，真正的企业IP电话系统不仅仅能够提供高质量的话音服务，而且还支持WEB、Email、互联网电话和文字等多种接入方式，从而从单纯话音的“呼叫中心”变为多媒体的“联系中心”。这样，企业IP电话系统所带来的不仅仅是电话费用的降低，还有管理模式的变化，以及企业资源的高效利用。

　　“举例来讲，思科全球统一的IP电话网络拥有5万个终端。但是，由于在企业内部与数据网络融合在一起，因此只需要支付数据网络的使用费，从而使得5万部IP电话之间的相互费用为零。”他说，正是依靠思科的解决方案，目前思科的IP电话销售已经突破了400万部，全球500强之中60%采用了思科的IP电话解决方案。

应用障碍

　　但是，VoIP并不是“放之四海皆准”的，在北电网络的人士看来，在技术层面，目前人们对VoIP的主要担心是：由于实时语音在分组的IP网络上进行传递而产生的质量问题。也就是说，不同于原有的电路交换模式，IP传输通路会不会在某段时间内为某一路话音服务所独占，多路复用是否会对通话和应用的质量产生影响呢？

　　“实际上，VoIP的应用就像在高速公路上奔跑的汽车一样，如果希望车跑得又快又稳，仅寄希望于车好或者路好都是不现实的，好车跑在好路上才能又快又稳。这也就是VoIP在实施过程中需要注意的两个问题：有质量保证的IP网络和高质量的VoIP终端。”北电网络行业解决方案推广部门的人士说。

　　当然，对于现有的IP网络，大家认为上网浏览快就是好的IP网络。实际上，带宽的充足仅是其中的一个方面，是否有QOS控制机制是另一个重要指标。有了良好的QOS控制，即使在网络带宽紧张的情况下也能保证高优先级实时业务的应用，避免由于某些低端非实时业务的应用将宝贵的带宽资源消耗殆尽。

　　北电网络的上述人士说，“例如在同一条线路上，有人通过网络大量下载软件或视频节目，如果没有相应的QOS控制，这时的VoIP应用就会受到一定的影响。因此对现有IP网络进行改造并使其具备相应的QOS控制能力是在VoIP实施过程中的第一问题。”

　　同时，作为VoIP终端所要注意的问题是，各种优秀的丢包补偿、抖动缓存技术和各种语音压缩算法等的使用，以加强终端在恶劣环境下工作的能力。具备了这些“武器”的终端，在出现一定甚至严重丢包状况的IP网络上，仍然能够提供用户可接受的语音服务。不得不强调的还有，如何保证一个安全有效的VoIP通讯，也是人们所担心的。

　　不过，技术层面的问题想必推广VoIP的厂商们都会去解决，更多的问题则是出现在企业用户层面，由于实际需求和成本的考虑，他们仍然会对VoIP抱有很多的疑虑——而上面提到的搜狐的案例，是因为公司有了实际的应用需求。

　　对此，搜狐北京总公司网络运营部MIS经理王振宇也表示能够理解，“去年，我们准备上VoIP项目时，内部也有不同的声音，比如大家要是不能接受IP电话怎么办？而且我们的分支机构不多，长话费用并不算多，找人打手机不就可以了？”

　　幸好作为IT公司，搜狐的企业文化对新技术有着天然的接受力。当今年搬迁到新办公楼后，员工们对桌上那部IP电话和新的通信系统普遍感到满意。据了解，有员工甚至在搜狐的内部论坛上留言：“来到新办公楼，发现吃饭的地方少，但电话很好、功能强大。”如今，搜狐的员工在IP电话上就能查到公司任何一个成员的电话号码，可以将任意一台电话设置成自己的分机号码，还可以开多方电话会议。

　　华为3Com技术有限公司的人士也说，企业在选择VoIP时，除了成本因素外，还必须以实际管理需求为出发点，脱离实际需求的技术引进将很难产生商业价值，投资回报率更无从谈起。

　　但是，他也强调，“PBX交换机构架目前虽然有大量的应用，但是基于IP网络的语音和视讯传递是在现代通信技术、计算机技术、光传输技术、电视技术等基础上建立起来的，也是根据当代人沟通需求的演进而发展起来的，必然具有广阔的应用前景。”实际上，就华为3Com来看，不仅仅VoIP的融合是发展的必须，未来的企业网络中，基础网络和各种业务的融合也是一大趋势。

渠道机会

　　如果，现在的你还处于卖PC、卖服务器、卖杂牌交换机或者卖集团电话的时代，那么告诉你，你即将被市场抛弃了——对这个结论不相信么？现在，一个杂牌的24口傻瓜型交换机，其市场零售价位仅在400元左右。而且，用户还可以在任意一个卖场中都能买到这类产品，你还坚信你能在往后的日子里赚到钱吗？

　　今天，“市场容量大才有足够的机会”是渠道商们普遍认同的一个观点。的确，即便利润再好，那也是暂时的，因为没有足够的市场容量，参与竞争者只要一多，竞争程度加剧势必导致参与者竞相压价，在很短的时间内利润空间随之被大幅度压缩。由于时间过短，很多渠道商可能连投入还没来得及收回，这个市场已经变得无利可图了。此外，一个好的产品也可以为渠道商后续的成长带来足够的挪腾空间。

　　当然，在厂商眼里，这一切已经是万事俱备，只欠东风了。据了解，Sonus网络公司目前在中国的合作伙伴有中国普天集团下属的北京首信股份有限公司和北京天丰巨圆科技有限公司。企业用户目前都可以通过这两家公司得到合适的VoIP解决方案。

　　华为3Com技术有限公司的人士告诉记者，在2005年，华为3Com将继续加强对各类渠道伙伴在技术研发、服务体系等方面的支持和配合，提升合作伙伴的增值服务能力，以及为客户提供差异化个性服务的能力。同时，今年华为3Com还将通过行业渠道的纵向规划，以及二、三级城市的渠道覆盖，为未来的市场增长打下坚实的基础；2005年华为3Com还将继续加大渠道销售的力度，进一步完善渠道细分及行业覆盖，使华为3Com的语音产品在行业和分销市场得到更大发展。

　　眼下，有望分享VoIP大餐的渠道商将来自于以下几类渠道：第一类是公司现有的主营业务，是数据交换设备的集成，他们对交换机、路由器等网络连接设备最为熟悉，能在厂商的培训下迅速转型；第二类是原来从事集团电话等语音设备的代理商，对PBX等相关技术更为了解，他们只需要把VoIP拿回家直接销售就可以了；最后一类是独立软件开发商（ISV），他们能向用户提供一整套解决方案，方案中往往包括呼叫中心等子方案，他们面临的难题是如何选择一个好的上游厂商与其合作。

　　当然，无论渠道商本身是何出身，根据其自身存在的价值将大致分为两类。一类是以技术为资本，这类经销商将掌握最为前沿的IP通讯技术。另一类则是与客户保持密切的接触，具有良好的客户关系。“这样的渠道在国内的分布还是很广泛的，他们拥有很多机会。”华为3Com的人士表示。

　　考虑到目前IT业的艰辛，为了生存和发展，建议渠道伙伴们现在就开始卖VoIP吧！

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