分享理念，成就价值

受访人简介：
杨仪东（右）：阿尔卡特企业网络方案部亚太区高级副总裁

左  鹏（左）：上海贝尔阿尔卡特业务通讯系统有限公司总裁

专访题记：
在竞争激烈的市场上，科学明确的经营管理理念可以为企业带来强大的竞争力。客户永远是企业生存的基础，所以AMD全球总裁海克特•鲁尔兹曾说：“不要总是告诉客户应该选择什么，而是应该花更多的时间倾听他们需要什么”。他通过“耳朵倾听工程”，逐步落实了以客户为中心的理念，甚至在最难管理的技术研发部，他让工程师们彻底明白 “倾听工程”的重要，而不是墨守成规的待在试验室里做研究。
无独有偶，阿尔卡特高层在2005年企业通信网络峰会中，也提出了“用户为中心，应用无极限”为主的系列理念。实际上，企业树立以用户为中心的理念，不但企业领导者要身体力行，更要企业的全体员工落实到日常的企业经营活动中。
2005年6月3日，《客户世界》记者在长城饭店访问了阿尔卡特公司高层管理者，他们就其公司的一系列理念做了逐一阐述。

方案的整体融合理念：每个公司的都有特色，走的方向不一样，渠道也不一样。比如思科的概念是IP覆盖一切，最好撤掉你以前模拟的电话终端，换成IP终端；AVAYA概念是做分布式的IP通讯处理，然后和传统的无线做一些融合；西门子我们暂不考虑，他的发展相对还是较慢。因为我们以前卖了很多TDM产品给用户，我们不能要求用户一天之内把这些产品全部都换掉，要保护客户的已然投资，所以我们在推IP解决方案时，我们强调是在一个IP通讯的平台，同时也融合了原有的TDM系统。不管你用的是不是阿尔卡特的产品，都是可行的。而且在IP通讯上我们是两方面并行的，第一是分布式的IP通讯，什么是分布式呢？把一个企业当成由多个机构组成的核心，我们对每个机构作分布式的处理，最后融合成一张网络。还有就是一个企业不管有多少分支机构，我们把其看成虚拟企业，有移动的办公用户，有分支机构，我们把其看成一个虚拟机构，做核心化处理。

强调应用的理念：阿尔卡特的解决方案和别的公司有什么不同? 我们认为想最大的不同在于应用。我们一直在谈IP，谈了四年，为什么今天才开始启动。在我劝说用户使用时，用户只问我一个问题：我为什么要用IP？要说省钱，他们可以用很多很简单的方式去省钱。那么为什么会用阿尔卡特的高端解决方案去融合通讯呢？这就是应用。我们的IP通讯区别于传统的通讯，这就是应用。我们目前在全球提倡一个理念，即以“用户为中心，应用无极限”。我们在产品通讯平台的基础上，开放我们的接口，因为IP面临着开放的问题，我们把以前功能开放出来，加一个ETI的接口，通过软件的开发，针对IP技术进行研发，来构建企业的独特的通讯的应用。举一个简单的例子，一个企业有很多通讯平台，他有一个万人以上的电话簿，他可以通过简单查询找到要查的人，然后通过鼠标点击自动拨号，当电话接通时你的电话开始振动。这个应用很简单，但涉及到怎样开放你的平台和你的计算机网络间的连接，和你的服务器间的连接，以及和企业目录间的连接。所以今天我们谈IP 通讯已经不是简单的通讯，融合了我们的理念。

企业级价值生态系统理念：现在的市场不是一个完全标准化的市场，要更多的突出行业用户，突出个性化用户，尤其是解决方案。谁能抓住用户，谁能理解用户，谁就抓住了根本，这就是价值生态系统产生的背景。企业级用户在为他的客户服务时，同时需要面对运营商、集成商和其他合作伙伴。我们携手运营商、集成商、专业研究顾问机构和我们的应用伙伴以及合作伙伴，共同打造价值生态系统得外围环境。该系统的一个很大优势是可扩展性，它是一个以用户以及用户的客户为中心的生态系统，我们提供了一个平台，企业通过我们的平台，通过融合网络，为自身及他的客户获得价值，这也是我们的核心价值所在。

降低成本的托管理念：托管是通过一个IP融合的网络，帮助电信运营商甚至是第三方的一个投资公司建造一个可以融合多个不同的企业、政府机关使用的平台，这个平台可以放在电信运营商那里，也可以放在第三方的投资公司那里，但所有权是投资方的。就是说由电信运营商去购买一个IP融合的网络，然后去管理这个网络，但是应用平台是由用户端去架构的。比如我利用这个平台去建造一个呼叫中心系统，只需买一个CTI的服务器，加上座席代表，就可以很容易的建成一个呼叫中心。再比如客户要建一个统计消息的图，他只要提供软件。所以真正的应用是由用户来做，因为用户最知道需要什么。然后设备和管理由电讯运营商来做，这样把他们真正融合在一起，这样既有别于完全外包，也有别于自己购买建造，形成优势互补。电信运营商的优势在于设备的管理和服务，用户在于共建应用系统。这个概念我们在中国已经提出，从全球来看，也呈现比较大的趋势。
在减少成本方面我们认为花费独立的来看，减少成本的同时也会减少利润来源，降低效率，这时虽然降低了费用，但没有扩大收入，也没有提高效率。投资回报是一个指标的相对概念，不是绝对的。我们围绕如何增值，提高效率，以我们的平台和运营商提供一种灵活的商业模型。其实降低成本可以分成三块，首先是要提高员工效率，不是以降低成本为终极目标；第二块应该关注投资回报率，思考如何创造利润来源；第三块是如何与你的客户进行互动，你的客户群很分散，你如何把他们集中起来，你如何建立你的数据库，这关键在于我们对于这个商业模式的认识，基于这个认识，我们来提供解决方案，而不是简单的提供一个产品。这是我们降低成本的理念。

本土化理念：在欧洲市场和亚太市场，大家在概念上好像阿尔卡特是法国的，总部在法国。我们的定位是一个跨国公司，但我们在具体某一个市场上努力地方向是本土化，这是一个很重要的问题。我们作为一个法国的公司，以前一直是法国人领导亚太区企业通讯网络方案部的发展，当然发展的也很不错，但是若要求得新的突破，要比同行做的更好，本土化就很必要。我们前几任负责亚太区企业通讯网络方案部的总裁都是法国人，所以当上一任亚太企业通讯网络方案部总裁决定回到法国时，我们在讨论亚太业务时都认为应该找一个熟悉当地文化的领导，这样才能当好跨国公司与本地融合的桥梁，我们都是有一定的亚太文化特别是中国文化背景，所以对于一些问题就能理解的深，看得远。我们不是一个只专注于欧洲市场的企业，已把总部放了一部分在中国，因为亚太区对解决方案的追求丝毫也不亚于欧洲市场，我们在强调针对不同市场，拿出个性化的解决方案。

以客户为中心理念：这是我们最根本也最重要的理念，其他的理念都是基于这个理念而衍生出来。无论是本土化、强调应用还是打造价值生态系统都是基于以客户为中心的想法。我们之所以每年一度的举行峰会，主要是和新用户，潜在用户，老用户保持接触。一个CIO常考虑什么，需要解决什么，我们就思考提供什么，而不是我生产了一个产品强加给用户。所以我们在研发时针对市场来研发。例如中国学英语的人很多，用英文界面无可厚非，但是为了用户方便我们开发中文界面，这就体现以用户为中心，体现为用户的方便着想，表示一种友好。

价值观分享理念：我们很喜欢中国的文化，很喜欢中国的四个字“诚、信、勇、忠”。诚，就是要非常真诚的对待客户，对待用户以及商业伙伴；信，坚守信用，无论在产品、服务、解决方案方面都坚定的实践承诺，取得客户的信任，另外我们还要对我们的价值观有信心。勇，要勇于创新，我们属于高科技行业，没有创新是不能长期生存的，我们不仅要在产品方面创新，还要在思想上创新，我们这个行业目前的竞争是很激烈的，如果速度不够快，在恶劣的市场环境下没有勇于进取的精神也是没有办法生存的。忠，就是忠诚的对待我们的事业，忠诚的对待我们“以客户为中心”的理念，忠诚的对待我们的客户。这就是我们的价值观。我们很乐意把这拿出来分享，并获得合作伙伴和客户的认可。我们在谈融合网络的时候，谈以人为本，以用户为本，以企业用户为本，同时以我们的商业合作伙伴为本，我们也和他们分享，而不仅仅是放在价值生态系统里面。其实渠道建设首先要有一个价值观分享理念，价值观不一样，肯定不会合作长久，一个共同的价值观非常重要。接下来才开始考虑合作。去年我们推出了阿尔卡特全球合作伙伴计划，今年我们又推出了中国阿尔卡特业务合作伙伴计划。我认为全部的商业活动时基于人来完成的，即使阿尔卡特渠道再好，产品再好，但是没有合适的人、合适的伙伴把价值真正带到用户身边，那么一切都没有意义。

来源：客户世界（CCMworld.net）

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