电信上演大逆转:定制300万部千元3G手机

||2009-06-26

6月25日，刚入伏的北京地表温度高达60度。早上不到九点，广东一家手机设计公司总经理刘峰就赶到位于西城区的金融街国际会议中心的主会议厅，到了那里才发现，诺大的会议厅已经挤满了五、六百人，会场外还聚集了大批因没有请柬进不去的人。

刘峰是赶来参加天翼3G终端产业链高峰会议，他庆幸自己是被正式邀请的，进去后发现了好多熟悉的面孔，有他的客户，也有竞争对手，“做CDMA生意的大大小小厂商几乎齐了。”还有许多他不熟悉的人，换了几张名片后仍感到对方公司名字很陌生，“来找和电信做生意的门路。”对方和他直言不讳道。

在从年初到现在的一波凶猛攻势下，中国电信前五个月新增800万CDMA2000用户，从而使其用户总量达到了3691万。

得益于充沛的终端供应，中国电信在各省普遍推出了承诺话费补贴手机的优惠政策，吸引到大批新增用户，5月在新增用户市场上的份额提高到27.5%。而对手中国移动虽然在总量上依然占有优势，但其新增用户数在今年5月继续减少70万，创下历史新低。

硬币的另一面是，中国电信旗下“天翼”仍未将CDMA带出联通时期的低端困局。据市场调查公司赛诺的统计数据，今年CDMA终端销售结构中，80%以上仍为700元以下的低端和超低端手机，同期GSM市场则保持了50%以上的中高端销售份额。

在以弱对强的局面下，《孙子兵法》中的最高战术是：致人而不致于人，意思是调动敌人而不被敌人调动。

6月25日，中国电信总经理王晓初率众高管召开天翼3G终端产业链高峰会议，向与会的数百家CDMA产业链厂商发出强烈信号，中国电信“致人”的策略就是3G，要大规模地商用3G，不限制而是积极发展3G用户，从而改变当前市场竞争胶着于2G的实质，率先进入3G“无人区”。为此，王晓初倡导手机厂商放开手脚推出3G终端，并允诺“共同发展，一起赚钱。”

投行驻香港分析师亦认为，中国电信目前的终端补贴政策虽然在一定程度上有效，但其整体业务仍急需对等价值来吸引高ARPU值的用户。

现在，时机似乎到了。28(TD-SCDMA)、55(WCDMA)、120(CDMA EVDO)，这是目前三大运营商3G网络覆盖的城市数量。中银国际报告指出，中国电信仍在扩大EVDO 网络部署，预计7月将覆盖扩张到324个城市，领先其他运营商6-9个月。

但如果没有终端的支持，这张牌永远打不出来。在上述天翼3G终端峰会上，天翼终端公司与天音、中邮器材、普天太力、爱施德四大国代商发布一揽子联合行动计划，将共同打造千元3G手机，首批规模300万部。

迪信通市场部人士认为，与被热炒的上网本和上网卡相比，千元3G手机具有更大的用户普及性，更具备发展3G的现实意义。

断层下发力

事实上，不管是从国家战略还是用户需求来说，3G已经成为各大运营商现实的发展方向，只不过出于技术成熟度和升级路径等客观原因，中国3G在当下进入一个两极分化的断层，让在网络升级上更平滑的中国电信可以抢先扬帆。中银国际报告指出，这个断层的差距在6-9个月。中国电信总经理王晓初称西藏也能用天翼业务办公，这让他很满意。

在前几个月的试水期，中国电信的“不限制”3G推广优势已经显露。赛诺发布的数据表明，1-5月，中国电信3G手机销量位列三家运营商之首，达到9.3万台，占全部3G手机销量的55%。而5月中国移动公布3G用户数比上月增加了24万，总数达到75万，显示其重点推广的3G数据上网业务(包括上网本)对3G用户发展拉动到目前为止并不明显。

天翼终端有限公司总经理马道杰透露，EVDO手机4月才上市，不到两个月的时间里，就销售了近10万部。5月，在WCDMA手机上市的背景下， EVDO手机仍然保持增长势头，占比达到57%。而EVDO数据卡累计销量已经超过了100万片。

这无疑大大鼓舞了中国电信确立以3G为主要业务的信心。业内分析师认为，在3G手机普遍高于2000元的情况下，千元3G手机的上市无疑将扩大中国电信的领先优势，保障其业务发展目标。

中国电信个客部总经理张明天表示，千元3G手机能够支持众多应用广泛的增值业务，包括全曲下载、流媒体、GPS导航等，并让这些业务具备更好的用户体验。

张明天同时明确了专为天翼3G定制的特色业务，包括爱音乐、手机影视(所有3G终端)、邮件推送、天翼Live、移动全球眼、综合办公(需要客户端适配)、天翼对讲等，这些业务中可以见到众多互联网大佬的身影。不久前，微软与中国电信携手推出“天翼LIVE”，谷歌则力推与中国电信在宽带上的合作继续拓展到手机上来。

据了解，中国电信正在酝酿对其3G网络再度升级，将现有的EVDORev.A版本技术更新为Rev.B版本技术。如果这项网络升级能顺利实施，将使现在3.1Mbps的3G下行速率跃升到9.3Mbps的理论速率，快了差不多两倍。

“中国电信有信心在3G竞争中全面领先，”马道杰说，“在这样的决心面前，任何预估可能都嫌保守。”根据中国电信此前规划，到2011年将发展1亿移动用户，占据15%市场份额。

导向清晰

在中国电信全面转向3G运营的状况下，千元3G手机实际上划出了一条底线：马道杰明确表示，今后中国电信集采的千元以上手机，必须为EVDO 3G手机，2000元以上的必须是双网双待手机，千元以下的才可以有1X手机。

按照通常的划分标准，使用700元以下终端的就是低端用户，在产生利润的中高端市场，中国电信希望将其全部武装成3G用户。

这也将真正实现中国电信此前对CDMA业务的规划，“定位中高端，有效益的规模发展。”

CDMA中高端手机供应商宇龙表示，公司已经将研发、生产等资源全面向3G倾斜，“从纯硬件成本测算，3G手机与2G手机相差在15%左右，完全能够降到千元。”该公司一位人士透露。手机设计公司希姆通也支持这一说法。

市场人士认为，千元3G手机的具体实施，还将取决于三星、华为、中兴、LG等大牌厂商的参与力度，目前这四家公司占据超过70%的CDMA市场份额。

在不久前的中国电信超低端手机采购中，三星率先跳水，使得整体价格很快降到200多元，三星同时获得了百万部份额，令其稳坐CDMA市场份额首位。

市场人士还表示，中国电信决心开拓3G，将给市场中的其他厂商带来新的机遇，但这要取决于厂商自身是否有决心投入3G终端开发。

放水养鱼

据天翼终端有限公司统计，在中国电信入主CDMA后，终端供应商从去年底的50家迅速增长至160家，共同分享了高于同期3倍以上的增长业绩。

但CDMA用户规模小的事实让这个产业链的运作高度依赖集采模式，而只靠中国电信操盘的集采，无疑将大大限制终端供应的能力和及时性，也就无法保证用户需求。在高度集中的模式下，联通华盛的最高峰只不过实现了一年运作1000万部手机。

中国电信要实现3G逆转，这是必须要打破的悖论，推动终端供应的社会化。

之前，CDMA终端在资金平台上积极引入社会渠道，各省采购的模式也让社会渠道更加活跃，5月，天翼终端宣布34%终端供应已实现社会化。在前述高峰会议上，马道杰宣布将在定制、采购、渠道和推广四个方面全面实行共赢的合作模式，放出更多资源，充分实施冷热交替法，壮大CDMA的社会渠道。

马道杰向通信产业报(网)记者表示，全面共赢代表今后CDMA终端的运营策略，意味着参与游戏的社会渠道将获得中国电信的对等资源，利用各自的优势，发出一个声音，做大蛋糕。

在中国电信开放的资源中，不仅包括配备同样的资费补贴、开放营业厅渠道，还包括极为核心的明星产品制造机制，这种机制曾经制造出W579近十亿利润的销售神话。

天音公司一位人士透露，公司今年对CDMA市场抱有极大期望，并调高了对该部分业务的KPI考核值。

天翼终端公司人士认为，在配备相同补贴政策后，社会渠道的扩大促进销售渠道竞争，这样就能让不同价位、特点的终端都能找到生存空间，从而拉动更多的生产厂商参与进来，并维持稳定的运转。

“3G竞争已经转变为各个产业价值链之间的集群竞争，促使生态系统中的参与各方共生共荣。”马道杰解释为何要“放水养鱼”。

“我们给大家创造了机会，是否能把握春天就看你们自己了。”听完王晓初的这句话，刘峰已经暗自下定了决心。(记者 林紫玉)

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