用”企业维生素”防治”企业多动症”

客户世界 | 2015年7月12日 | 客世原创 | 评论已关闭 | 1228

||2009-05-26

前言：

战国时期的赵国地处北部、资源缺乏，又常受到北方少数民族的侵扰，在争夺之中一直处于劣势。赵武灵王力排众异，提出“胡服骑射”的主张，从内部运营上，解决了中原国家长期存在低效率问题，从而富国强兵、北退胡人、西灭中山国，成为战国七雄之一。

经营企业和治理国家有相似之处：需要摸索出适合自己的“经营之道”，但这个过程免不了“多动”。

“企业多动”之病状：

做企业，不免需要摸索某一种销售模式，包括：得到潜在的销售机会（潜在客户）的方法、跟踪机会（客户）的方法、成交后提供服务（产品）的方法。我把它叫“营销战术摸索”。一些常用到的得到销售机会（潜在客户）的方法有：陌生电话拜访、网络广告、报纸广告、会议营销等等，企业需要摸索一种适合自己的方法，这种方法是划算的，那就可以持续投入下去。

如果某条路走不通，我们就换条路，比如：产品对某个市场，销售不畅，我们需要调整面对另外一个市场，或者把产品重新定位。我把这种摸索叫：“营销战略摸索”。这些摸索是有必要的，摸索是收集第一手资料、调整再实施的过程。

但有些企业经营或扩展带有盲目性。

表现在：盲目扩大营销区域，盲目多角化扩张，而缺乏对扩张行为的整体掌控。这样就浪费了自己的资源，失去企业发展的好机会。一方面表现在决策的随意上，基本是拍脑袋进行，使结果变得不可预知；另一方面表现在对团队的管理上，经理人员为了迎合瞬息变幻的市场需求，做决策经常是朝令夕改，这使得管理团队的水准与总经理的水准越差越远，而管理团队也不能忍受老板的冲动。

如何才能不“摇摆”

企业领导者是否能正确掌握全局，要看：这个领导是否掌握全局的信息，这些信息包括市场的调查反馈，销售人员的日常工作情况，销售人员摸索市场的信息反馈，日常的销售数据即时统计，以往的数据统计分析和目前的数据统计比较。

企业似乎缺少一种工具，让企业能够获得一线的信息和数据，汇总成为评估战略、战术是否可行的评估基础，企业需要借助一种带有管理思想的信息化工具来确定自己的目标市场、确定自己的销售方式，确定自己的经营战略。

作为管理着，我们经常需要做一些作业，比如：

一、分析和统计销售机会和客户来源，你能发现哪种手段影响市场更加有效，从而制定市场投入的比例以及竞争策略等。

二、销售机会或者成交客户的来源分析可以让我们找到更有效的途径影响客户。成交客户的特征分析可以让我们更加精准寻找到我们的目标客户，比如行业特征、规模特征等，同时，我们可以核算出我们花费了多少成本获得一个成功有效的客户等。

三、但是客户数据分散在每个销售人员手上的时候，这些有用的分析很难进行下去，我们需要科学的方式（应用软件工具）快速得到统计报表，实际上，当客户还是潜在客户的时候，我们就应该把客户的来源等基本情况记录在案。

分析和统计销售机会和客户来源，我们能发现哪种手段影响市场更加有效，从而制定正确的市场战术。

“企业多动症”与“企业维生素”

企业“选准一个方向”往往是一件困难的工作，而在选择后能够坚定不移，勇往直前也不容易。现实中，不少的企业家、决策者在选准方向后仍然心存疑虑，缺乏信心，左右摇摆不定，迟迟不能付诸行动，观望拖延。因此，我们提出战略的第一个特征是要“认定方向”，只有真真正正认定的东西才可以称为战略，否则，所谓的“战略”实际上只是一个待选待定的方案。认定战略方向，体现在企业开始大规模投入资源，包括人、财、物、时间等，并做到专业、专心、恒心。

在CRM行业中名声显赫的XToolsCRM推出了“企业维生素”的概念，XTools解释：“企业需要能解决自己问题的工具，用信息化手段弥补自己在管理方面的缺失。” XTools希望企业维生素的推广，能帮助企业认识到：企业需要不断从自身经营中不断调校好自己的方向，从战略调整，战术调整，到战役调整，一直到微调，企业需要不断调整中优化自己的经营模式。

结束语：

是“战略摇摆”还是“战略调整”？区别在于：是否在每次调整中总结出有利于下一步企业经营的经验教训，如果你的调整是盲目的，那你的企业经营总是处以盲目的摇摆不定。而如果需要得到经验、教训、数据，需要有管理思想的信息化工具支撑。