SFA让CRM充满激情，让销售充满激情

客户世界 | 2015年7月12日 | 客世原创 | 评论已关闭 | 1533

||2009-04-29

前言：

有人问我，CRM能帮助企业做什么，我总是说，可以帮助企业管理好自己的客户呀！但如果有了SFA模块，这种说法就不是最准确的，SFA让CRM成为销售额增长最见效的武器。

SFA如何成为CRM的翅膀

SFA通过对人员权限、销售阶段、客户类别、销售区域、行动规范等业务规则和基础信息（如产品）的判断，使得销售人员在其授权范围内，对所管理的客户、联系人、机会等按统一的业务规范进行有序的管理；在销售过程中，通过与具体的客户、联系人、机会关联的行动安排和行动记录，设定SFA的详细的跟踪计划并自动生成人员工作日程图表（按日、周、月、年），实现了按每一个客户、每一个机会（项目）的基于具体行动的人员日程、跟踪记录，从而实现了对销售过程基于行动的量化管理。

最基本的SFA应该以客户为中心展开，SFA的某一个规划设定之后，系统将一丝不苟的发出信息，这种信息包括，对客户的提醒，对自己的提醒，对协作单位或者其他部门的提醒，提醒的方式无非是：在CRM里面显要位置提醒，通过短信息提醒，通过邮件提醒等等。一些销售动作，系统根据设定自动处理（发送短信或邮件），和提醒你手工处理，类似XToolsCRM（www.xtools.cn）提供的SFA功能是最为典范。

SFA把管理落实到行动上

在CRM中，每一个人，每一天的工作日程与行动记录都是有据可查的，哪一个客户、什么项目、何时何地、与谁联系、做了什么、花了多少时间、花了多少费用等等，所有细节均一目了然，SFA则像一个无所不在的打卡机，SFA无形中促进了销售人员包括销售管理人员，积极、自觉地改进自身的工作习惯，使销售人员从模糊记忆到详细记录，从主观感觉到具体事实的陈述与分析，SFA使销售计划更有针对性，销售行动将更注重效果，销售人员将逐渐形成科学、规范的工作习惯。“行动改变思想”，行动是一切工作的基础，SFA让行动可管理，这极大地提高管理的水平，SFA真正能把计划、管理落实到行动上。

SFA能够帮助企业统一信息传递

SFA是以企业形象获得客户认可的工具，而不是因为某个销售人员个人魅力取得销售突破，SFA能传递企业的文化给客户，告诉每一个客户说：“你很重要”，虽然它无法代替你销售产品，但却可以让你的销售人员更有效地工作，同时提高客户满意度。这些满意度提升来自于：

1、兑现承诺

实施SFA能帮助销售人员兑现自己曾做出的承诺，比如星期三致电给某客户，星期四向某客户发送报价单。只要你将这类信息录入到系统中，它就会定时提示你需要完成些什么。

除此之外，SFA系统还提供了工具，可让你将信息传递给其它部门的同事，并进行跟进，以确保对方执行了相应的动作。

2.、表达统一

同一件事，不同员工对客户的说法却不同，这也是摧毁客户信任的一大弊病。很难想像一名持不信任态度的客户会愿意继续同你的公司打交道。

客户对公司的看法在很大程度上决定了他们与你公司的业务关系。从接线员到业务员，公司中每一位面向客户员工都会客户体验有所影响。所有与客户接触的员工所提供的信息必须保持一致(至少不应互相矛盾)。要实现这一点，意味着企业中每一名面向客户人员都应当能及时访问到一致、准确的信息，通过SFA数据查看，我们可以了解服务进行状态，SFA正可满足这一需要。

3、让客户记住你

最让销售人员尴尬的莫过于致电给一名客户时，对方已不记得你是谁，来自哪家公司。而避免这一问题最立竿见影的办法是定期联系客户，让客户对你留下印象。

SFA能帮助销售人员建立备忘录，提醒他们通过Email或短信息来定时联系客户，让客户保持对你的记忆，以实现提高销售成功率的目的。

结束语：

我觉得，缺少SFA（销售自动化）的CRM就像一个人缺乏理想，SFA让CRM插上了飞翔的翅膀，更重要的是，SFA的使用，让销售人员充满激情。