像追求女朋友那样做销售

客户世界|任建斌|2009-02-02

像追求女朋友那样做销售

——谈电话销售人员的知识结构

一个好的男朋友的胜任力结构和一个专业的电话销售人员的胜任力结构是很相似的。

好的男朋友需要了解自己、了解女友、了解情敌、了解当地风俗而获得成功，而专业的电话销售也一定要成为一个“懂自己”、“懂客户”、“懂竞争对手”、“懂产业链”的“四懂专家”才能获得客户。

对于恋爱中的男孩子，了解自己对追求女孩子是十分重要的。如果你要请对方到家里吃饭，男孩子首先要了解自己家的情况。如果连自己家的住址、方位、柴米油盐在哪里、自己父母的喜好都不知道，是完全没法让招待好女孩子的。

很多电话销售人员想把产品卖给客户，但是对自己的公司、产品等情况并不是很了解，对自己公司运营流程也不清楚，客户一问三不知，这其实和招待客人到家搞不清楚柴米油盐在什么地方并没有什么区别。一个对自己家情况无知的男孩子无法做好主人，取悦女孩子，一个对自己公司、产品、流程不了解的销售也无法说服客户，让客户放心选择，销售人员第一步要做好的功课就是“懂自己”，自己在什么样的一家公司里，自己的产品是什么、有什么优势劣势，在处理客户的问题时，公司会走什么样的流程等等，这样就有可能像一个好主人招待好女孩子一样让自己的客户放心。

男孩子追求女孩子的另外一招是要投其所好，这个前提是对女孩子的了解。很多男孩子成功的秘诀就是通过各种途径了解到自己的对象。如果不了解对方的情况，失败的概率很大。只有通过各种途径了解，不断地倾听、不断的理解，才有可能赢得心理的共鸣，不管家里有多少好吃的，但是要给女孩子她最喜欢吃的东西，这样才能让对方开心。

销售人员很容易犯一个错误就是在了解自己的服务或者产品的种种优势后不看对象地进行推销，这就像把山珍海味推销给素食主义者的女友，其结果也是可想而知。销售人员通过各种途径了解客户，设身处地的倾听，才有可能真正听懂客户的想法，理解其思考的逻辑，了解其推理的论据，也就自然知道对方的结论。如果想让对方做出对你有利的决定，一定是顺着对方的逻辑，纠正其论据，结论自然出来了，所有实现这个目标，对客户的深入了解是基础。

懂自己和懂对方，是追求女孩子成功的基础，但是还不够，要了解情敌，要了解风俗也是很重要的。对于一个销售来说，懂竞争对手和懂产业链是很重要的。

了解其他追求者的情况在追求对象过程中也是很重要的，一家有女百家求，追求的过程往往是伴随着竞争，很多人愿意通过女孩的“闺蜜”了解还有那些人在追求，都有什么招数，根据这些“情报”。针对性地制定自己的追求方案，一定要标新立异，一定要突出自己的特点，一定要体现自己的能力和诚意，女为悦己者容，这种差异化的招数，往往是制胜法宝。

对于准备赢得客户的销售人员，道理其实是一致的。竞争对手的产品是什么、优点缺点是什么，竞争对手会通过什么样的方式来说服客户，都必须是要做深入的研究，如果对竞争对手的招式了解清晰，自己的出招自然会有备而来，胜算就会大一些。

除了以上三点外，请女孩子吃饭还有其他的讲究，和谁一起去，选择什么地方，选择什么标准也是很重要的。伙伴选错了，女孩子不高兴，标准高了，可能女孩子认为你穷大方不会过日子，标准低了，会认为吝啬，不真诚。其实在一个地方，特定的阶段，请人吃饭，选择场地、档次其实是有一定的信息在里面的，一般地，有一个约定俗成的标准，在什么阶段，到什么地方，做什么事情，对这个不了解，往往会做出一些让对方不满的事情来。实际上，懂自己、懂对方、懂竞争对手还不够。作为销售，还需要对自己的所处的行业以及产业链有清晰地认知和了解。

销售人员在提供方案的时候，也需要对行业有个大致的了解，任何一个公司不是孤立的，它都是在某一个产业链里面的某一个环节，他们需要解决的问题其实除了自己的问题以外也是产业链的问题，同时，他们的选择范围除了你和你的直接竞争对手的外，还有很多的替代方案。因此，如果希望你的客户选择你的方案，那么你要和他有同样的视角，有同样的思考逻辑，因此了解行业和产业链就是很重要的做法。

综上所述，对于电话销售人员来讲，为了“追求”到自己的客户，你需要按照以上的结构做够功课，这和你追求女友没有区别，花的心思可能一点都不少。对于电话销售的管理者来说，我们除了培训销售的基本素质意外，一定要系统地培养其结构，总的框架就是以上的四类信息，如果我们的员工都成为“情圣”，我们的销售目标达成自然不在话下。

本文应“客户世界”邀约专门撰写；作者为百度公司竞价排名业务总监。

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