九帮传之　 CRM的土洋缘分

　　SIEBEL进入中国市场时的情形，与SAP来的时候不太一样。SAP刚进中国市场的时候，并没有引起国内厂商太多的兴趣和合作愿望。刚开始只有很少的几家外资公司和SAP合作拓展业务，当时我在的西门子，因为同是德国同胞的缘故，差不多是最早在国内的合资公司中使用SAP的R/3产品，也很早就在国内做SAP产品的咨询和实施服务。当时比较早的还有安盛咨询，就是后来的埃森哲，而德勤、毕博和IBM等都是晚些才开始这一业务的。

　　SIEBEL在2000年进入中国的时候就不一样了，国内已经有一些厂商”期待”着它的到来并期望与它合作。国内最早做SIEBEL的是IBM，它和SIEBEL合作在2000年三月份签下了上海通用汽车–国内第一个SIEBEL用户。当时几家国内的主要软件公司也都瞄准了SIEBEL，并主动与SIEBEL联系，表达了合作的意愿。我在2000年五月份刚到任不久，就不得不硬着头皮干了两份苦差事，分别到深圳金蝶和沈阳东软谈”合作”事宜。

　　其实，当时的SIEBEL在硅谷的总部，早已明确了不在中国发展任何形式的本地合作伙伴的方针。之所以这么做的原因，就是因为对中国的所谓”盗版”问题的担心。SIEBEL当时把三个地区列入了黑名单：中国大陆、中国台湾和俄罗斯，据说是因为这三个地区”盗版”之猖獗。2000年初的时候，金蝶和东软分别联系SIEBEL，表达了合作意愿，东软在美国的机构还直接走访了SIEBEL总部，甚至在美国买了一套SIEBEL产品来研究试用。SIEBEL总部碍于面子，不愿意直接拒绝合作，但也无法继续商谈，恰好此时我在北京算是开了办公室，总部负责战略合作的部门就马上把这个皮球踢给了我。

　　先去的是金蝶，这次还好，总部也来了一位负责亚太区合作伙伴业务的人。见了金蝶的老板徐少春，在场的有当时从SAP刚去金蝶不久的黄晓俭，还有一位IDG的人。气氛还好，除了SIEBEL方面没有给出任何实质说法之外，双方聊得还是不错的。中午吃饭有个插曲，这个老美有两件自豪的事情，一件是他的儿子年纪轻轻就是高尔夫好手，已经开始打职业巡回赛了；另一件是他自己当过空军，会开飞机。当然他要把这两件事炫耀一番，聊高尔夫球还好，当说到开飞机时就不太妙了。当时正是北约轰炸中国驻南斯拉夫大使馆一周年左右的日子，这位老兄却大讲他当初在空军，开的就是远程的战斗轰炸机，专门用空对地导弹攻击地面的精确目标，多么准多么奏效等等。我想黄晓俭肯定是有意把这部分在翻译的时候省略掉了，所以并没有造成什么尴尬的场面。虽然SIEBEL方面没有明确表达无法合作的意愿，但是金蝶肯定逐渐感觉到了，后来也就不再联系，不了了之了。

　　去沈阳和东软谈就没这么”愉快”了。去拜访东软的日期一拖再拖，主要是因为当时正忙着联想和上海罗氏制药的项目，而且总部这次坚决不再派人来一起去了，所以当我到沈阳的时候，东软方面已经非常不耐烦了。我见到了东软的老板刘积仁刘老师，他的确对SIEBEL颇为不满，所以当我解释了SIEBEL目前没有准备在中国与国内厂商合作时，他就非常生气，认为SIEBEL没有任何诚意。中午饭我是被一名员工陪着，在职工食堂的长长的餐桌上解决的，吃完饭要去机场，早上接我来的车当然早有其它安排，幸好有一位东软的山东公司的经理要回山东，我就顺便搭车被送到了机场，否则还要自行解决交通问题了。

　　后来又出了一件事。SIEBEL香港的同事告诉我，他们接到了一个在珠江三角洲地区的客户打去的电话，要他们提供SIEBEL产品的技术服务。我觉得很奇怪，因为当时在中国安装了SIEBEL的只有上海通用汽车以及一些跨国公司在中国的分支机构，还没有卖到珠江三角洲地区呢。我给他们打了电话了解情况，他们说是一家北方的公司为他们做的信息化项目，为他们安装了SIEBEL产品。我当时惊出了一身汗，马上告诉他们以后有问题还是找那家公司好了，不要再找SIEBEL，事情算是压下去了。当时常常要向总部汇报有没有发现盗版或侵权等问题，我一直是报”从未发现”的，因为这样做对谁都有好处。后来这家客户在SIEBEL的网站上看到了SIEBEL要举行用户大会，就从网上报名，结果总部来问我是怎么回事，为什么在用户名单中根本查不到这家公司，我就敷衍说他们是我们正在跟踪的潜在客户，我又出了一身汗。

　　后来，在2000年年底的时候，终于说服总部放弃了对中国”另眼相看”的政策，这要得益于当时和联想的商谈。联想明确了他们的立场，SIEBEL不可以只把联想当作SIEBEL产品的客户，必须也把联想作为战略伙伴来看待。联想的项目负责人还给当时的SIEBEL总裁发了信，表明了这一立场。这封信，对促成和联想的合作起了很大作用。顺便提一句，他们起草这封信时我也当了当参谋。虽然后来联想也并没有真正把与SIEBEL合作的业务开展起来，但起码开了个头，就是SIEBEL和国内的本地厂商也可以合作了。

　　其实SIEBEL当时所提的”盗版”问题并不是它的全部担心，它最大的担心还来自于金蝶和东软都是有实力的软件公司，它担心这种合作会是与未来的竞争对手合作，会培养未来的竞争对手。日后的发展证明，实际上真正对SIEBEL构成威胁的是后来兴起的ASP运营方式的CRM厂商。

　　至于为什么ASP模式有这种生命力，至于为什么我和其他伙伴现在做的九帮网也是一种类似的ASP模式，就是后话了。

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