业内“老大”解剖北京医药零售业怪现象

|宋雪莲|2008-08-11

业内“老大”解剖北京医药零售业怪现象

——专访北京医药零售业“老大”金象董事长徐军

7月30日，金象大药房（下称“金象”）成为北京市首家获得“绿十字”使用授权的药店，同时，其旗下又有12家门店获得“优良药店”荣誉。
 
金象在全国13个省、20余个城市拥有300余家连锁店，市场占有率居北京医药连锁行业第一位，这对一家成立仅十年的医药零售企业来说，无疑是一组令人骄傲的数据。然而，这组数据的创造者——金象董事长徐军，却一直对行业发展的现状有着自己的“隐忧”。

作为京城医药零售行业四大家族的老大，徐军很清楚“自己只比别人大一点点”。 在医药流通行业利润率越来越低（部分药品利润率低至10%），竞争异常激烈的今天，“大家还都没有太大的作为”。

日前，徐军在接受《中国经济周刊》专访时点评了行业现状。在他看来，在1633万常住人口中超过500万流动人口的北京市，自选药人群正在增加，“这是药品零售企业发展壮大的基础，比如实行医、药分业的美国每年有30亿张处方进入药店，相形之下，我国药店的处方量少得可怜。京城医药零售企业，目前只是医院‘拾遗补缺’的现状并没有发生根本转变。”

医保定点药店为何“流于形式”

“拥有全国最大的医保人群，却处于医保实施程度最低的北京，很多医药零售药店尽管已经拿到了医保定点的牌子，但一直处境尴尬。”徐军告诉《中国经济周刊》，“与其他省市医保药店处方药销售量占到50%以上相比，我们医保定点药店的处方药销售却几乎可以忽略不计”。

长期以来，医院占据了药品零售市场80%的份额，医院的主要利润也是来自销售药品，而药店只能在20%的市场份额里相互厮杀。一段时间以来，医药分家以及医保定点药店一直被认为是医药零售企业的利好，“但在北京却是特例”。

据徐军介绍，外省市医保制度推进的速度比较快，且大多数都采取医保定点联网的形式，消费者持卡就可以在医院看病，同时也可以到药店去买药。“但北京必须要有加盖医院外购专用章的医生处方才能购买，由于药品收入占医院收入的绝大部分，通常的情况下，患者很难得到这样的处方。再加上近年来医院逐步改用了电子处方，更加限制了处方的外流。”

“掌握主动权的医院不愿意让处方出来，医药零售企业就处在一个比较被动的地位，定点药店也就流于形式，只能分非处方药的羹。如果北京市不加快医疗改革的步伐，仅仅是增加几个定点药店，那么消费者到医保定点药店买药的愿望还是很难实现的。”徐军说。

“平价药店”靠什么赚钱

平价药房频频出现，对于热闹的医药连锁市场来说，曾无异于一枚“重磅炸弹”。据徐军介绍，平价药店每到一地就会有一批个体店被“挤掉、打垮”。

“平价药店在2003年确实火了一把，但是真正火的时间却并不是很长。”徐军说。

“那几年平价药店打进北京，是靠打压品牌药的利润来与直营店抗衡的。”徐军介绍说，“在北京开店，利润10几个点就很难生存，那么平价药房又靠什么生存呢？据我们所知，当时平价药店的普遍做法是把消费者熟悉的那些药打平价，试图用那些药品的低利润吸引来高流量。而其他的药，甚至是营业员主推的药都是高利润的。”

“其实，平价药战争就是场价格战争，这样的战争谁也不是赢家。开始时，平价药店还有吸引力，可是当大家都在降价以后，效益自然就下降。而在低药价的压力下，医药生产企业也‘效益下降’，便纷纷‘改头换面’变相涨价，导致了平价药无货可供。”徐军说，零售药店的平价定位既成就了它们的快速发展，也成为它们发展的最大障碍，并将药品零售行业带入了竞相降价的恶性循环之中。

“能够在北京开上两家以上平价药店的企业几乎没有，平价药店必须谋求转型。”徐军说。

品牌药为何在药房和医院都“失宠”

在药店买药，一些消费者会发现一个奇怪的现象，那就是自己知晓的品牌药经常不见踪影。而店员推荐的，往往是不知名厂家生产的同类药。

什么是品牌药？有着多年药品行销经验的徐军反问记者。据徐军介绍，他们曾经做过一个抽样调查，就是让买药的老百姓写出自己心目中的品牌药。结果，大部分都是广告做得好的药品。“就算是我们让老百姓使劲想，能想出来的药加起来也不会超过50种。”

“广告好是不是就是品质好呢？目前市场上并无定论，但是，品牌药不受宠却是不争的事实。”徐军告诉记者，品牌企业产品毛利润低，但话语权却大得很，折扣很少有优惠，又经常被药店用来打平价，所以一般都是药店里不赚钱的产品。”徐军告诉记者，目前整个医药行业的生产能力是过剩的，一个产品就有上百家厂家生产。而市场上的二、三万种药里面，常用药也不过三四千种。“药店可经营的品种是有限的，面对越来越严重的产品同质化现象，在零售行业费用率居高不下、人力成本逐年上升的局面下，零售终端向品牌药企业要利润也是正常的。”

一些品牌药甚至也难受医院青睐。“同仁堂一直是百姓心目中的品牌药，他们很长时间不做医院的工作，所以，像北京XX医院那样的大医院，都已经很久没有同仁堂的药了。”

“从医药企业和零售终端所遭遇的尴尬来看，品牌药在药店和医院的失宠实为一种双输。”

连锁药店还需哪些“业态创新”

早在金象成立之初，徐军通过对欧洲和美国市场的考察发现，对医药零售业来说，最成熟的发展道路就是连锁经营。于是，金象率先在国内确立了连锁经营的方针。而为了在京城迅速打响金象品牌，徐军决定：成立之初不仅不收取加盟费，反而对加盟商给予高额补贴，并赠送管理软件。

一时间，金象大药房门店扩张呈现“井喷”之势。到2007年底，金象旗下的加盟店和直营店，数量超过了300家，金象大药房成为京城医药零售行业的领头羊。随后，连锁加盟的副作用也开始显现，跨区连锁的管理、资金、人才等问题成为发展的“瓶颈”。

“在没有总部监控或疏于监控的情况下，很难想象外派或聘请的管理者能够有足够的执行力。而一旦管理不到位，企业的整体形象就会受损。”徐军说，在一些区域，连锁很难产生规模效益，仍然处于艰难的投入期。即便在局部地区取得了成功，也仍难以逃脱“大面积溃败”的结局。

“目前，连锁药店的业态创新有两个方向：一是介入平价业态，二是扩充非药产品，开展多元化经营，比如‘药妆店’。”徐军告诉记者，“从长远的发展来看，非药品的市场空间也非常广阔。由于都市工作压力大，亚健康、慢性病人群增多，他们对保健品有着巨大的需求。这给赢利能力下降，急需寻找新的利润增长空间的药店提供了选择，药店最好是用两条腿走路，适当取舍。”

“医药零售行业的下一个‘蓝海’将是网上药店。”已经开始做网上开店第一家的徐军称，“网上药店将大大减少人力、物力的支出，如能克服普通连锁药店的诸多困难及‘信任’问题，将填补中国网络药品市场的空白。”

“金象网店”被徐军视为他的第二次创业。这一次，他把现代电子商务带进了医药零售领域，提倡“足不出户”的购药体验。金象网还率先搭建了“呼叫中心”和“在线药师”两大平台，让顾客随时随地都能享受到专业服务。而金象网打出的“上金象网买药，四折起”的宣传广告将因为网店的低成本而可以抗衡平价。

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