如何实现真正的销售自动化
客户世界|刘凯|2008-07-25
“CRM我们2000年就开始用了。我们有Pipeline, 也有Forecast, 我们也可以做销售预测，我们也可以实现的阶段管理，我们跟你们有哪些区别呢？我们具有很强的行业特点，我们的方法跟适用我们商业模式。”
“你们的销售预测与实践销售之间有多少误差？”
“这个是我苦恼了很久都没有办法解决的问题。” －一位主抓销售的副总裁说。
“你们如何Review 你们的销售项目？如何实现销售监督和指导？如何管理销售过程？如何缩短销售周期？如何提高销售成功率？你们知道何时放弃一个项目吗？”
公司总裁最后非常坚定的说，“这种方法更科学，更容易进行销售培训。比我们那种老师带徒弟的销售培训方法科学多了。我们一定要把这个模式应用下去。”
这一幕是我在2005年末在某上市公司内亲身经历的。
我禁不住要问：CRM在国内的发展经过6个年头。销售自动化SFA做为CRM的核心。可是到底是一个什么样的应用现状呢？ 什么才是真正的销售自动化？销售自动化的精髓是什么？它能否帮助销售团队提高销售能力呢？企业应该如何实现真正的销售自动化？
现状及原因
我所接触的企业中，有1999年就开始应用CRM的，也有刚刚应用CRM的。有国内企业，也有国际跨国公司在国内的分支机构。总体的情况是失败的比成功的案例多。
为什么呢？
第一个原因是来自最终用户的障碍。 若它不能帮助销售人员去做销售，他们不会使用他的。 很多的高端SFA产品过度的复杂及不直观， 占用了销售人员工作中很大一部分时间去学习和使用。
第二，项目周期过长。这通常是产品技术的结果 － 选择的这种产品需要客户定制核心产品，因此花了太多的时间和金钱去适应客户的需求。象ACT这类产品，所有的定制保存到数据库中并自动同步到客户端去，以此取代了原来任何功能的增加和更新，要先编译代码、发新的产品包到每个客户端的操作方法了
第三 ，项目贪大求全。管理层尝试让所有的销售团队尽快使用系统的全部功能。通常情况下，用户会只被大多系统20%左右的功能吸引，可是管理层却期望用户一开始就使用尽可能多的功能。结果是，从每次少许的学习使用到渐渐不使用，最终他们不会使用任何的功能。
第四，缺乏领导层的支持。 没有高层对项目的充分支持，成功的机会很小。 高层的支持包括资金和适当资源的调配、培训时间、计划、和无效工作的接受等等。 这样销售团队才能迅速的在新的系统和流程中应用起来。
SFA不是万能药，不是尚方宝剑。它不能保证一定能提高销售额，解决公司内部问题，或管理不善；若没有适当的规划，SFA系统不一定能提高你销售团队的能力。
他可以支持你的销售人员更快速形成一种良好的销售习惯。
SFA的精髓
SFA (Sales Force Automation) 是指运用能帮助企业选择和细分客户、追踪客户联系、衡量联系结果、并为能在将来更有效地针对客户而将客户联系信息模式化的应用软件。SFA的应用覆盖对销售活动进行设计、执行和评估的全过程。
销售自动化的精髓是销售过程的分阶段管理，销售方法论的形成和不断优化。
如何实现销售自动化？
第一步，总结一套科学的适合企业商业模式的销售方法论。
通常一个企业可能会不同的销售模式，可以根据销售模式的不同，制订不同的销售方法论。比如老客户的销售方法通常比新客户的销售方法要简单，周期要短一些。高价值产品的销售周期，复杂程度都要比一般产品的销售要长。整个销售方法论包括以下内容：
1. 阶段化销售过程。通常我们先对企业现有的销售模式进行总结和分析，分出销售阶段。比如：前期接触阶段，意向确认阶段，需求明确阶段，方案提交阶段，商务谈判等等。
2. 各阶段的分隔标志，各阶段在销售过程中各占多少多少比重。
3. 阶段跃进的概率。根据我们的经验总结
4. 不同阶段的推进方法。
5. 归纳各销售阶段包括的销售步骤。
6. 销售方法论优化策略
第二步，此销售方法论的普及和应用
在推行新的销售方法论的初期，必要的培训很重要。相信每个销售人员都希望提高销售的成功率，实现销售利润的最大化，希望有一套科学的方法帮助他们实现这些愿望。SFA的理念灌输，销售工具的使用，将很好的帮助他们体会和实践销售方法论。
Siebel的Target Account Selling是经典的项目销售培训课程，是SFA的理论的很好总结。 对于项目型销售非常实用。
好的销售工具，可以使我们事半功倍。从全球用户的应用情况看， Siebel，Saleslogix ，ACT等工具的开发者对SFA有非常深刻的理解， 也有很强的实践经验。对于只有5-20个销售人员的公司可以使用ACT等小型的工具来应用，对于有50－100个销售人员，在国内有几个办事处的企业可以使用Saleslogix 等中型产品。 对于象世界500强的这类大型、超大型企业建议使用Siebel 等同类的软件来完成企业销售自动化的管理。
第三步，应用情况的考核，及方法论的不断更新和优化。
一个科学的方法需要企业经过多年的经验积累，经历总结、实践、优化、再实践、再优化等一个复杂的过程，最终实现企业销售方法论的最优化。实现企业规范销售过程，提高销售成功率，缩短销售周期的目标。
本文应“客户世界”邀约专门撰写；作者为通方信息系统有限公司咨询顾问经理。
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这家伙很懒，什么都没写！
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